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リフォーム集客

一昔前は訪問販売のような手法でリフォームを販売している業者も存在しましたが、現在は法律の規制や消費者の飛び込み営業に対する抵抗も強いので、このような手法で業績を上げるのは困難です。

リフォーム業界こそお客様からの問い合わせを発生させ、その反響に対して営業するインバウンド営業の仕組みを構築しなければなりません。本コンテンツではリフォームにおける集客の戦略について説明します。

本コンテンツで学習できること
  1. リフォーム集客成功のための3つのポイント
  2. リフォーム集客の手法・チャネル
  3. リフォーム集客と営業の関係

本コンテンツの学習にかかる目安時間は10分〜15分程度です。


リフォーム会社が集客に成功する3つのポイント

リフォーム会社の場合、一昔前は飛び込み営業で業績を上げていたリフォーム会社も多く、その際にトラブルもあったこともあって全体的にイメージの良い業界とは残念ながらいえません。ただし、このような業界だからこそ

  • 明朗会計・透明性をアピールする
  • ショールームなど来店できる場所を作る
  • 顧客との繋がりを意識したマーケティングを行う

このの3つのポイントを満たすリフォーム会社はお客様からの信頼を集め、集客によって大きな成果をあげられます。リフォーム業者が集客に成功する前提となる3つのポイントについて説明します。

明朗会計・透明性をアピールする

リフォーム業の集客で最も心掛けたいことが明朗会計・透明性をアピールすることです。

リフォームはお客様にとって購買経験が少ない商材なのでお客様も料金の相場はわかりませんし、悪徳業者に騙されるのではないかと少し疑心暗鬼な気持ちにもなります。この不安感を解消してくれる明朗会計・透明性の高いサービスを行うリフォーム店はお客様にとっては頼もしい味方になります。

見積について丁寧に説明する、工事費込みのパッケージ料金にする、スタッフ・工務店紹介を丁寧におこない誰がリフォーム工事に責任をもつのか明確にするなどお客様を安心させるような施策を行ってください。

ショールームなど来店できる場所を作る

現地調査をする場合を除いて、商談は基本的にお客様に来店してもらうべきです。まだ意欲が高くない状態での自宅の訪問についてお客様が抵抗を覚えるのはもちろんのこと、移動時間を削減して営業の生産性を高めるためにも来店型店舗にすることは必要です。

来店型のリフォーム店にするためにはお客様が訪問してこのリフォーム会社に頼みたいと思うような仕組みづくりが必要です。店内の清潔さや最新の住宅設備を揃えるのはもちろんのこと、ホスピタリティーであったり、商談に使用する営業スペース・ツールの充実度であったりさまざまな要素を見直してください。

顧客との繋がりを意識した集客を行う

集客という字面だけ見ると、お客様を集めればそれで終わりという印象を受けるかもしれませんが、現代のリフォーム会社の場合、むしろお客様と接点を持ってからいかに信頼してもらうか、問い合わせをもらうかの方が重要となります。

インターネットの発達によりお客様は何か欲しい、サービスの提供を受けたいと思えば、まず自身で調べてある程度候補を選んでから色々な店舗に訪問、問い合わせをします。そのため、リフォーム会社の場合も一件の問い合わせが発生する前提に何組ものお客様が自社について色々調べているのだと考えるべきです。

また、インターネットに情報が氾濫している昨今において何が正しい情報なのか取捨選択するのは手間がかかります。そういった中で昔から付き合いのある信頼しているリフォーム会社というポジジョンはお客様にとってもリフォーム会社にとってもメリットがあります。

以上のような理由から集客は問い合わせが発生したという点で捉えるのではなく、お客様とのお付き合いという線を意識して、この線を太くするための施策は何かを考えるべきです。

リフォーム会社の集客手法

以上、リフォーム会社が集客に成功するための3つのポイントを踏まえたうえで、リフォーム会社が行うべき集客は「チラシ」「イベント」「Webサイト」「SNS」「MEO」の大きく分けて5種類が考えられます。

チラシ

昔から活用されている手法で、新聞の折り込み広告やポスティングでチラシを配布し、その反響に対して営業を行うパターンです。リフォーム会社の場合、商圏が限定されているのでまだまだ有効な手段です。

チラシを配布する際には、価格を工事費込みのパッケージ価格で表示したり、最新住宅設備展示会のような形で売り込み感の少ないイベントに誘導したりと、できるだけ売り込み感が少なかったり、明朗会計な商談をアピールするべきです。

何で自社のことを知って訪問したのかアンケートを取る、チラシを持ってきた人に何かしらの特典をつけるといった仕組みを導入してチラシの配布効果を分析する仕組みもセットで考えておくべきです。

参考:工務店のチラシ集客のやり方とコツ~ターゲット、デザイン、費用対効果~

イベント

イベントもリフォーム会社にとって有効な集客手段です。リフォームは数年に一度しか購入されない商品なので、いますぐリフォームをしたいお客様を獲得しようとすると反響率が低下してしまいます。そのため、イベントのようなライトな入口でよりリフォームの検討段階の浅いお客様を集客して、いざ具体的にリフォームとなった場合に備えておくことが有効です。

例えば、最新住宅設備の展示会、どこかのモールでのリフォーム出張相談会、単純にリフォーム会社のお祭りイベントといったように目的に合わせてさまざまなイベントが考えられます。

参考:工務店の集客イベント10選~具体例とマーケティング手法について~

Webサイト

近年リフォーム会社の集客手法として必須になっているのがWebサイトです。

まず前提としてインターネット上で何も情報がないリフォーム会社に対して問い合わせすることにユーザーは不安を覚えます。

何も情報がないリフォーム会社だと、このリフォーム会社は営業しているのだろうか、ちゃんとしたサービスなのだとうか、ホームページがないということはあまり新規のお客さんを歓迎していないのかな、など色々なことを考えてしまうからです。

チラシやラジオ、看板広告のようにインターネットに関係ない集客が中心のリフォーム会社であっても、お客様は問い合わせをする前にインターネットでどのような会社なのかを調べます。不安にさせないように最低限ホームページは保有しておくべきです。

参考:リフォーム会社がホームページで集客する方法

SEO対策

ホームページを持つことから一歩踏み込んでホームページを活用して積極的にお客様を集めるといったことも可能です。お客様の集め方としてはSEO対策、リスティング広告の大きく分けて2つの手法があります。

SEO対策とはホームページ上のコンテンツを充実させて、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで自ホームページが表示されやすくするようにして、検索エンジン経由でアクセスを獲得する手法です。

リフォーム会社の場合、ホームページに自社の所属する地域「〇〇市」「〇〇町」といったキーワードを散りばめたうえで「リフォーム会社を選ぶ際のポイント」「最新キッチンはここが凄い!」といったようにリフォームを検討しているお客様の役に立つようなコンテンツを散りばめておけばよいです。

これについてのコンテンツを用意すれば、すぐに成果が出るというものではなく地道なコンテンツの積み重ねが必要なので長期的に取り組まなければなりませんが、一度お客様がSEO経由で訪れるようになると安定した集客源として見込めます。

参考:SEOとは?工務店向けSEOの基礎講座

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの広告枠を購入して、そこからの集客を狙う手法です。広告枠はシステムから簡単に購入でき、クリックされたときしか料金は発生しないので費用対効果を読みやすいのが特徴です。

リフォーム会社によってはランディングページ(LP)という、リスティング広告から来たユーザーから問い合わせを獲得するための専用Webページを作成してリスティング広告×LPで効率的な問い合わせ獲得を実現しているケースもあります。

参考:リスティング広告とは?工務店が活用するメリットと広告設定
参考:LPO(ランディングページ最適化)のやり方

SNS

Twitter、Facebook、instagram、LINEなど様々なSNSツールもリフォーム会社の集客策としては有効です。SNSツールは新規のお客様を獲得するというよりは、すでに自社のことを知っていただいたお客様と継続的に接点を持つために使用する集客手法です。

一度来店していただいたお客様にFacebookやinstagram、LINEなど何かしらをフォローしてもらうことによって、今度お客様がお家のことで何かお困りごとがあった際に気軽に相談できる体制を構築してください。

そのための最低条件として、定期的に情報発信を行うことが必要です。情報発信をまったくしていないSNSアカウントはホームページをもっていないことと同様にお客様を不安にさせる要素になります。週に1回でも月に1回でも良いので定期的に情報を発信し、営業していることをアピールしてください。そのために、さまざまなSNSに手を出してどれも中途半端になる位であれば確実に更新できるSNSを1個更新した方が良いです。

参考:工務店のFacebook活用法
参考:工務店がTwitterで集客する方法
参考:Pinterest(ピンタレスト)の特徴と始め方 初級編
参考:Instagram(インスタグラム)の使い方 初級編

MEO

Googleで「リフォーム」などと検索すると、通常の検索結果の上にリフォーム店が地図上にマッピングされたGoogleマップが表示されることがあります。来店型ビジネスの場合、通常の検索結果よりもこのGoogleマップの情報をもとに来店するユーザーも多いです。そのため、Googleマップの中でどう目立つかとリフォーム会社にとっても重要な課題で、これをMEOと呼びます。

MEOはGoogleマイビジネスから無料で誰もが設定できます。一般的なMEO対策としてはレビューを充実させる、リフォーム会社の情報を正確に書く、写真を充実させるなどの手法が考えられます。

参考:工務店のMEO対策

集客とオムニチャネル

これからはインターネットの時代なのでWeb集客に注力しなければならないと言われることがありますが、これは決してオフライン集客は捨てるべきだというわけではありません。お客様は全員オンラインに移行したのではなく、オンラインとオフラインを行き来しながらリフォーム会社とさまざまな手法で接点を持つようになっただけです。

例えば、「バスの車内広告を見てAというリフォーム会社の事を知った」のはオフラインの接点ですが、「どんなリフォーム会社なのか気になってネットで調べた」というのはオンラインです。さらに「住宅設備の展示会を近所のイベントホールでやるようなので見に行った」というのはまたオフラインに戻ります。

このようにオフライン、オンラインの接点を交互にお客様は行き来しながら注文に到達するので、両方の接点管理をしなければならないといった考え方を「オムニチャネル」と呼びます。

リフォーム会社の集客においてもオムニチャネル的な考え方は必要で、お客様との接点をオンライン、オフライン相互で確保しておき、お客様とのコミュニケーション履歴を関しておかなければなりません。

リフォーム集客から営業につなげる

さまざまな広告施策を活用してもリフォームの場合、Web通販のようにボタン一つで購入が決まるというわけではありません。現場調査したり、どの設備が良いのか提案したり必ず営業フェーズを挟みます。そのため、集客から営業の流れのスムーズさも、リフォーム会社が業績をあげるのには重要です。

集客の際に獲得したお客様の関心に関する情報を営業が何も活かしていない、せっかくホームページから問い合わせがあったのに営業が誰もフォローしなかったので無駄にしてしまったということは往々にして発生します。

このような事態を防ぐためには集客を担当しているマーケッターと営業担当者の連携を緊密にしなければなりません。進歩的なリフォーム会社の場合CRM(顧客関係管理ツール)、SFA(営業管理ツール)といったシステムを導入して、システムを通じて社内の誰もがお客様情報や営業の進捗状況をチェックできる環境を整えています。

参考:リフォーム営業のコツ

リフォームの業績アップは集客戦略次第

リフォーム会社が業績をあげるために集客戦略は非常に重要な要素です。

インターネットの発達によりお客様の購買行動は徐々にオンライン・オフラインを行き来する形で複雑化しているので、これに対応したコミュニケーション窓口をリフォーム会社は持つべきです。

ただし、SNSの所で示したようになんでもかんでもやろうとするとかえってどれもが中途半端に終わってしまう可能性が高いので、社内のリソースに合わせて実現できる住客戦略を考えたうえで、それに適合した集客施策を実行してください。

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