住宅営業で成功するために才能は必要ありません。基本的な営業手法を踏襲した上で、マインドセットができていれば、プライベートでは口下手な営業マンであったとして住宅営業として成果を修められます。本コンテンツでは売れる住宅営業が持っている特徴をテクニック、マインドセットに分けて解説します。
本コンテンツで学習できること
- 売れる住宅営業になるためのテクニック
- 売れる住宅営業になるためのマインドセット
本コンテンツの学習にかかる目安時間は5分〜10分程度です。
本コンテンツの目次
売れる住宅営業になるためのテクニック編
住宅営業のテクニックとしては数多くの方法が提唱されていますが、営業時にそれほど多くのテクニックを使用する必要はありません。大筋次の3つのテクニックさえ身につければ後の小技は経験の中で自然と身についてきます。
営業の進行をコントロールする
住宅営業の場合、成約になるまでの期間がながく、ステップも多いため、商談がどこまで進行しているのか、次に何をするべきなのか把握しきれずに、お客様のアテンドを失敗したり、商談の優先順位を決められなくなったりします。経験を積めば、ある程度感覚でコントロールできるようになりますが、経験の浅いうちは商談の進行状況を小まめにメモして週に1回など定期的に振り返った方が良いです。
工務店によってはCRM(顧客関係管理システム)を導入している場合もあり、入力が面倒でついつい放置しているかもしれませんが、自身の営業状況を可視化するためにも小まめに入力しておいた方が会社のためにも自分のためにもなります。
ツールなどを活用し、トークだけに依存しない
成果をあげる営業ほど自分の営業能力が未完成であることを知っています。また、お客様は商談中はもちろんのこと、自宅に資料を持ち帰って色々な工務店を比較・検討しているはずです。また、一度工務店で話を聞いただけでは内容を忘れてしまうこともあります。
こういったことを加味して売れる営業はトークを磨くのと同時にツールを活用した効率的な営業にこだわります。
社内にある営業ツールは一度整備した方が良いですし、ないなら作成するべきです。ロープレと同時にツールを用いた営業環境を整備することにより新人の早期育成が可能となります。
誠実さを感じさせる対応をする
注文住宅は営業する段階では実物を見せることはできず、その営業が信頼できるか、誠実そうか否かはお客様にとって重要な判断材料になります。よって、誠実さを感じさせる対応が重要となります。自分はいくら誠実だと思って行動していてもお客様に伝わらなければ意味はないので技術も必要です。
お客様の情報を丁寧に記録し次回以降の打ち合わせに活かす方法、お手紙やメールなどによるお客様のフォロー、印象の良い話し方などお客様からの印象を良くするためのテクニックを磨いてください。
売れる住宅営業になるためのマインドセット編
営業の仕事は運の要素もありますし、成約すると思っていたお客様から突然断わられる、自分のせいではないので謝罪しなければならないといった理不尽な目にあう可能性もあります。こういった環境の中で安定して住宅を販売し続けるためには、住宅営業として常にモチベーションを保ち続けるマインドセットも必要です。住宅営業に必要なマインドセット3つを説明します。
ネガティブに準備してポジティブに営業する
まず、ネガティブな方が住宅営業には向いています。下手にポジティブな人は営業について楽観視して準備を怠りやすい傾向がありますし、自己研鑽を途中でやめてしまうことも考えられます。
どちらかといえば、常に営業すること自体に苦手意識を感じ準備を怠らない住宅営業の方が長期的にみれば成果を修めやすい傾向があります。また、準備をすれば営業に対する不安は解消できますし、ある程度ベストを尽くした状態で失注すれば諦めがつき、次の影響に前向きに取り組むことができます。
特に住宅営業初心者の間は誰でも不安が当たり前なので、その不安な気持ちを良い意味で営業として持ち続ける努力をしてください。
売れている営業マンをマネして良い習慣を身につけようとする
住宅営業経験ゼロの状態から成果を出すためには売れている営業マンのやっていることをマネするのが一番です。そういった意味では、結果を出している営業マンのトークや立ち振る舞いは研究した方が良いですし、ロープレでそれを再現できるように地道な練習は続けるべきです。
また、マネを繰り返していくと自然と営業数字がついてくるようになりますし、なぜその営業で成果をあげられるのか、どう改良すれば良いのかが見えてきます。自分のオリジナルの営業の仕方を考えるのはこの段階からでも充分です。
住宅営業を好きになる
マインドセットとして最も重要なのは住宅営業を好きになることです。住宅営業が好きであれば多少の努力は苦にならなくなりますし、営業自体を楽しく行え自然と実力が見につきます。
ただし、仕事を楽しいと思いながら行うことは意外と困難です。達成できそうな目標を設定してコツコツ目標達成の経験を積み徐々に仕事を楽しくしていく、住宅営業の商材の中から自分が好きだと思える商材を発見してその商材だけ極めようととりあえずしてみるなど自分なりの仕事を面白くする方法を考えてください。
売れる住宅営業としてマインドセット×テクニックを磨く
売れる住宅営業マンは必ずこうでなければならないという原則はありません。100人いれば100人分の売れる住宅営業像があります。ただし、本コンテンツで紹介した特徴の多くは成果を出している住宅営業なら兼ね備えている特徴です。
住宅営業は長期に渡り、金額も大きい分だけ受注したときの達成感もひとしお大きいので、ぜひ売れる住宅営業を目指してテクニック×マインドセットを磨いてください。