工務店のWeb集客における悩みを解決するために、マーケティングのプロフェッショナルチームである工務店マーケ編集部が合計11個の解決策をご紹介いたします。
工務店の業績を安定させるためには「集客」を安定させることが不可欠です。しかしながら、十分に集客できているという工務店はそう多くなく、どの工務店・設計事務所・リフォーム会社などの住宅会社様でも、「リスティング広告を始めたいけれどどこから手をつけたらいいかわからない」「ホームページをどんな風に改善すればいいか」「SNSの運用をしているけれどフォロワーが集まらない」といった「集客に対する悩み」を抱えています。
本コンテンツでは、そんな工務店の「集客の悩み」を解消すべく、Web集客に焦点を絞ってより効率的に集客するための手段を解説していきます。
Web以外にイベントやチラシについて悩みを抱えている方については、こちらのコンテンツをお勧めいたします。
参考：工務店のチラシ集客のやり方とコツ～ターゲット、デザイン、費用対効果～
参考：工務店の集客イベント10選～具体例とマーケティング手法について～
- 工務店のWeb集客の悩みを解決するための方法
本コンテンツの学習にかかる目安時間は5分〜10分程度です。
工務店Web集客のよくある悩みとその解決策
工務店Web集客に関しては多くの企業が試行錯誤しながら進めています。そして、抱えている悩みも似通っていたりします。工務店が抱きがちなWeb集客に関する悩みとその解決策について紹介します。
悩み①：社内にWeb集客を任せられそうな人物がいない
事例：工務店Web集客に関して取り組みたいと考えているが、できそうな人材がいない。どのように人材を確保すれば良いか？
解決策：体系的にWeb集客ができる人材を採用・育成するのには時間もお金もかかります。また、中小工務店の場合はWeb集客だけで常勤の労働時間を埋めるほどの作業量がない場合もあります。こういった前提なので、Web集客に挑戦するのであればまず専門家に外注した方が良いです。
外注先であれば費用対効果が見合わないと思えばすぐに契約解除できますし、色々な会社のWeb集客により知見を蓄えているので成功確率が高まります。よって、まずはWeb集客を外注することから検討してみてください。
悩み②：なかなかSNSが更新されない
事例：工務店でSNSをやっているけどなかなか更新されない。どうすればきちんとSNSを更新してもらえるか。
解決策：マーケティング専任担当者の設置もしくは投稿スケジュールなどを決めるべきです。SNS投稿が止まっている工務店は数多く存在しますが、多数のケースでは事務社員や経営者が片手間でSNSを更新していることにあります。日常的なSNSの更新はすぐに効果がでたりお客様からフィードバックがもらえたりするわけでもないので、優先順位が高い業務との比較で後回しにされがちです。ということで、SNSをきちんと更新するためにはSNS更新をはじめとするマーケティング専任担当者を設置すること、もしくは投稿スケジュールや頻度、きちんと投稿したかしていないかをマネジメントすることのどちらかが必要になります。
多くの工務店では専任担当者までは設置できないはずなので、せめて月〇回更新しようみたいな目標を立てて、実際にやったか否かを計測してください。
悩み③：成果が見えないので予算が投下できない
事例：無料のSNSなどはやっているが、今までWeb集客にお金をかける文化が無く、年間の広告予算も決まっているので、Web広告にお金を掛けようという決心ができない。どうすればよいか？
解決策：オフライン広告の予算を削ってでもWeb集客に挑戦した方が良いです。おそらく多くの工務店は折込チラシをはじめとする各種オフラインの広告施策を実施しているのではないかと考えられます。予算が決められている場合はこういった広告施策の見直しをWeb広告の予算設定を同時に行ってください。
というのも長く営業している工務店の場合、昔からやっていてなんとなく続けているけど、改めて分析すると費用対効果が悪い広告施策を行っていたというケースが少なくありません。たとえば、折込チラシを配布する場合でも新聞の発行部数自体も減っているし、近隣に競合する工務店ができたので、いつの間にか費用対効果が合わなくなっているエリアに広告を配信していたというのは実はよくあるケースです。こういった広告の無駄を削減しながら、有力なターゲット、エリアからさらに注文を獲得するために、削減した予算をWeb集客に配分してください。
悩み④：Web集客を行ったけど成果がまったく出ません
事例：色々な工務店がWeb集客をやっているので自社もマネをして挑戦してみた。しかし、予算と手間を投下した割には良い成果を上げられていない。
解決策：お客様への魅せ方について改めて検討しなおしてください。すでに色々な工務店がWeb集客に挑戦しているので、ただWeb集客をしているというだけでは問い合わせを獲得するのが困難になっています。Web広告、SNSなどといった手法はあくまでも消費者から認知を獲得する手法の1つに過ぎないので、成功させる前提として自工務店の魅力をきちんとアピールできないといけません。まずは自社が扱っている住宅ブランドの魅力や工務店のこだわりといったことを整理して、何がお客様に魅力的に見えるかを整理してください。
悩み⑤：色々なWeb集客手法があって何から手を付けたら良い？
事例：Web集客と一口に言っても色々な手法が存在していて、何から手をつけて良いかわからないし、全部に挑戦する予算も人員もありません、まずはどのWeb集客手法から挑戦すれば良いですか？
解決策：初心者は多くて3種類位までの集客手法に絞り込んで実施してください。工務店の場合、とりあえず新規集客ならInstagram、既存顧客とのコミュニケーションならLINEに力を入れてください。
本記事で紹介しているだけでも数多くのWeb集客が存在します。そして毎年のようにさまざまなWeb集客手法が誕生しているので、すべての集客施策を実施するのは困難です。まずは1種類どのWeb集客施策でもよいので、試してみてください。試し集客施策はなんでもよくて、担当者が普段利用している種類のSNSや社長がなんとなくこの集客に挑戦するのがワクワクするといった理由でも構いません。
とりあえず業務を絞り込んでやってみたうえで、きちんと施策の結果の基づきPDCAを回せることの方が大事なので、色々な施策を同時に展開する必要はありません。
悩み⑥：専門スタッフを育成するためには何が重要？
事例：少し人件費の予算があるのでWeb集客用のスタッフを採用・育成しようと思います。未経験者を専門スタッフに育成する場合、どのような人が向いていますか？
解決策：先天的には根気強い人、後天的には検索スキルを伸ばすのが良いです。まず、前提としてWeb集客に使うシステムは数多く存在しますし、Web集客の成功パターンもコロコロ変わります。よって、言われたことをそのとおりに処理できる人よりも、多少雑でも自分で考えて根気強くWeb集客に取り組める人の方が向いています。また、定型的にシステムを利用するわけではないので、自身でシステムの設定方法や当たるクリエイティブのパターンを研究しなければなりません。こういったときに必要なのが検索スキルです。だいたいのWeb集客に関する疑問は、先駆者がSNSやブログ、Web記事などで公開してくれているので、自分が必要なそういった情報にいかにアクセスするかという能力が必要になります。
育成について、昨今は各種Web集客に関する研修が充実しており、商工会議所などを通じて安価に受講できるので、こういった講座で基本的な学習は終了し、あとは担当者に試行錯誤してもらうのが近道です。
悩み⑦：新しいWeb集客の方法はどうやって発見すべきか
事例：工務店のさまざまなWeb集客の成功事例を後追いするのはできるけど、やはり自身で新しい勝ちパターンに挑戦した方が先行者利益も大きいと思う。他の工務店がやっていない新しいWeb集客の勝ちパターンを発見するためには何をすれば良いでしょう。
解決策：他業界のWeb集客成功事例をチェックしておくと新しい工務店集客の勝ちパターンを発見できるかもしれません。とくに工務店のように比較的購買頻度が低く、客単価も高め、商品ではなくサービスを販売している企業のWeb集客事例は少し工夫すれば工務店の集客にも転用できる可能性があります。
ただし、他の業界での成功事例を工務店向けにアレンジする場合は、きちんとその成功事例がなぜ成功したかを分析するべきですし、実施する際には集客担当者のセンスや経験が必要になるので成果がでないからといってすぐに諦めずに根気よく続ける必要があります。
悩み⑧：Web集客担当者は存在するが業務量が多すぎる
事例：Web集客担当者が頑張ってマーケティングをしてくれているが、コンテンツ作成、広告運用、クリエイティブ制作など業務が多すぎてパンクしそう。どうすれば、Web集客担当者の業務量をコントロールできますか？
解決策：クラウドソーシングを活用することにより、担当者の作業量を減らしてください。社内のWeb集客担当者はWeb集客全体のマネジメントができれば必ずしも細かい実務まで全部自身で実施する必要はありません。むしろWeb集客業務を全部自分でこなそうと思えば、真面目な従業員ほど業務量に潰されてしまいます。こういった事態を防ぐためにはクラウドソーシングを活用して、担当者はコア業務だけに専念できる体制作りが必要です。Web広告運用、クリエイティブ作成など多くの業務は実は外注可能なので、こういった業務の実務については外注できるので、こういった仕組みを活用しながら仕事量をコントロールしてください。
悩み⑨：結局、Web集客がどんな成果につながっているか不透明
事例：Web集客に予算を投下していて、なんとなくそのおかげで契約数は増えているのかなと思えるけど、実際どのような成果を上げられているのかがいまいちわからない。どうすればWeb集客の成果を分析できるか？
解決策：Web集客では色々なデータがシステムを通じて閲覧できますが、最終的な成果はアンケートなどでないとわかりません。折込チラシや野点看板といったオフライン系の集客施策と比較するとWeb集客はさまざまな指標についてシステムを通じて簡単に閲覧できます。よってWeb経由で広告がどの位閲覧されているか、どの位の人がどのWebページを見たか、そのうち何人が資料請求をしたかといった指標は簡単に分析できます。ただし、展示場に来場したお客様のうち何組が事前にホームページを閲覧していたか、お客様が住宅を購入するまでの意志決定にどのようにWeb集客が関わったかといったことはお客様にヒアリングしないとわかりません。よって、リアルなWeb集客の成果を知りたいのであれば顧客アンケートやヒアリングといった手法を実施してください。
悩み⑩：とりあえず何からやったら良いのでしょうか？
事例：Web集客は重要だと頭ではわかっているし、色々な情報収集はしているが、何から手を付けて良いのかわからないし、たぶん社内ではできない。どうすれば良いでしょうか？
解決策：とりあえず信頼できる専門家を探しましょう。社内にノウハウがない場合、はじめから専門家の力を借りた方がかえって成功までの期間が短く、なおかつ投資効率も良い傾向にあります。とくにWeb集客においては、システムの使い方も集客のトレンドもコロコロ変わるので、いちいち最新の情報を追いかけて内製化するのは費用対効果が合わないケースも多数存在します。よって、専門にWeb集客を行っている外注先に頼ってしまった方が良いです。ただし、丸投げはできないので、社長をはじめとする経営陣の誰かが責任者としてこういった外注先と協力してWeb集客を実施する体制作りがおすすめです。役職梨の現場担当者はWeb集客コンサルタントと連携して工務店集客に取り組む場合もありますが、現場担当者に任せた場合充分な決裁権を持っていないので結局前に進まないといったケースが考えられます。よって、現場担当者が専門家と連携する場合でも、Web集客や実行するための予算などについての一定の権限は与えるべきです。
悩み⑪：集客は上手く行っていると思うが、契約に繋がらない
事例：Web集客をはじめて、お客様からちょっとずつ問い合わせを貰えるようになってきたけど、契約には繋がっていない。うちの工務店のサービスはWeb集客と相性が悪いのでしょうか。
解決策：基本的に特定の工務店のサービスがWeb集客と相性が悪いといったことはないと考えられます。ただし、こういった問い合わせが発生しても、契約に繋がらないといった工務店は数多く存在します。こういった事態が発生する理由としては、問い合わせ・顧客管理に問題がある、工務店の魅力を充分に相手に伝えられていないといったケースが考えられます。前者について、たとえばホームページを閲覧したお客様から資料請求があったとして、資料請求をしたお客様を放置しておいたとしても、その後の商談に繋がる可能性は低いです。よっぽど魅力的なサービスでないかぎり、資料請求したお客様といえども、先方から次のアクションを起こしてくれる可能性は低いからです。よって、問い合わせが発生したお客様をきちんと追いかける体制を構築しないと契約には結び付きにくいです。また、後者については他の工務店との違いが分かりにくく、魅力が伝わらなかったので、より魅力的に見える工務店に注文をしたといったケースが考えられます。あくまでもWeb集客は営業の端緒を開くツールなので、その後の営業体制についても洗練させるべきです。ただ、問い合わせ自体が来ているのであれば、あと一歩でさまざまな契約を獲得できる可能性が高いです。
Webを活用してもう工務店集客に悩まない
Web集客のパターンを知っていれば工務店集客に悩む必要はありません。
本コンテンツや工務店マーケを参考にしながら、工務店集客を進めましょう。
