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工務店集客

工務店経営においては「集客」の重要性が高まっています。

インターネットにより工務店同士の比較が容易になり、お客様の目も肥えている現代においては、いかに問い合わせをもらうかが工務店の業績の明暗を分けます。本コンテンツでは工務店の集客手段を網羅的に解説します。

参考:工務店の集客戦略の立て方

本コンテンツで学習できること
  1. 工務店集客のステップ
  2. 各ステップごとの集客方法
  3. 工務店へ集客するにあたっての注意点

本コンテンツの学習にかかる目安時間は20分〜30分程度です。


本コンテンツの目次

知っておきたい工務店集客の4ステップ

工務店の集客手段については、SNS、チラシ、イベントなどさまざまな手法が考えられます。ただし、これらを場当たり的に行っても効果は低いし、安定した集客は実現できません。科学的な集客を行うためには集客の4ステップを認識して、これらをバランスよく実施する必要があります。

集客の4つのステップは「認知度を高める」「問い合わせを発生させる」「案件を成約させる」「アフターフォロー」の4つです。

認知度を高める(認知度向上)

認知度とは、「工務店やそのブランドの名前はどれだけ知られているか」のことを指します。類似の概念としては「その名前の工務店やブランドの特徴について理解している」人の数を測る「知名度」といった概念があります。知名度の方はブランド力とほぼイコールと考えても大丈夫です。

認知度・知名度を高めることによって、「家を建てるときはあの工務店に相談しよう」「あの工務店は有名なのできちんとした工務店に違いない」と考えるユーザーが増えて、問い合わせが発生しやすくなると考えられます。

ただし、地域密着の工務店やビルダーにとって認知度アップ施策はコストパフォーマンスが悪いことが多いです。効率的に消費者の認知度を高めようとすれば、テレビCMのような手法が必要になります。しかし、これらの集客手法の販促費は高く、効果も測定しにくいので広告予算が限られている中での優先順位は低めです。

一方で、交通広告やプレスリリースなど地域密着・中小規模の工務店であっても実施できる認知度アップ施策も存在するので、本コンテンツではこれらの施策を紹介します。

問い合わせを発生させる(行動喚起)

電話やメール、来店などによる問い合わせを発生させる施策のことを指します。見込み客のことを「リード」と呼びますが、リードを作るためのステップとして「リードジェネレーション」と言われることもあります。

認知度・知名度が高いと問い合わせが発生しやすい傾向がありますが、必ずしも認知度・知名度が高い必要はありません。たとえば、インターネットで「工務店」と検索して一番上に表示された工務店に訪問する、Houzzで一番雰囲気の良い工務店に相談するといった場合は、必ずしも知名度・認知度が必要とされません。

問い合わせが発生したとみなす条件は2つで、連絡先が分かっていることと、工務店側がアプローチしても良い状況になっていることです。

地域密着・中小規模の工務店の場合はどちらかと言えば、認知度・知名度を高める集客策よりも問い合わせを発生させる集客策に予算を投下した方がコストパフォーマンスは高くなる傾向にあります。

代表的な手法としては、プラットフォームからの集客、Webサイトからの資料請求、イベントでの来場者にアンケートを取るといった手法が考えられます。

案件を成約につなげる(成約率向上)

問い合わせを発生させれば、すぐに営業できるようになる、成約するわけではありません。お客様の家づくりに対する温度感を高めて家づくりに前向きにする、この工務店に頼みたいと思わせるといったステップが必要です。この工程のことを「リード」を育成するステップ、「リードナーチャリング」と呼ぶこともあります。

手法としては、家づくりに関するセミナーや、建築中の現場見学ツアーに参加してもらったり、メルマガやDMで家づくりに関するこだわりやお得な情報を伝えるといった手法が考えられます。

営業全体で考えると、必ずしも問い合わせ発生から成約までの期間が短い方が良いというわけではありません。住宅はお客様にとって大きな買い物になるので、自然と検討期間が長くなります。この際に成約を急ごうとすると、成約率が下がったり、成約しても充分にオプションの提案ができずに客単価が低下することもあります。

ポイントはナーチャリングに関して営業の手を極力使わずに、集客施策を使って実施することです。効率的な集客手法は営業そのものも効率化する可能性があります。

アフターフォロー(紹介・追加受注獲得)

集客といえば、新規顧客を獲得することに目がいきがちですが、既存顧客からリフォームや追加工事といった注文を獲得する、家づくりに興味があるご家族・友人を紹介してもらうといったことも充分に集客策になりえます。

アフターフォローの集客策は一般的に投資額が少なく、コストパフォーマンスの高い案件づくりができる傾向があります。ただし、建てた住宅や工務店に対する満足度が高くないと追加受注も紹介も期待できません。お客様の満足度を高める仕組みづくりが必要です。

代表的な集客施策としては、紹介割引制度、施主様OB会、定期点検といった手法が考えられます。

参考:住宅営業・集客におけるアフターフォローの重要性

アフターフォロー系の集客に取り組む工務店は注文住宅を建てるだけではなく、リフォーム系のサービスの充実にも取り組むとより効果的です。

リフォーム系のサービスは単価も低いため敬遠する工務店も存在しますが、工務店にとっては重要な収益源です。特に人口が減少して、住宅の供給が需要より多い市場を考えると、新規でお客様をどのように獲得するのかよりも、一度縁ができたお客様からどのようにリピート注文を獲得してお客様一組当たりの生涯売上をどのように高めるのかが重要な視点となります。

そして、お客様一組当たりの生涯売上を増やすためには、注文住宅自体の客単価アップを図るよりも、施主様が住んでいく中で発生するリフォームや大規模修繕といったニーズを狙った方が効率的です。

各ステップごとの工務店集客の方法

集客のテクニックは日々進化しており、ここに書かれている以外にもさまざまな手法が存在します。本章では工務店が活用して成果を上げる余地のある集客手段を網羅的に解説します。

認知度を高める集客施策

認知度を高める集客施策としては交通広告や、野立看板、プレスリリースなどの手法が考えられます。認知度を高める集客施策に関してはコストパフォーマンスが測定しにくいので、ある程度、損得を考えずに実施せざるを得ないことも多いです。

交通広告

電車、バス、タクシーなどの公共交通機関に広告を出す方法のことを指します。交通機関を絞ることによってエリアを絞って効率的に潜在顧客における認知度を高められます。ただし、電車のような遠距離の移動を対象にした交通機関の場合、範囲が広くなりすぎて広告のコストパフォーマンスが悪化することも考えられます。

交通広告によって認知度を高めるメリットはザイオンス効果および公共性の訴求です。

ザイオンス効果とは接触頻度の高い広告に消費者は好感を覚える性質のことを指し、公共交通機関で通勤・通学などをしている消費者はその広告を何度も見るので自然とその工務店に好印象を持ちます。

また、公共交通機関のイメージに連動して「この工務店は地域に密着した工務店だ」「公共交通に広告を掲載しているということは少なくとも信頼のおける工務店のはずだ」と工務店に公共性をイメージするので印象が良くなります。

参考:工務店が交通広告で集客する方法

雑誌・フリーペーパーの広告

雑誌やフリーペーパーの広告欄に工務店の紹介を掲載する手法も問い合わせを発生させる手段として有効です。その際に重要なのは広告を掲載する雑誌・フリーペーパーを厳選することで、地域の人に読まれている、親しまれているローカルメディアは何かをよくリサーチしておくべきです。

また、問い合わせを発生させるためには、その名前を覚えてもらう必要があるので単発で広告を掲載するのではなく、読者に「あの雑誌のこの辺のページにそういえば工務店の紹介があったな」と覚えさせるために、同じようなデザインの広告を長期に渡って掲載する必要があります。

看板

交通量の多い場所や、人が集まる場所に看板を設置して工務店の認知度を高める手法もあります。具体的な費用については看板の大きさや掲載する場所によって大きく異なります。公共交通と比較してさらにコストパフォーマンスが読めない集客施策です。

ただし、住宅展示場の周辺などについてはお客様が迷わないように、配置しておくのが望ましいです。また、近年はペインティング・印刷された看板だけではなく、デジタルサイネージを活用したタイプの看板も人気です。

看板を使用して認知度を高める際のポイントは、通行者の移動速度を加味してシンプルで認識しやすいデザイン・構成にしておくこと、電話番号や検索して欲しいキーワードなど誘導先を明らかにすることなどが挙げられます。

プレスリリース

プレスリリースとは報道機関に向けて情報を提供・告知して新聞やテレビなどに取り上げられて消費者の注目を集めることを狙う認知度アップ施策です。

プレスリリースの手法についてはさまざまで既にメディアでの掲載実績がある工務店の場合はそのメディアの担当者に直接連絡したり、メディアに向けて一斉にFAXを送る手法もあります。

最もポピュラーな方法としてはプレスリリース配信サービスを使用することが挙げられます。プレスリリース配信サービスとは、工務店に代わってプレスリリースを配信してくれるサービスのことでPR TIMESやアットプレスといったサービスが有名です。

プレスリリース配信サービスを使用すれば広告料金は必要ですが、工務店が独自に実施するだけであれば手間はかかりますが、広告料金はかかりません。

プレスリリースを成功させるためには、「内容がニュース・トレンド性を持っていること」「素人でも理解できるようにリリースの価値を説明すること」「メディア側が取材するメリットを分かりやすいように提示すること」などが挙げられます。

また、プレスリリースによってメディアに取り上げられたということは、他の集客手段において信頼性を訴求する際にも使用できるので、他の集客手段の効果を高める働きも期待できます。

建築幕・足場幕

建築幕・足場幕も工務店の認知度を高めるために重要です。社名はもちろん建築に対するこだわりや連絡先といった要素もきちんと建築幕に記載してください。また、モデルハウスやイベントの案内といった幕もセットで設置することにより問い合わせを発生させる効果も期待できます。

ちなみに、社名や案内を書いた集客用の幕が汚れていると、工務店自体の印象も悪くなってしまうので、できるだけ綺麗に扱い、一つの現場が終わるたびにきちんとメンテナンスを実施すべきです。

イベント・団体のスポンサー、賛助会員

認知度・知名度を高めるためには、イベント・団体のスポンサー、何らかの会に賛助会員になる手法もあります。

たとえば、地元のお祭りのスポンサーになったり、地元の防犯協会の賛助会員になったりして地域とのつながりを強めるといった手法が考えられます。また、スポンサーになるだけではなく、工務店自身が地域の清掃活動を主催したり、森林保護関連活動に関わったりといったことも考えられます。

近年はSDGsの流行もあり、CSR(企業の社会的責任)が再び注目を集めており、工務店もただ良い住宅を消費者に提供するだけではなく、さまざまな点での地域貢献が求められています。

参考:地域に根付いた工務店になるための事例11選
参考:住宅業界のSDGs - 工務店はどんな取り組みができるか

また、これらの地域貢献はプレスリリースとも相性がよく、合わせて行うことによって効率的に、その地域におけるブランド力向上、好意的な評価を得られることが期待できます。

とはいえ、費用も手間もかかり、そのコストパフォーマンスも測定が難しいので、多大な労力を地域貢献に割くと経営自体が圧迫される可能性があります。あくまでもできる範囲での活動が望ましいです。

問い合わせを発生させる集客施策

問い合わせを発生させる施策として昔から効果的なのが新聞折込チラシやポスティングといった手法ですが、近年は徐々にWebマーケティングに役割を奪われつつあります。ただし、まだまだリアル系の集客施策も効果があるので、本コンテンツではリアル系、Web系の両方の集客施策を紹介します。

チラシ

昔から工務店の集客手段として人気なのがチラシです。新聞の折り込み広告として配布したり、ポスティングチラシとして各家庭にチラシ単体を配布する方法が考えられます。

もちろん、「家を買いませんか?」といったチラシでは反響獲得が困難なので、完成住宅見学会や工務店のお祭りイベント、相談会といったイベントに誘導してそこから個別の商談作りを実施するのが鉄則です。

ただし、単価の安いリフォーム工事の場合はパッケージ化されていれば、チラシからいきなり商談、成約に繋げられる可能性もあります。

チラシを配布する際はチラシのデザインと配布対象が重要です。チラシのデザインは必ずしもお洒落である必要なく、ユーザーの興味を惹く訴求ポイントを抑えている必要があります。チラシの配布先については自社の商圏、イベントの会場などへのアクセスを加味した上で配布範囲を絞る必要があります。

また、チラシの費用対効果を測定するために、チラシを持ってきたイベント来場者に特典を与えたり、優遇するといった手法もあります。

参考:住宅イベントや集客に活用したいチラシのデザイン方法
参考:工務店のチラシ集客のやり方とコツ~ターゲット、デザイン、費用対効果~

リーフレット

1枚の紙を2つ折りや3つ折りにした簡易的なパンフレットのことを指します。工務店内に設置してお客様に持って帰ってもらうこともありますが、主に提携している店舗などに設置してもらい、そこからの問い合わせ発生を狙います。

たとえば、提携しているインテリアショップにリーフレットを置いてもらって家づくり、リフォームに興味を持っている顧客にリーフレットを見て認知してもらい問い合わせの発生を狙うといった手法が考えられます。

リーフレットを活用した問い合わせ獲得の際に重要なことは工務店の世界観やお客様から見た依頼するメリットを短い紙面の中に凝縮することと、家づくり、リフォームに興味を持っていそうな消費者が訪れそうな場所に設置してもらうことです。

販促用のチラシはイベントなどに誘導するために各イベントに合わせて毎回制作しないといけないのに対して、リーフレットの場合は年月が経過しても内容はほとんど変わらないので、更新に手間がかからないという特徴があります。

住宅展示場

様々なハウスメーカーや工務店が集まる総合展示場に出展して認知度を高め・問い合わせを獲得する方法も考えられます。工務店集客において欠かせないチャネルの一つですが、広告投資の金額が大きく容易に撤退はできないので、出展には慎重な決断が求められます。

また、総合展示場の場合は、当然他のハウスメーカーや工務店との相見積もりになる可能性が高いし、そもそも展示場の中でお客様の注意を惹かないと問い合わせ自体発生しないといったことも考えられます。

そのため、数あるハウスメーカー、工務店の中で自工務店の設計・建築にどのような特徴があるのか、こだわりを持っているのかについてきちんと来場者に可視化、提案できるように資料や設備などを整備する必要があります。

参考:住宅フェア(家博)のメリットとは?

モデルハウス

自社ブランドや施工コンセプトなどを明確にした展示用の住宅のことを指します。実物の住宅を建設するわけですから、住宅展示場と同様に出店には大きなコストが発生します。

ただし、建設すればおうちの勉強会、相談会にも活用できますし、見学会・宿泊体験のようなイベントも開催できるので集客の幅は広がります。

モデルハウスを建築する際はただ自社ブランドや施工コンセプトに基づいて建築するだけではなく、工法や建材を実際に見てもらう、触ってもらうことを意識した住宅づくりが必要になります。

また、不要になった場合は住宅を求めるお客様に安価に売却して、現金・預金を手に入れる方法もあります。

ホームページ・ランディングページ

自社の会社や住宅ブランドのことを紹介するホームページ、あるいは問い合わせを獲得することに特化した縦長の1枚物のランディングページ(LP)を用いた問い合わせ獲得方法も考えられます。

ホームページは主にSEO対策経由での集客、LPはWeb広告経由での集客に活用します。

一般的にホームページ×SEO対策での問い合わせ獲得の方が、成果が出るまでに時間がかかる半面、一件あたりの問い合わせ獲得コストは安くなりやすいといえます。ただし、LP×Web広告の方が一件あたりの問い合わせ獲得コストが高くても即効性があります。

ホームページやランディングページで成果を上げるために注意したいのがスマホ対策です。

近年、パソコンではなくスマホ経由でのホームページの閲覧が増えており、最低でも50%以上、若年層向きのホームページでは90%以上がスマホ経由でのアクセスといったことも珍しくなくなっています。

そのため、ホームページやランディングページを作成する際は、スマホで見たときに使用しやすいか、見やすいかを基準に評価、作成してください。

参考:工務店がホームページを使って集客する方法

SEO対策

SEO対策とは検索エンジン対策とも呼ばれ、GoogleやYahoo!で検索された際に狙ったキーワードで上位に表示されるように実施する対策のことを指します。もちろん検索結果で上位に表示された方がそれだけホームページにユーザーが到達する確率が高くなり、問い合わせの増加が期待できます。

本質的なSEO対策とは、消費者が興味を持つ、役に立つコンテンツをきちんと用意することにあります。工務店のホームページに簡易ブログなどを設置して、ホームページ内に役立つ情報を充実させていけば自然とアクセス増が期待できます。

狙うキーワードはこうやって選定する、Webページのコーディングの仕方をすれば良い、ページの表示スピードを向上するためにこういった環境を用意すれば良いといったテクニックは存在します。これらを実施するには技術的な知識が必要であるため、Web制作会社が必要と協力する必要があります。ただし、テクニックに注力しても、有用なコンテンツがなければ順位は上がりづらいです。

参考:工務店向けSEO対策 基礎講座
参考:工務店のSEO対策における棟数規模別の戦略

工務店の中には工務店のことを紹介する「コーポレートサイト」とは別に、住宅や家づくりに特化した記事を充実させたオウンドメディアを持っている会社も存在します。

オウンドメディアではSEO対策用の記事でアクセスを集めて、そこから問い合わせ、資料請求を発生することを狙います。このような目的でコーポレートサイトと別にアメーバブログなど外部ブログサイトを運用している工務店も存在しますが、このような手法はおすすめできません。

ブログサイトではデザインの幅が限られていて問い合わせを発生させるための施策を行いにくかったり、最低限のSEO対策はできるものの、アクセス解析ツールが弱かったり、本格的なSEO対策を実施するためには機能が不足している場合が多いからです。

工務店のホームページ内にブログを設けるのも良いですし、少し予算を掛けて本格的な運用を行うのならば、それに特化した別ドメインのオウンドメディアを持つべきです。

Web広告

Web広告とはインターネット上に掲載する広告のことを指します。さまざまな広告が存在しますが主要広告は、検索結果に対して文字ベースの広告を表示する「リスティング広告」と他のWebサイトの広告枠を借りてバナー広告などを表示する「ディスプレイ広告」の2種類が存在します。

どちらも問い合わせを獲得するために用いますが、リスティング広告の方が検索キーワードベースで消費者と工務店をマッチングさせるので問い合わせ獲得の精度が高い、ディスプレイ広告は精度が低い半面、広告費が安価なので認知度アップも兼ねて使用できるといった特徴があります。

また、一度Webサイトを表示したり、特定にWebページを閲覧したユーザーを自動で追いかけて、そのユーザーが閲覧しているWebサイトの広告枠に工務店の広告を掲載し続けるリマーケティング(リターゲティング)広告と呼ばれるタイプのWeb広告も存在します。

参考:リスティング広告とは?工務店が活用するメリットと広告設定
参考:ディスプレイ広告とは?工務店のメリットデメリット

ホワイトペーパー

問い合わせを増やす際に、活用したいテクニックがホワイトペーパーを活用する問い合わせアップ対策です。ホワイトペーパーとはもともと公的機関が公開する「〇〇白書」のような、統計・調査資料の事を指しますが、ここでいうホワイトペーパーとは、問い合わせをしたユーザーに特別に配布する資料のことを指します。

たとえば、「家づくりを始めようと思ったときに見る本」「工務店が教える!住宅をお得に建てる10のテクニック」のように家づくりに興味を持っているユーザーが欲しいと思う特別コンテンツを作り、ホームページの問い合わせフォームから資料請求をしたユーザーに特別に配布するといった手法がホワイトペーパーマーケティングです。

ホワイトペーパーが魅力的であれば問い合わせ発生率は高まるので、特にランディングページやWeb広告を活用した集客手法と相性が良い手段です。

申し込みフォームを改善し問い合わせ発生確率を高める

ホームページ・ランディングページを経由してユーザーを集めて工務店や住宅ブランドに興味をもってもらっても問い合わせが発生しなければ意味がありません。しかし、問い合わせフォームが使いづらいのでユーザーが途中で問い合わせするといったケースも考えられます。

こういった離脱をなくすために問い合わせフォームを最適化する対策をEFOと呼びます。EFOの基本的な手法として、項目数を絞る、必須・任意項目を明確にする、入力を示すといったテクニックが考えられます。

参考:EFO 申し込みフォームを改善する方法

イベント系の集客施策

チラシやホームページから集客して、イベントに誘導、そこから具体的な問い合わせを獲得するのが工務店のマーケティングではオーソドックスです。そのため、問い合わせを発生させるためにはイベントマーケティングの作り込みが必要です。イベントマーケティングの成否を分けるのは「イベント自体の集客」「イベントの作り込み」「問い合わせ発生の仕組み」の3つの要素です。

イベント自体の集客

イベントから商談に発展させるためには、イベント自体にお客様を集めなければなりません。

今後反響率が下がっていくことが予想されますが、今でも鉄板のイベント集客施策はチラシです。チラシの良いところは工務店側から情報を伝えられることで、Web広告だとどうしてもお客様の興味・関心ありきでの集客になってしまいますし、印象にも残りづらいのでゼロから同じ程度の集客を確保するのは困難となります。

ただし、メールやSNSでイベントの案内ができる顧客基盤はWeb上に作っておくべきです。メールやSNSでのイベント告知はチラシと違って販促費が発生しませんし、反響率も高いのでイベント集客の基盤となる可能性があります。

参考:住宅イベントや集客に活用したいチラシのデザイン方法

イベントの作り込み

イベント自体がお客様の心に響かないものであればイベント集客は成功しません。よって、企画自体にも注意が必要です。下の参考ページで集客イベントを10種類紹介していますが、イベントの種類によって新規問い合わせ獲得に向いているイベントと既存顧客の検討を進めるために向いているイベントが存在します。

また、来場者に楽しんでもらえる、興味を持ってもらえるようにイベントのスケジュール・台本などをきちんと用意したうえで、ぶっつけ本番にならないような事前準備が必要です。

参考:工務店の集客イベント10選~具体例とマーケティング手法について~

イベントから問い合わせを発生させる

イベントに参加してお客様が家づくりや工務店に興味を持っても、お客様の方から相談が来ると期待すべきではありません。お客様に相談してもらうためには、工務店側からの誘導が必要です。

誘導の仕方にはさまざまな手法がありますが、オーソドックスな手法が来場者へのアンケートです。アンケートを通じてお客様の家づくりへの興味、お困りごとを気づかせ、住宅相談へ誘導します。

参考:お客様満足度アンケートの取り方【住宅イベントの振り返りに】

オンライン見学会

コロナ禍によって工務店においてもオンライン見学会が注目を集めました。オンライン見学会は便利なのでコロナ騒動の終息後にそのまま無くなってしまうのではなく、一定のニーズが残り続けると考えられます。

オンライン見学会を開催する際は、事前に見学会の説明シナリオを用意したり、ユーザーとのレスポンスを意識した展示紹介を行う必要があります。基本的な注意点はオフラインでの見学会と同様ですが、オンライン見学会の方がインターネットを通じてコミュニケーションを取るので、ユーザーの反応を確認しにくく、レスポンスにも間が発生してしまうので事前準備と台本が求められます。

参考:オンライン見学会の開き方

Googleマップ

Googleで「●●市 工務店」と検索すると、条件に一致した工務店がプロットされた地図が検索結果に表示されることがあります。近年はGoogleマップ経由での問い合わせも増えており、工務店集客においても対応が必要です。この手法をMEO対策と呼びます。

MEO対策はGoogleアカウントを作成して、Googleビジネスプロフィールに登録すれば、専門業者に外注しなくても使用できます。

運用する際のポイントはいくつかありますが、展示場内の写真や営業時間などプロフィールを充実させること、お客様からレビューをもらうことの2点が挙げられます。

また、新規集客だけではなく、既存のお客様が工務店までの道のりを調べたり、電話番号を調べたりする際にも活用できるので、既存のお客様対策にもなります。

参考:工務店のMEO対策

ポータルサイト

ポータルサイトとは住宅、飲食、美容院など特定の切り口でサービスについて紹介するWebサイトのことを指します。住宅サービスでもSUUMO注文住宅といった有名なポータルサイトがあります。

これらのポータルサイトに工務店の紹介を掲載することはホームページがない工務店でもポータルサイトを通じて工務店の情報を発信できるだけではなく、ポータルサイト自体に集客効果があるので、案件獲得が期待できます。ただし、ポータルサイトへの掲載や発生した問い合わせに応じて料金が発生することもありますし、ポータルサイト内での工務店同士の競争もあるので必ずしも万能というわけではありません。

ある程度の予算を投下する前提で、あまりマーケティングに手間を掛けずに、すぐに問い合わせが欲しいといった場合には優れた手法です。

参考:ポータルサイトを利用した工務店集客

ちなみに代表的なポータルサイトは次の3種類です。

SUUMO注文住宅

リクルート社が運営している工務店のポータルサイトで日本国内では最大手です。注文住宅だけではなく、戸建て販売、賃貸、土地探しなど不動産に関わるニーズを総合的にカバーしており、高い集客力を誇っています。

LIFULL HOME’S

SUUMOと双璧を成すのがLIFULL社の運営しているポータルサイト「LIFULL HOME’S」です。反響数に応じて掲載料金が決定される広告課金方式なので、工務店ごとの予算に合わせた運営が可能です。ポータルサイトでの集客だけではなく、追客・集客代行、カタログ制作などのサービスも提携業者を通じて提供しています。

Houzz

全世界で最も利用されているのが「Houzz」という住宅ポータルサイトです。全世界70万社以上の工務店が登録、2,000万人以上の住宅に興味があるユーザーがHouzzを利用しています。ポータルサイト内の工務店のページに成功事例やレビューを蓄積したり、サービス内のQ&Aに回答したりすることによって工務店の知名度や認知度を高めて、問い合わせを発生させます。

参考:工務店の集客に無料で使えるHouzzの始め方から使い方まで

SNS

SNSと一口に言っても、さまざまなサービスが存在します。人気のSNSは定期的に入れ替わっているので、どのSNSを使用するかは重要な選択です。本章では問い合わせを発生させるのに比較的向いているSNSについて紹介します。

参考:工務店のSNS活用術
参考:6つの人気SNS ユーザーの最新の使い方

Instagram

言わずと知れた画像をベースにコミュニケーションを取る人気のSNSです。日本国内のアクティブユーザー数は2019年6月時点で3,300万人を突破、これから住宅を購入するであろう20代、30代に強いSNSなので、工務店の集客においても最重要手段の1つです。また、注文住宅の魅力を伝えるためには画像や動画によるコミュニケーションが必要なので、工務店の集客には相性が良いSNSです。

工務店のInstagramの使用方法としては、「家づくりに関する知識を伝える」「施工事例でユーザーに工務店の魅力を伝える」「ユーザーとの接点を強化する」「会社の雰囲気を伝え採用に役立てる」といったパターンが考えられます。

参考:Instagram(インスタグラム)の使い方 初級編
参考:インスタグラムの使い方 基本編~工務店の活用事例20選~

TikTok

近年、Instagramと並んで若年層に人気のSNSがTikTokです。アクティブユーザー数は約950万人と言われており、10代、20代向けのSNSなので住宅の購買層としてはまだまだ若い傾向があります。

SNSとしては急成長中で今後20代、30代など住宅の購入が期待できそうな消費者層のユーザーも今後増加することが期待できます。また、拡散力の強いメディアなので、InstagramやYouTubeの拡散力の弱さを補うために活用することもあります。

動画のコンテンツとしては施工事例、インテリアコーディネート事例、お家の豆知識などが良いでしょう。

一般的に動画作成は文章・画像を作成するよりも数倍の手間がかかりますが、TikTokのために作成した動画は、Instagramのリール投稿や、YouTubeのショート動画などにも使いまわしできるので、動画系メディアを複数運営するのであればコストパフォーマンスも良いです。

RoomClip

RoomClipは部屋のインテリア実例を共有するためのSNSで月間利用者830万人、写真投稿数400万枚以上を誇る人気のサービスです。顧客層は30代以上、女性ユーザー、子持ち層が多いので、これらの消費者層に注文住宅、リフォームを販売したい工務店向きのメディアです。

ただし、InstagramやLINEといった有名SNSと比較すると、運用の優先順位は比較的低めです。

参考:RoomClip(ルームクリップ)の始め方と使い方

YouTube

YouTubeも工務店が活用すべきSNSの一つです。ただし、画像や文章で更新できる他のSNSと比較すると動画を編集しなければならないので、作業量が多いのが特徴です。

住宅の知識、会社案内といった、長期に渡って見ても古いと感じられないコンテンツをアップするために活用すべきです。

また、近年は60秒以内の短時間動画が流行しており、消費者もよほど興味がない限り長時間の動画を視聴する機会が少なくなっています。

そのためYouTubeでも2021年からショート動画に力を入れており、短時間の動画は通常の動画とは別枠で表示されるなど優遇措置が取られています。

具体的な企画事例や運用上の注意点については参考リンクで詳しく紹介していますのでご確認ください。

参考:工務店のYouTube動画集客戦略~企画例つき~
参考:工務店のYouTube活用事例10選

Pinterest

Pinterestは国内利用者870万人を誇る写真共有アプリです。Instagramは自分が撮影した写真をフォロワーに見せることを目的として使用するユーザーが多いのに対して、Pinterestは自分が記録しておきたい写真を保存するために使用するユーザーが多いです。

そのため、Instagramにユーザー数は劣りますが購買意欲が高い消費者層が集まる傾向にあります。

コンテンツとしてはInstagramと同様に施工事例やお家の豆知識といったコンテンツを画像と共に紹介するのが良いです。また、家具やインテリアの販売も行っている工務店の場合はこれらの通販に活用するのも良いです。

参考:Pinterest(ピンタレスト)の特徴と始め方 初級編
参考:Pinterestの使い方 基本編~工務店の活用事例12選~

Facebook

国内2,600万人程度のユーザーを抱える人気SNSです。SNSの中では唯一実名で運用されており、SNS内の交流が現実の人間関係と強い相関関係を持っているのが特徴です。

居住地や学歴、興味があるものなど他のSNSと比較すると個人情報が豊富に記録されているので、広告のターゲットも細かく設定できるようになっています。

30~40代が中心のSNSなので、ちょうど注文住宅をちょうど建てる位の年齢層にアプローチできますが、一方で若年層のユーザーに登録が減少しているので、長期的には集客が難しくなる可能性があります。

参考:工務店のFacebook活用法
参考:工務店のFacebook活用事例5選

Twitter

Twitterは140文字以内のテキストや画像・動画などを投稿できるSNSアプリです。

昔から人気のあるSNSの1つですが、実名のFacebookに対して、Twitterは匿名で使用するユーザーが多く、趣味、現実の付き合い、秘密で運用するアカウントといったように目的別にアカウントを使い分ける傾向があります。

気軽に更新できるのでSNSの中では最も更新が容易ですし、リツート、いいね機能などで情報を拡散しやすい特徴があります。ただし、情報のサイクルも早いのでこまめな投稿が求められます。

参考:工務店がTwitterで集客する方法
参考:工務店のTwitter活用事例5選

SNSを使った工務店集客の注意点

一般論としてSNSには10年程度の寿命が存在します。2000年代にはmixiや前略プロフィールといったSNSが流行していましたが、いまやmixiを利用しているユーザーはほとんどいませんし、前略は2016年にサービスを終了しました。

また、ユーザーの高齢化も考慮する必要があります。たとえば、Facebookを利用しているボリュームゾーンは30代、40代で10代、20代はInstagramの方を利用しています。

また、隆盛を極めるSNSの陰には、「vine」、「こえ部」といった注目を集めないまま終了してしまったSNSが数多く存在します。

LINEやTwitterのように例外的に年代問わずに利用されているSNSも存在しますが、基本的にSNSには寿命が存在する、今集客できているSNSが10年後もきちんと集客源として機能するかは不透明と考えて、さまざまなSNSをチェックして、時代に応じて乗り換えていくべきです。

案件を成約につなげる集客施策

注文住宅は高価であるがゆえに購入までに時間は必要、検討期間が長い商材です。

そのため、問い合わせが発生しても油断せずに数か月、半年程度のフォローは必要になります。また、問い合わせをしていなくても、実は工務店のことを密かにSNSでフォローして、良い工務店なのか見定めようとしていたり、比較・検討しているお客様も存在します。こうしたお客様と良好な関係性を維持し成約につなげるための活動にも集客の考え方が必要です。

パンフレットやニュースレター・メルマガなどのSNSを駆使してお客様との良好な関係を構築します。

パンフレット

パンフレットには色々な目的がありますが、ここでいうパンフレットとは工務店で配布する会社や住宅ブランド紹介全般に活用する冊子のことを指します。

なお、パンフレットの中でも特に初回営業に使用するためのコンテンツを盛り込んだ冊子のことをアプローチブックと呼びます。また、リーフレットという簡易パンフレット的な冊子も存在しますが、こちらはどちらかといえば、人が集まりそうな場所において問い合わせを発生させる目的が強いので、「問い合わせを発生させる集客施策」の章で説明しています。

パンフレットはさまざまな所で配布しますし、工務店が保有している販促物の中でも最も使用頻度の高い販促物なので、各工務店ともに工夫を凝らしている場合が多いですが、少し豪華にしておくのが鉄則です。というのも、住宅は高価な買い物で、おそらく他の工務店からも相見積もりを取っていると考えられます。そして、お客様が相見積もりの中から最終的に契約する工務店を選ぶ際にパンフレットの見栄えは重要な要素になるからです。

また、工務店の雰囲気・家づくりのストーリーを伝える構成にしたり、差し替えるページは後刷りにするといった工夫も必要です。詳しいパンフレット作成のポイントは次のページを参考にしてください。

参考:工務店のパンフレットの作成ポイント
参考:アプローチブックを活用した住宅営業手法

ニュースレター・メルマガ

せっかく問い合わせが発生しても、そのままフォローをしなければお客様は住宅購入の検討を停止、他の工務店にお客様を取られてしまうといったことが発生します。こういった事態を発生させないためには、お客様との接触頻度を維持する必要があります。

接触頻度を維持するためにはニュースレターやメルマガといった手法が有効です。ニュースレターやメルマガには家づくりのベーシックなノウハウなどを紹介しても良いですが、次の行動につながる導線を確保しておくのが望ましいです。

たとえば、次回の家づくり勉強会や完成住宅見学会の案内や、ニュースレターを見ているお客様への特別オファーといったコンテンツが考えられます。

また、近年は紙のニュースレターDMやメールアドレスに対して送信するメルマガを読む人の割合が減ってきているので、LINEで直接メッセージを送る、InstagramなどのSNSでフォローしてもらってそこから情報を発信するといった手法が有効です。

また、ニュースレター・メルマガに対する反応をもとにある程度、検討が進んでいる、自工務店に好印象を抱いているお客様を選別することも可能です。

参考:工務店がニュースレターを発行するときのポイント

イベント誘導などのテレアポ

しばらくレスポンスのないお客様、住宅展示場に遊びに来てくれたけどその後なんのフォローもしていないといったお客様を抱える工務店は多いです。こうしたお客様がニュースレター・メルマガを送っても一切レスポンスがない場合は、テレアポでまだフォローすべきかを見極めるのも有効です。

ただし、ただ電話を掛けるだけでは失礼ですし、その後のフォローにもつなげにくいので、今後工務店で開催するイベントを案内するといった態で電話を掛けるのが良いです。電話した結果、電話がつながらない、反響が鈍いのであれば積極的に追いかけるべきではありませんし、イベントに誘導できたり一定の感触があった場合はお客様の検討を進める、自工務店に興味を持ってもらえるようにフォローの質を高めるべきです。

手紙

お客様のフォローツールとして有効なのがお手紙です。住宅に限らず、証券や保険といった一般的に営業が難しいと言われている業界では、お客様から好印象を持ってもらえるためによく使われるテクニックです。

初回接客前、初回接客以降、成約以降といったようにお客様のステージによって送る内容や文面は変化します。また、手書きで書くことやフォーマットを作ることなど効率的に手紙を活用したマーケティングを実施するために行うべきことはいくつか存在します。詳しくは参考に表示されているコンテンツを確認してください。

参考:手紙で成約率に差をつける~住宅営業のテクニック

LINE

どのSNSも少なからず案件を成約に繋げる集客効果が期待できます。ただし、LINEはSNSの中でも特に案件を成約に繋げる集客効果が高いSNSです。

LINEにはLINE広告というSNS内広告は存在しますが、基本的にほとんど閲覧されませんし、フィードに投稿をしたとしても拡散力はほとんどありません。そのため、LINE内から新規集客をするといったことは困難です。

しかしながら、約9,000万人のアクティブユーザーとほとんどの日本人はLINEで日々コミュニケーションをとっていますし、LINE経由で送ったメッセージはメルマガよりもお客様に読んでもらえる確率は高いです。

したがって、問い合わせが発生したお客様のフォローをする際LINEは非常に有効なツールです。次回のイベントの情報といったニュースを送ったり、次の打ち合わせのアポイントを取ったり、適宜画像や動画などを活用してお客様が知りたがっている情報を伝えたりと、リアルなコミュニケーションだけでは実現できない濃密なフォローが可能となります。

参考:LINE公式アカウントで集客する方法

オンライン商談

近年は実際に工務店に来ていただいたり、お客様宅に訪問して行う打ち合わせだけではなく、オンライン商談も注目を集めています。

オンライン商談とはZOOMやGoogle Meetといったツールを活用して、会わずにインターネットを通じて行う商談の事を指します。オンラインだと商談時にお客様の反応が見えないから営業しにくいと思われるかもしれませんが、画面を通じてコミュニケーションを取る分だけ、資料に集中してもらえますし、後から録画を見直してもらうといったことも可能です。

また、工務店からすればお客様に展示場や事務所に来てもらう必要がないので接客の手間が軽減される、訪問する必要がないので打ち合わせのための移動時間を短縮できるため、営業マン一人当たりが担当できる案件数が多くなるといったメリットがあります。

参考:コロナ禍におけるニューノーマル住宅営業・集客のポイント

アフターフォローの集客施策

お客様が施主様になり、住宅を引き渡した後も施主様との関係は長期に渡ります。こうしたお客様と良い関係性を構築、追加注文や新たなお客様の紹介をいただくためには、アフターフォローの集客が必要です。

OB会や定期点検、紹介割引制度などの集客テクニックを駆使して、「お客様一組当たりの生涯売上」を高めてください。

紹介割引制度

OB客の紹介によって成約したらOB客に紹介料を支払ったり、逆に紹介された側に割引や特典をつけたりといった手法のことを指します。例えば、一条工務店の場合は知人紹介なら20万円分のオプションの特典、親族紹介なら建築費の1.5%、法人割引なら建築費の2~3%といった3パターンの割引プランが用意されています。

広告費の適性金額が建物の1~3%であることを考慮すれば最大でちょうど1件当たりの契約獲得に必要な広告費程度の紹介特典を付けていることがわかります。

この程度の範囲内で割引や紹介に関する何らかの特典を考えてください。

定期点検

定期点検はお客様との接触頻度を保ち、良好な関係性を保つ手段として有効です。

住宅は一生の買い物と言われており、施主様は数十年そこに住むことになりますが、一方で定期的にメンテナンスを施さないと消耗が激しくなります。

また、住宅品質確保促進法によれば、建物の構造耐力上主要な部分や雨水の浸入を防止する部分に関して引き渡し後10年以内に工事の不備や欠陥などが見つかった場合、施工業者は無料で補修しなければならない旨が定められています。

このようなことを考慮すると、販売後の住宅トラブルのリスクを最小限にする、お客様と定期的に接触、面倒見が良い工務店としてお客様に好印象を持ってもらって紹介や、その後のリフォームにつなげるためにも定期点検は実施すべきです。

施主様OB会

工務店で住宅を建ててくれた施主様をOBとして組織化、OB会活動を精力的に行っている工務店も存在します。OBを集めたバーベキュー大会やゴルフコンペを通じて、OB同士、OBと工務店の関係性を強化すれば強力な集客源となります。

定期点検と並んで、アフターフォローで有効な集客施策の一つです。OB会を開催することによってOBから家作りを検討している知り合いを紹介してもらったり、住宅のリフォームの相談をしてもらったりといった効果があります。

特に地域に密着した工務店の場合は、OB顧客の整備がその地域内での工務店のブランドを高めたり、地域での認知度・知名度を高めるための重要な要素です。

工務店集客の際の注意点

SNSは全ての集客の起点になりえる

以上のように集客の4つのステップに対応した集客施策を紹介しました。これらの集客策の中で特に重要なのがSNSです。

たとえばInstagramを通じて工務店が施工した事例を紹介することによって、施工事例と同じような住宅を建てたいお客様が工務店のことを認知、問い合わせをしてくれるかもしれません。また、Instagramのライブ配信やイベント報告を見たことが工務店へのロイヤリティを高めて成約につながる要因になる可能性もあります。

さらに工務店のInstagramアカウントをフォローしてもらえば、その後も住宅のことに関して気軽にDMで相談できますし、工務店のOB会イベントの告知を見て参加してくれるかもしれません。

SNSは工務店にとって気軽に更新できるメディアであり、お客様も気軽に閲覧するので長期的な顧客との関係性を維持するのに優れたツールです。

ぜひ、集客に困っている工務店が何か1つ始めるとしたら、まずはSNS活用についてご検討ください。

工務店がやってはいけない集客手法

以上が、工務店が業績を高める上で挑戦すべき集客ですが、集客手法には他にもさまざまなテクニックが存在します。まだ紹介していない集客手法の中から工務店が行ってはいけない集客方法をその理由と共に簡単に紹介します。

飛び込み営業

一昔前はリフォーム業界では太陽光パネルを中心に飛び込み営業で案件を獲得していた時代がありました。ただし、特定商取引法によって飛び込み営業に対する規制が厳しくなっていますし、そもそも現代では反響率も低下しています。そのため、リフォーム業界においても近年は集客策として活用されることが少なくなっています。

また、注文住宅という性質上、たまたま住宅を建てたいと思っている人に巡りある可能性も低いので工務店のマーケティング手法としては効率が悪いと考えられます。

新規集客のためのテレアポ

飛び込み営業と同様の理由から、テレアポも住宅営業において有効な集客ではありません。投資用マンションの販売などについては、未だにテレアポから集客しようとしている企業も存在しますが、注文住宅はセミオーダーに近い商材なので電話だけで魅力を伝えるのは困難ですし、たまたま注文住宅の購入を考えていたという消費者に巡り合うのも困難です。

ただし、既存顧客に対するテレアポは悪い手法ではありません。家づくりに消極的、自分から積極的に検討を進めるタイプではないお客様には、工務店からのイベントのお誘いが検討を進める材料になるかもしれないからです。

FAXDM

BtoB営業ではいまだにFAXDMが活用されていることがありますが、工務店の集客手段としては基本的に活用できません。

新規集客においてFAX番号を取得するのは困難ですし、既に問い合わせが発生したお客様についても、そもそもFAX自体を使っている家庭が少ない、FAXで連絡が来ても見られない、感熱紙が無駄に消費されるので印象が悪いからです。

テレビラジオなどのマスマーケティング

認知度を高めるために有効なのが、テレビ・ラジオなどのマスメディアを活用したCMです。確かにローカルのテレビ局にCMを出している工務店も存在しますが、こうしたCMは概してリーチできる範囲が広い代わりに、継続的に放映しないと覚えてもらえない傾向があります。

また広告単価も高く、費用対効果も測定しにくいので基本的には行わない方が良い集客手段です。

集客を営業に繋げる

業績を拡大している工務店の多くは集客と営業の連携がスムーズなことが多いです。工務店経営においてマーケティングによってお客様を集めることは必須となっています。しかし、せっかくマーケティングによって集客しても営業に上手く繋げない工務店が多いのも事実です。

「集客」を活かせない工務店

せっかくの集客・問い合わせを活かせない工務店でよく聞くのは次のような意見です。

「Webからの案件は検討が進んでいないのでフォローしにくい」
「他工務店との相見積もり・比較が前提となるので成約しにくい」

特にWebマーケティングで発生した案件に関して営業担当者はこのような感想を抱きやすい傾向があります。この原因は以下のいずれかにあります。

  • そもそも工務店全体が現代の営業環境に対応できていない
  • 集客担当と営業担当の連携が不足している

そもそも工務店全体が現代の営業環境に対応できていない

インターネットの発達によって、お客様は工務店同士を簡単に比較できるようになりました。

検索すれば近所の工務店がどこに存在するのかが、わかりますしホームページを見れば雰囲気がわかります。また、ポータルサイトで資料を一斉に取り寄せ、サイト上の口コミを見て工務店の評判も簡単にチェックできます。

こうした環境において工務店は「常に比較されている」と思って営業をするべきです。比較されている、相見積もりを取られていることを前提に営業の仕方を洗練させることによって、成約できる案件の幅も広がりますし、収益も高まります。

集客担当と営業担当の連携が不足している

集客担当と営業担当の連携が不足している際にもこういった問題は発生します。

SNSやホームページを通じてお客様からいただいた問い合わせやご要望を、営業にきちんと伝えられていなかったり、逆に営業もどのような客層をマーケティングで獲得したいかを伝えておらず営業が不得意な顧客層を集客していたといったケースも考えられます。

こういった集客、営業の連携不足を解消する際にはシステムとしてはCRMの導入、仕組みとしては営業会議への集客担当者の参加といった手法が考えられます。

CRMとは顧客関係管理システムと呼ばれ、顧客情報やこれまでの対応履歴などを管理するためのシステムのことを指します。工務店の中にはエクセルで顧客情報や対応履歴を管理している企業も存在するかもしれませんが、CRMを活用すればエクセルでは処理できない複雑な顧客情報が処理可能になり、システムを通じて集客―営業担当が連携できます。

また、営業会議に集客担当者が参加することによって、営業の進捗を確認したり、集客担当が実施するイベントといった営業のサポートが必要になる手法での協力を要請しやすくなります。

工務店集客の費用対効果を分析する

本コンテンツでは工務店の集客施策を網羅的に紹介していますが、もちろん広告予算は限られていますし、1件の問い合わせ獲得に多大な予算を割けば収益が悪化します。

集客においては費用対効果を分析して、それを改善する活動も集客自体と同じ位重要になります。最後に集客の費用対効果の分析・改善の方法について紹介します。

参考:工務店集客・営業のKPI設計方法

工務店の集客にかける適切な費用とは?

工務店の適切な広告の割合は契約金額の3%程度だと言われています。つまり平均契約金額2,000万円の工務店の場合、1件の成約に使える広告予算は60万円、4件問い合わせがあれば1件成約できるのであれば、1件の問い合わせを15万円で獲得するのが目安となります。

これは認知度を高める、問い合わせを発生させるまでに掛けられる広告予算のことを指し、実際には営業、成約率を高める集客施策を行う人員の人件費なども存在するので、もう少し費用はかかります。

参考:より効率的に集客を!CPAの改善方法

工務店集客の効果を分析する

集客の費用対効果を分析する際は、集客経路別に分析するべきです。

たとえば、「年間300万円の予算を割いて、新たに30組のお客様から問い合わせが来たので1件あたりの問い合わせ獲得費用は10万円でした」といっただけでは、次年度にどのように予算組みをすれば良いのかわかりません。

「ホームページ経由での問い合わせに100万円割いて20件問い合わせ発生、チラシ経由の問い合わせは50万円使って20件の問い合わせです」といった集客経路別の費用対効果の分析が必要になります。

集客経路別にどうやって問い合わせが発生しているかは、工務店側が積極的に調べなければわかりません。

ホームページ経由の問い合わせはGoogleアナリティクス、各SNSやポータルサイトでは各サービスに搭載されているアナリティクス機能を使えば費用対効果は分析できます。

一方で折込チラシやポスティングといったリアル型の販促の場合、お客様にアンケートを取らないとどうやって問い合わせに至ったのかを分析できません。

さらに費用対効果の分析が難しいのが、認知度を高めるために行っている交通広告や看板といった集客手段の評価です。これらの手段もお客様アンケートを行ったり、ホームページへのアクセスを分析して費用対効果を分析するしかありませんが、そもそも認知度を高めたことがどの程度、問い合わせの発生に貢献しているのかなどを分析するのが難しいのでより費用対効果の分析精度は低くなります。

参考:Google Analyticsの使い方 分析方法を知る

費用対効果の高い方法に集客予算を投下する

集客経路別の費用対効果を分析したら、理想的にはコストパフォーマンスが見合っている集客策には全部限界まで宣伝広告費を投下した方が工務店の業績は良くなります。

ただし、工務店が1年間で竣工できる棟数は限られていますし、工務店のキャパシティを大きく超えた仕事量を受注することも考えられます。

そのため、年間の受注目標棟数に合わせて、集客経路別の予算配分を調整する必要があります。ここで注意したいのが一つの広告に予算を投下すると徐々に効果の薄い客層までリーチしてしまい、1件あたりの案件獲得単価が逓増してしまうことです。

これまでの広告と問い合わせ発生実績のバランスを見ながら、費用対効果の高い手法も予算を投下しすぎれば費用対効果が悪くなることを考慮しながら、前年コスパが良かった手法は広告予算を多めに、悪かった手法は広告予算を低めに各集客経路に関する予算配分を考えてください。

集客の費用対効果が悪い場合

集客の費用対効果が悪い場合、改善に取り組むことが必要です。

改善方法としては、お客様に情報を発信する方法のコストを下げる、お客様からの反響率を高めるといった2つの方法が考えられます。

前者について例えば、チラシの発注枚数を増やしたり、相見積もりをとって安いポスティング業者に依頼するといった手法でのコストカットが考えられます。後者については、チラシやバナー、コンテンツといったクリエイティブを作り込んでお客様が問い合わせをしたくなるようにするといった手法が考えられます。

いずれにしても一朝一夕では上手くいかないので、適宜専門家の力を借りたり、社内に反響が高いクリエイティブの事例を蓄積したりするといった地道な取り組みが必要となります。

その集客を取りやめるというのも有効です。とはいえ、集客を取りやめて問い合わせが発生しないということは売上がなくなるということなので、その集客経路から発生していた問い合わせ分をどの集客手法で補填するかを考える必要があります。

費用だけでは見えてこない集客の手間

お客様がどのように問い合わせをしたのか、何が決めてになって本設計の契約を結んだのか丁寧にヒアリングできれば、おおよそ全ての集客手段は1件当たりの問い合わせ発生単価(CPA/CPO)という定量的な指標によって比較・評価が可能です。

ただし、その集客施策を行うために掛かった手間はCPA/CPOからは見えてきません。例えば、SNSの更新自体は無料ですが、更新担当者はSNSのネタ探しや投稿文の作成、画像や動画などの作成などさまざまな手間をかけてSNSに投稿をしています。イベント集客も同様で、イベント自体を開催するために発生した実費以外にも、イベントに関わった従業員の人件費や準備に要した期間なども目に見えないコストとなっています。

こうしたコストは一般的に「広告費(売上の3%以内までに収めるべき)」の中には含まれませんが、これらを加味せずに集客計画を組んでしまうと現場が疲弊して集客目標に達しないこともあるので、従業員に過度な負担をかけないようにチェックするべきです。

工務店集客を使いこなして業績をアップする

本コンテンツでは工務店が行うべき集客施策を網羅的に紹介してきました。

これらの集客施策のすべてを行うのは非常に手間がかかりますし、広告予算も膨大になるので自工務店に合った集客手段をいくつか実施するだけでも充分効果が期待できます。

ただし、集客をせっかく行っても、営業と上手く連携できていないと売上への貢献度合いが低下してしまいますし、費用対効果を分析しながら実施しないと収益がかえって悪化することも考えられます。

いずれにしても、人口減少、住宅の新規着工棟数の減少が予想される現代においては、待っていてもお客様はやってきませんし、丁寧にフォローしないと成約にはつながりません。集客やフォローに困ったら本コンテンツで紹介している施策の中からぜひ状況を打破するために必要な施策を探してください。

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