工務店がお客様と継続的な接点を持つ際に核となるツールがニュースレターです。ニュースレターを発行するときのポイントは、1.継続的に、2.売り込み感を少なく、3.問い合わせたくなる企画を用意することです。特に住宅のように検討期間が長い商材の場合は検討期間中ずっと営業しているわけにもいかないので、基本的なつながりはニュースレターのような媒体で維持しながら、適宜営業でフォローするといった営業体制が必要です。
本コンテンツの目次
ニュースレターとは？
ニュースレターとはお客様向けに定期的に工務店の情報を発信する販促媒体のことを指します。ニュースレターがDMなどの他の販促物と違うのは、売り込み感が少ない、暇つぶし感覚でお客様に呼んでもらえることです。特に住宅のように検討期間が長い商材はお客様に過度に負担を与えず、継続的に情報提供、接点が持てるツールとして非常に有効です。
また、ニュースレターといったときに主に紙媒体を思い浮かべるかもしれませんが、メールマガジンやブログにも同様の効果は期待できます。ただし、紙媒体のニュースレターの方が相手に届けさえすれば読んでもらえる確率が高く、スマホやPCのディスプレイよりも媒体として読みやすいです。
そのため、メルマガのような手法の方が配布単価は安かったとして、利便性のためにあえてニュースレターとしてユーザーに情報を届ける意義は十分あります。
ニュースレターを発行するときの3つのポイント
ニュースレターを発行する際は、継続的に情報を発信する、売り込み感を少なくする、問い合わせしたくなる企画を用意することの3つのポイントに注意してください。
営業のためにニュースレターを発刊しているとしても、お客様の立場からすればニュースレターはあくまでもニュースを届けるための媒体であって、DMチックな売り込み色が出てしまうとお客様は引いてしまいます。
売り込み色を出さずに、自社への問い合わせ、相談を増やすさじ加減を見極めることがニュースレター集客を成功させるコツです。
継続的に情報を発信する
まず、ニュースレターを発刊するからには基本的に定期配信の方が望ましいです。特に問題となるのは一度、ニュースレターを開始したものの途中で飽きて徐々に作らなくなるケースです。
この場合、お客様と継続的な接点が持てなくなりますし、ニュースレターも定期発行できない工務店に住宅の建設を任せても大丈夫なのかと不安に思い、かえって営業に支障をきたす可能性もあります。
せっかくニュースレターを発行するのであれば、定期的に発行が望ましいです。ただし、1週間に1回といったハイペースで発行しても長くは続かないので、基本的には1か月に1回、長くとも四半期ごとに発行する程度の余裕を持ったペースで発刊するべきです。
ホームページへの公開
また、ファン客を増やすために過去に発行したニュースレターについてホームページ上で公開するのも良い手法です。
ホームページ上で公開する場合は、ニュースレターの表紙の画像を貼ったりするだけでなく、しっかりとテキストもホームページ上に記述しておくことで一定のSEO対策効果もでます。
売り込み感を少なくする
DMとニュースレターの最大の違いは売り込み感です。ニュースレターは売り込み感が少なく、気軽な気持ちでお客様に呼んでもらえるのが良い所です。よって、お客様に売り込まれていると思わせない紙面構成が必要です。
例えば、紙面のほとんどがリフォームや家具のセール情報で構成されていれば多くのお客様はおそらく途中で読むのをやめてしまいます。ニュースレターとして成功する前提として必要なのは、そもそもニュースレターの記事が読んで面白いことです。
よって、売り込もうとするのではなく、お客様を楽しませようという目的でニュースレターは作成しなければなりません。それが最終的には工務店の利益につながります。
問い合わせしたくなる企画を用意する
売り込み感は少ない方が良いとはいえ、せっかくニュースレターを発行するのであれば、お客様とのコミュニケーションを取るべきです。ただし、直接的に売り上げにつながる問い合わせではなく、工務店主催へのイベントへの招待や読者参加型企画への投稿、読者向けの景品への応募など直接売上に繋がらない、お客様が問い合わせしたくなる企画を用意するべきです。
ニュースレターそのものが売上に直結することはありませんが、ニュースレターを活用して接触頻度を増やすことによって営業しやすくなるので、結果として住宅営業の成約率が向上し、収益にもつながります。
ニュースレターで使える7つの企画
ニュースレターは売り込み感を減らすべきだけれども、お客様との接触頻度を保ちかつ何らかの問い合わせを発生させたいということで企画のさじ加減が非常に重要です。工務店のニュースレターでよく活用される企画7種類と記事にする際のポイントについて紹介します。
住宅に関する便利な情報
商談中の顧客、OB顧客などターゲット問わずにニュースレターに盛り込みたいコンテンツが「住宅に関する便利な情報」です。例えば、「結露はおうちの大敵！すぐに使える結露対策5選」「ここまで進化！最新のビルトイン食洗器」といった住宅に関する便利な情報をニュースレターに盛り込んでください。
おうちの写真投稿など読者参加型の企画
例えば、おうちでの一家だんらんの風景を投稿してもらったり、お家に関する川柳を集めてみたりと読者が参加できるコンテンツはニュースレターにおいて楽しみなコンテンツの一つになります。投稿してもらったことのお礼電話をすることにより工務店側からアプローチするきっかけづくりにもなります。
工務店・スタッフの紹介
「住宅」という商品は完成するまで現物を見られないので、お客様と工務店の信頼関係が重要です。お客様から信頼を勝ち取るためには技術力はもちろんのこと、そもそも工務店の家づくりに関するこだわりや思い、スタッフのパーソナリティを紹介することも重要です。
よって、工務店やスタッフの内面に触れるようなコンテンツ、工務店の活動風景などもニュースレターを通じてお客様に伝えたいことの1つと言えます。
イベントの予告・開催報告
来場者数を増やすために工務店が開催するイベントの予告、次回以降のイベントに興味を持ってもらうためのイベント開催報告もニュースレターにおいて重要な要素です。
文字ベースで紹介するよりも写真の方がイベントの楽しい空気感や会場の様子が伝わるので、イベントを開催する際はとりあえず何枚か写真を撮影した方が良いです。
地域の良いお店の情報
工務店は地域に密着してビジネスを展開していることが多いので、その地域の美味しい飲食店や新しく出来たお店の情報は地域のお客様との共通の話題として盛り上がるコンテンツの一つです。
プライベートで色々な場所に遊びに行った際もアンテナを貼りながら、地域住民に喜ばれる情報の発掘を心掛けてください。
住宅に関するランキング
コンテンツを作り際のポイントとなるのがランキングです。例えば、「OB様に聞いてみた！住宅を建てる前によく考えておくべきだったことベスト5」「人気のブランド木材ベスト3」といったように、ランキング形式のコンテンツはお客様の関心が高くなります。
意識的に住宅に関するランキングの記事を盛り込むことによってお客様のニュースレターに対する関心を高めてください。
施工事例・お客様紹介
住宅を建てることを検討中のお客様が気にするのが施工事例です。お客様の住宅に関する間取りやテイスト、機能に関するイメージは曖昧なので、様々な施工事例・施主様の情報を見て理想の住まいを追求したいと考えています。
よって、写真で見せる施工事例や施主様へのインタビューもニュースレターのコンテンツとして人気の記事の1つです。
ニュースレターで顧客との関係性・信頼を維持する
ニュースレターを発行することはお客様との関係性・信頼性の向上・維持につながります。特に住宅のように高単価かつ検討期間が長い商材の場合、情報収集のフェーズが多くなってしまいます。
この情報収集段階に積極的に営業し続けてしまうと、しつこいと感じられるし、まったく放置してしまうと他の工務店に案件が流れます。お客様とちょうど良い距離感、心地よいフォローを実現するためにもニュースレターは有用なツールです。
