注目の学習コンテンツ
パンフレット

住宅営業の際にはさまざまなツールを使用します。名刺はもちろん、工務店で開催する家づくりイベントのチラシ、過去に施工した住宅の事例集、会社案内、提案資料などさまざまな資料を作成してお客様との商談が行われます。中でも特に重要な販促物が顧客アプローチの起点になりやすい「パンフレット」です。

本コンテンツではパンフレット作成のポイントについて紹介します。

本コンテンツで学習できること
  1. 工務店がパンフレットを作成する流れ
  2. 工務店がパンフレットを作成する際のポイント

本コンテンツの学習にかかる目安時間は5分〜10分程度です。


マーケティングにおけるパンフレットの位置づけ

「パンフレット」とは数十ページ程度の小冊子のことを指し、会社や製品・サービス案内のために使用されます。1枚の紙を2つ折りや3つ折りにした簡易的な冊子はリーフレットと呼ばれることもあります。

さまざまな販促物の中でもパンフレットは消費の激しいものの1つです。例えば、インターネット上で公開したり、工務店イベントに来たお客様に配布したり、あるいは取引先への会社説明資料にしたりとさまざまなシチュエーションでパンフレットを使用します。

使用頻度の高い分だけ工務店マーケティングの成功にはパンフレットの作り込みが必要となります。

パンフレット作成の流れ

パンフレット作成には、①目的の決定、②ターゲット設定、③コンテンツの決定、④各コンテンツの作り込み、⑤原稿チェック・修正、⑥印刷のステップがあります。

① 目的の決定

パンフレットは多様な用途で使用されますが、大筋の目的を決めてください。初回商談に営業担当のトークのために使用するのか、Webマーケをする際に問い合わせ獲得の手段として使用するのかによっても、パンフレットの内容や書き方、分量は異なるはずです。

後から目的外で使用するケースも考えられますが、まずはパンフレットを使用する主要目的を考えてください。

② ターゲット設定

目的が決まったらターゲットを設定します。

ターゲットは目的に加えて自工務店の客層を分析する必要があります。安価なリフォームが得意なのか、ハイデザインの注文住宅が得意なのか、30代のファミリー層が多いのか、50、60代のシニア層が多いのかなどによっても、パンフレットの内容やデザインは異なります。

③ コンテンツの決定

目的とターゲットが決まったら、パンフレットに入れるべきコンテンツを決定します。コンテンツを選ぶ際に必要なのが、工務店側が伝えたいこととお客様が知りたそうなことのバランスを適切に設定することです。

工務店側が伝えたい売り込み用のコンテンツだけだとお客様には広告にしか見えませんし、お客様が知りたそうなことだけ掲載しても工務店の魅力をスムーズに伝えられません。

④ 各コンテンツの作り込み

各コンテンツの作り込みを行います。デザイン会社などに外注すれば見た目の良いデザインはできあがるかもしれませんが、工務店が持っている世界観や仕事へのこだわりをお客様に伝えるためには、工務店側がコンテンツの作り込みに参画して、細かく監修する必要があります。

ぜひデザイン会社を上手く活用しながらも、コンテンツのクオリティは細かくチェックしてください。

⑤ 原稿チェック・修正

各パーツが完成したとしても、最後には必ず全てのページを統合して通しチェックをしましょう。

単ページでは良いと思っても繋ぎ合わせることによって全体としてバランスが悪い、ページの順番を移動させた方が良いなどのケースがあるかもしれません。

また、全体のデザインに統一感があるか、細かい誤字・脱字がないかもチェックしてください。

⑥ 印刷

原稿が完成すれば、印刷します。使用する紙や印刷する部数、加工の方法などによっても料金は変わります。印刷単価を高く設定すれば見栄えの良いパンフレットが完成するかもしれませんが、イベントなどでばらまく場合は成約に対して使用する広告費のコストパフォーマンスは悪化します。

1冊程度どの程度までコストを掛けられるか、何部くらい印刷できるかを考えたうえで、どのような設定でどういった業者に発注するかを検討してください。

パンフレット作成におけるポイント

できあがるパンフレットの形は工務店によって千差万別ですが、次のことを意識した上でパンフレットを作成すると、パンフレットを活用した良いマーケティングが可能です。

工務店の雰囲気・家づくりのストーリーを伝える

全体を通じて工務店の雰囲気・家づくりのストーリーが伝わるパンフレットにしましょう。

例えば、温かみのある家づくりを訴求したいのならばあえて住宅写真の中に子どもがいた方が温かいイメージが訴求できるかもしれませんし工務店も和気あいあいとした雰囲気の写真の方が良いです。使うフォントもどちらかといえば丸みを帯びたものの方が良いかもしれません。

一方でスタイリッシュな住宅を訴求するのであれば人物を入れずに照明の当たり方などに気をつけて撮影すべきかもしれません。また、工務店も知的・高級感を感じさせるスタッフ写真の方が良いですし、フォントも少し角ばった細いフォントの方が良いかもしれません。

訴求した工務店の雰囲気・家づくりのストーリーによって見せ方も変わるので、パンフレット作成のターゲット設定の段階で、意識しながら次の工程にあたってください。

差し替えるページは後刷りにする

パンフレットの中にはほぼ固定化された情報だけではなく、更新される情報も含まれると考えられます。

例えば、会社概要は毎年変わるといったことはありませんが、営業担当のプロフィール紹介をお客様に渡したい場合は、誰が担当するかによって内容が異なりますし、住宅の施工事例もお客様によって見せる事例が若干異なるかもしれません。

こういったコンテンツをパンフレットに加えたい場合は、冊子としてとじ込むのではなく、別で印刷してその紙を冊子に挟めるように用意しましょう。

冊子にすべての情報を詰め込もうとすると、冊子のページ数が膨大になりますし、逆に少ないページ数のパンフレットで接客しようとすると十分に情報を伝えきれない場合があります。

Web集客に活用する場合はPDF活用も

Web集客でパンフレットを使用する場合、お客様からの要望に応じて紙のパンフレットを送付していると、手間もコストも必要な割には成約しないといったケースが発生しがちです。こういったケースを防ぐためにWebからの資料請求についてはPDFを送る工務店も増えています。

PDFにすることで、コストカットをしながらお客様に情報を伝えられますし、Webからの問い合わせの場合、メールアドレスやSNSを聞いておけばメルマガなどで後からフォローできます。

パンフレット作成で競合工務店と差をつける

パンフレットは工務店の集客・営業活動を通じてさまざまな場面で活用されがちなゆえに、作り込みが必要です。作り込む際は工務店の雰囲気・家づくりのストーリーがお客様に伝わるパンフレット作りを心掛けてください。

ただし、パンフレットの内容や装丁を豪華にしていると、作成単価は高くなりがちです。あくまでも成約させるために使用するツールの一種なのでコストパフォーマンスについては考慮しながらパンフレットの予算・内容は決定してください。

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