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住宅フェア

「住宅フェア」とは、複数の工務店や設計事務所などが集まって、これから住宅を建てたい・興味がある消費者向けに合同イベントを開催して商談を獲得するイベントで「家博」と呼ばれることもあります。

昨今はコロナ禍により大規模なイベントを開催することは難しいですが、工務店同士で上手く住み分けができている、自社に尖った特徴があるのならば成果をあげられるイベント集客の1つです。住宅フェア(家博)のメリット及び参加にあたっての注意事項について説明します。

本学習コンテンツでは以下を学ぶことができます。
  1. 住宅フェア(家博)に参加するメリット
  2. 住宅フェア(家博)から問い合わせを獲得する際のポイント

本コンテンツの学習にかかる目安時間は5分〜10分程度です。


住宅フェア(家博)に参加するメリット

住宅フェア(家博)に参加するメリットは複数の工務店が合同開催するので、一工務店が単体で開催するイベントよりも集客力は大きいケースが多いことです。

これから住宅を建てようとしているお客様にとっては複数の工務店を同時にチェックできる便利なイベントなので通常のイベントよりも集客力は高くなります。加えて、他の工務店に興味があるお客様が住宅フェアに参加して自工務店に流れてくるといったケースも考えられます。

さらに、イベントによっては地方自治体のバックアップ・協賛などがあるケースがあるので、これらの機関が集客を手伝ってくれたり、開催費用の一部を助成してくれたりと通常の集客よりもコストパフォーマンスが良い集客ができるケースも多いです。

総じて、多くのお客様にアプローチしたいのであれば住宅フェア(家博)は有効なイベント系集客手法です。

住宅フェア(家博)から問い合わせを獲得する際のポイント

住宅フェア(家博)は複数の工務店が合同開催するので、お客様も自工務店以外にも参加している複数の工務店を見学していると考えられます。そのため、通常のイベント集客よりも成果が出る、出ないが明確に分かれます。

住宅フェア(家博)で成果を出したい場合は次の3つのポイントに注意してください。それぞれのポイントについて詳しく説明します。

  • 工務店の特徴を存分にアピールする
  • 体験型のコンテンツを用意する
  • その後に商談への導線を設計しておく

工務店の特徴を存分にアピールする

何よりも住宅フェア(家博)で成果を出すために必要なことは工務店の特徴を存分にアピールすることです。何も特徴のない工務店は他の工務店との競争の中で自然と敗れていきますし、価格競争に陥りがちです。

住宅フェア(家博)で問い合わせを獲得して、なおかつ収益性の高い案件を受注するためには工務店の特徴やこだわり、良さなどをアピールして他の工務店を圧倒しなければなりません。

そのため、営業スタッフも優秀な人間を回した方が良いですし、販促物の1つまで他の工務店を圧倒するように作りこむべきです。また、他の工務店がどのような接客をしているか覆面調査を行い、それを上回るオペレーションを考えることも必要です。

また、競争のないニッチなコンセプトで攻めるといったパターンも考えられますが、ニッチなコンセプトは市場規模自体も小さいので地域密着型の工務店には不向きです。ファミリー向けや高齢者向け、北欧テイストといったようにある程度マーケットが大きいコンセプトの中で特徴を出すべきです。

体験型のコンテンツを用意する

お客様は住宅フェア(家博)に来ると、色々な工務店を回るので最終的にどこの工務店も印象にほとんど残らないといった事態も発生しがちです。このような事態を防ぐためには体験型コンテンツを意識的に盛り込んで、お客様の印象に残るような体験をつくらなければなりません。

例えば、最新のIoT住宅について実際に体験してもらったり、実際に椅子などに座ってもらい座り心地を体験してもらったり、模型を元にして耐震対策の仕組みを見てもらったりとお客様の記憶に残るようなコンテンツ作りを意識してください。

商談への導線を設計しておく

住宅フェア(家博)の場合、お客様は複数の工務店を見て回るので、そのまますぐに商談に進むというケースはまれです。よって、自工務店を見学して、複数の工務店を見て回った状態から自社の商談に誘導するための導線を設計しなければなりません。

例えば、家づくりに関するもう少し詳しい内容のセミナーに誘導するのも良いですし、良い工務店の選び方のようなコンテンツを提供して自工務店に徐々に引き寄せてくるのも良いです。

いずれにしても、自工務店の展示場(ブース)に来た段階で、連絡先を確保、自然と連絡を行っても良い口実づくり程度までは実施しておくべきです。その後の営業フローについては各工務店が保有しているコンテンツによって異なります。

オンライン住宅フェア(家博)の可能性について

コロナ禍により大型のイベントは軒並み中止・自粛となる中注目を集めているのがオンライン見学会です。見学会をライブ配信したり、展示場を3Dデータ化してパソコンやタブレットで自由に閲覧できるようにしたりと各社が様々な工夫をしています。

住宅フェア(家博)を複数の工務店が協力してオンラインで実施するといった取り組みはまだほとんどありませんが、BtoBの住宅展示会では一部このようなイベントが始まっているので、いずれオンライン住宅フェアが開催される可能性もあります。

オンライン住宅フェアを開催するメリットは、お客様が場所や時間に囚われずに自由に展示場などをチェックできることで、工務店側も案内スタッフの数を減らして対応できるのでコストを削減した住宅フェア(家博)集客が実現します。

下記コンテンツはオンライン見学会について解説しておりますのでぜひ参考にしてください。

住宅フェア(家博)で効率的に商談を獲得する

住宅フェア(家博)に参加すれば一工務店だけでは実現できない大規模な集客が可能となるので、工務店の業績を向上させるチャンスとなりえます。ただし、複数の工務店が参加しているので、何も工夫しなければ大勢の工務店の中に埋もれてしまいますし、相見積もりをとられていかに安くするかという価格競争に陥ってしまうかもしれません。

よって、住宅フェア(家博)で成果を上げるためには通常のイベント集客以上に、自社の特徴やサービスの良さをアピールして、お客様の印象に残るコンテンツ作りを心掛けなければなりません。また、将来的にはオンライン住宅フェア(家博)といったイベント集客が誕生することも充分に考えられるので、今のうちからオンライン見学会などに慣れておいた方が良いです。

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