効率的に一人前の住宅営業を育成するためにはロープレが重要です。ロープレとは「ロールプレイング」の略で、お客様側と営業側に分かれて実際に営業する際の説明の仕方や立ち振る舞いを練習する作業のことを指します。
本コンテンツでは住宅営業におけるロープレのポイントについて紹介します。
- ロープレを実施する際のポイント
- ロープレの経験を実践で活かす方法
本コンテンツの学習にかかる目安時間は5分〜10分程度です。
本コンテンツの目次
なぜ、住宅営業にロープレが重要なのか？
住宅営業に限らず、特に経験の少ない営業担当の場合はロープレによる疑似的な営業経験を積み重ねた方が良いです。いくら座学で営業の仕方を教えたり、トークスクリプトを暗記したりしたとしもいざお客様に対峙すると、緊張で上手く話せません。
このようなトラブルを解消するために、疑似的に営業経験を積むのに効果的なのが営業ロープレです。ロープレであれば失敗しても売上に影響はありませんし、疑似的な営業経験を積むことにより、いざ営業本番となってもスムーズに対応できるようになります。
住宅営業ロープレを実施する際のポイント
住宅営業のロープレを実施する際に、注意するべきポイントは次の4つです。これらのポイントを踏まえてロープレを実施することにより効果的なロープレと新人の早期戦力化が可能となります。
- お客様やシチュエーション設定はリアルにする
- 営業をパーツに分解してトークスクリプトを作成する
- お客様役に能力の高い営業担当を用意する
- 後で見直しできるように撮影する
お客様やシチュエーション設定はリアルにする
年齢、趣味、家族構成などのお客様情報やどこで自社のことを知って、これまでどんな接触をして商談が発生しているか、お客様の自宅での商談なのか事務所に来てもらっているのかなどのシチュエーションはできるだけリアルに設定しておいた方が良いです。
ともすれば営業ロープレはトークスクリプトを正確に話すことに気を取られ、お客様のことを配慮して話すことや、シチュエーションに合わせたトークを行うことが軽視されがちになります。もちろん、こうなっては学習効果が低いのでロープレといえどもリアリティを追求して、現実に近いシチュエーションを意識しながら行うべきです。
営業をパーツに分解してトークスクリプトを作成する
住宅営業の場合は初回接客からクロージングまで展示場見学、個別商談、土地付け、本設計への誘導など多くの営業ステップが発生します。そのため、すべてのパートを一度にロープレするのは困難です。
営業における工程を分解し工程ごとにトークスクリプトを作成して、それに則ったロープレを丁寧にやることは営業力向上の近道です。
お客様役に経験豊富な営業担当を用意する
ロープレで営業する側の能力を高めるためには、実はお客様役の対応が重要です。お客様役の人の経験が少ないと、実際のお客様のリアルな雰囲気は再現できませんし、ただスクリプトを話すだけの時間になってしまいます。
経験豊富な営業担当がお客様役を担当することによって、実際の営業現場に近づけることができ、成長も早くなります。
後で見直しできるように撮影する
ロープレの様子を後から振り返れるように撮影しておくことも重要です。営業している最中は客観的に自分のことを見られないので、後からロープレを振り返って客観的に自分の営業をチェックしなければなりません。
また、動画として記録しておくことによってロープレに立ち会っていなかった他の営業担当からもフィードバックが得られたり、良いロープレ動画を社内に共有して全体の営業力を強化したりといったことも可能です。
ロープレの経験を実践で活かすために
ロープレはあくまでも疑似的な営業です。よって、稀にロープレは上手だけれども本番は下手な営業担当が発生することもあります。ロープレと本番の違いを考慮した上で、実際の住宅営業の際に気を付けるべきポイントは次の2つです。
初回接客などはロープレで練習しにくい
ロープレで練習しにくいのが初回接客等、商談の初期段階です。
例えば、住宅展示場の案内といったトークはほぼスクリプト通りに進められるので問題はありませんが、いざ初回接客になって信頼関係を構築しなければならないという場合はスクリプトだけでは処理しきれないケースも多いです。
相手の情報を引き出したり、信頼関係を構築したりといった雑談に近いトークはお客様によって対処方法のバリエーションが様々なので、スクリプトベースのロープレでは対応困難です。
こういったシチュエーションの営業はスクリプトベースのロープレよりも雑談のようなスキルを磨く方が営業力は向上します。
想定外の質問が発生しても混乱しない
実際の営業においては想定外の質問がお客様から発生することがよくあります。特にあがり症の新人営業が一生懸命スクリプトを再現しようとしているときにお客様から想定外の質問をされると焦って思わぬ方向に営業が進んでしまうことも考えられます。
こういったケースへの対処法としては、ロープレ時にスクリプト外の質問を混ぜるなど日頃から訓練する、本番の営業ではロープレのスクリプトにはこだわりすぎないようにする、お客様からどのような質問をされても良いように営業個人に知識を蓄積しておく、といった対処法が考えられます。
住宅営業ロープレで一人前の営業担当を早期育成する
住宅営業のように営業工程が多い商材の営業においては、ロープレによって一つひとつの工程のトーク力を上げることが重要となります。実践の営業の中でトークを磨いた方が良いという意見もあるかもしれませんが、営業案件を発生させるためにはコストが必要ですし、営業のまずさから成約率が下がると機会損失として業績に悪影響が発生します。
営業担当を早期に育成するためにも定期的に住宅営業ロープレを実施するべきです。
