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見学会やイベントの告知チラシは工務店によって集客の生命線です。ただし、近年はWeb経由で工務店選びを行っているユーザーも多いので、ネット広告の重要性も日々高まっています。本コンテンツでは工務店が行うべき広告について主流である「チラシ」について説明した後、今後成長が期待されるリスティング広告やInstagram広告などの「Web広告」について紹介します。

「チラシ」「ポスティング」の広告効果を整理する

改めてチラシやポスティングの広告効果についてメリット・デメリットを整理すると次のようになります。

チラシのメリット
  • 地域を絞って配布できる
  • 1枚当たりの配布単価が数円と安い
  • 紙媒体なので一目で多くの情報を提供できる
チラシのデメリット
  • 新聞折り込みの場合は購読者が少なくなっている
  • 対象を住所(丁目単位)でしか絞れない
  • 対象が住宅に関して困っているかまでは分からない

チラシ・ポスティングは従来から主流となっていた集客手法でいまもなお一定の効果が期待できます。安価で大量の消費者に情報を伝えられますし、特にこれから説明するWeb広告と違い紙媒体なので、ディスプレイよりも一目に多くの情報を詰め込むことが可能です。

ただし、地域単位でしかターゲットを絞れないので、配布先が住宅に関するお困りごとを抱えているとは限りませんし、特に新聞に折り込みは年々ターゲットが高齢化しています。メリットデメリットを知った上で活用していきましょう。

チラシ集客のコツは下記のコンテンツからどうぞ。

工務店におすすめのWeb広告

今でも工務店の集客においてチラシは主流ですが、消費者の行動の変化により徐々にWeb広告に取り組む工務店が増えています。一般的にチラシのようなリアル系集客とWeb系集客のメリット・デメリットは次のようになります。

メリット デメリット
リアル系広告
  • 様々な媒体で顧客にアプローチできる
  • 地域に密着した販売促進ができる
  • 費用対効果を分析・コントロールしにくい
  • 相手が住宅に関する相談をしたいとは限らない
web系広告
  • 費用対効果を分析・コントロールしやすい
  • 住宅に関する相談ニーズがあるお客様を絞れる
  • PC・スマホ端末でしか情報を伝えられない
  • ネット→リアルへ誘導しなければならない

Web系集客とリアル系集客のメリット・デメリットは正反対で、費用対効果を分析・コントロールしやすく、住宅に関する相談ニーズがあるお客様をピンポイントで狙うことも可能です。

ただし、Web広告と一口に言っても多種多様で、それぞれの広告手法毎にメリット・デメリットは異なります。工務店が使うべきオーソドックスなWeb広告及びそのメリット・デメリットについて整理します。

Web系広告

Yahoo!やGoogleのような検索エンジンは検索結果やWebサイトの広告枠に広告を表示できるWeb広告のプラットフォームを運営しています。プラットフォーム上では主にリスティング広告、ディスプレイ広告、リターゲティング広告の3種類が運用可能です。

リスティング広告

リスティング広告の例

リスティング広告とは上図のように、検索エンジンの広告枠に工務店の広告を文章で出すための広告です。「工務店 比較」のように広告を出稿するキーワードを指定して、文字広告を出します。キーワードに加えてエリアでも出稿範囲を限定できるので地域密着型の工務店でも使えます。リスティング広告のメリット・デメリットは次のとおりとなります。

リスティング広告のメリット
  • クリックに対して費用が発生するので費用対効果がコントロールしやすい
  • 住宅需要があると考えられるユーザーをピンポイントで狙える
リスティング広告のデメリット
  • 住宅需要が高そうなキーワードほど広告単価が高く、広告費がかかりやすい
  • 検索結果においては文字でしか情報を伝えられない

リスティング広告は、顕在化している需要を獲得するのに向いているWeb広告です。例えば、「●●市 住宅展示場」という検索キーワードで調べ物をしているユーザーは、その市内で住宅展示場にいってみたいユーザーなのでアプローチすると商談に結び付きやすいと考えられます。キーワードベースでニーズを予想できるならばリスティング広告は良いWeb広告手法です。

ただし、商談に結び付きやすそうなキーワードは他の工務店も出稿しているはずなので、広告費が高騰している可能性もあります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告の例

ディスプレイ広告とは上図のように、Webサイト上の広告枠に対して表示する広告のことを指します。これはあらかじめ決められたターゲット層に対してランダムに表示されている広告で、リスティング広告と違い、不特定多数から広告を閲覧される可能性があります。

ディスプレイ広告のメリット
  • 住宅になんとなく興味がある潜在層にアプローチできる
  • 一般的にリスティング広告よりも安価
ディスプレイ広告のデメリット
  • 需要が高いユーザーに広告を表示できるとは限らない
  • 費用対効果を分析しにくい

今まさに住宅の購入を検討し始めたユーザーだけではなく、これから住宅の購入に興味を持つかもしれない潜在顧客層にもアプローチできるのがディスプレイ広告のメリットです。

ただし、潜在層にアプローチするので、すぐに成果に結びつくとは限りません。何か月か後で電話問い合わせしたといったケースでは広告と成果が遠すぎて成功要因の分析が難しいので費用対効果を細かくコントロールしたい場合には不向きです。

リターゲティング広告

リターゲティング広告の例

ディスプレイ広告の中でも、一度自社のホームページを訪れた人といったように対象を絞って広告を出稿できるのがリターゲティング広告です。そもそもWeb上で自社と何らかの接触をしていないユーザーは追いかけられませんが、接触を持ったユーザーなら自動的に広告で追いかけられるので費用対効果に優れた広告です。

SNS系広告

FacebookやTwitter、InstagramとSNSにも広告は出稿できます。SNS系の広告は一般的にSNSの投稿が並んでいる部分に紛れ込ませて広告を表示させられるので読まれる確率が高い広告だと言われています。

また、そこからフォローを獲得すれば、自社の投稿を通じて定期的に施工事例やイベントの情報を伝えられるので顧客プールづくりにも適しています。工務店の場合は特にFacebook広告、Instagram広告の2種類の活用を検討してください。

Facebook広告

Facebook広告とは全世界27億人以上が利用していると言われている世界最大のSNS、Facebook上に掲載する広告のことを指します。Facebookアカウントさえあれば誰でも簡単に少額から広告掲載を始められます。

Facebook広告のメリット
  • 実名のユーザーにアプローチできる
  • ターゲットを細かく分類できる
Facebook広告のデメリット
  • リーチできるユーザー層が限定される
  • ニーズまでセグメントできるわけではない

Facebookの特徴はユーザーが実名で登録していることですが、名前に限らず生年月日、出身地、趣味、学歴など様々な情報が登録されています。これらの情報をもとに細かくターゲットを絞って広告を配信できるのがFacebook広告のメリットです。

ただし、住宅・リフォームをしたいといったようなニーズまで登録情報から読み取れるわけではないので、まったく成約につながらないユーザーまで広告を配信する可能性もあります。

Instagram広告

近年、注目を集めているInstagramですが、Instagramにも広告を出稿できます。InstagramはFacebookと運営会社が同じなため、FacebookビジネスマネージャーというFacebook上の広告システムから一元的に広告が管理できます。

Instagram広告のメリット
  • 比較的若いユーザー層にアプローチできる
  • 写真や動画などで工務店の技術や事例を魅力的に見せやすい
Instagram広告のデメリット
  • クリエイティブを作らなければならない
  • 他SNSと比較すると拡散力が弱い

Facebookと比較すると、ユーザー層は若いと言われていて20代、30代のこれから住宅の購入を検討するユーザーが中心となっています。また、写真、動画ベースでコミュニケーションするので、文字では伝わりづらい工務店の魅力も紹介できます。

ただし、ユーザーに魅力を伝える写真や動画を作成するためには一定の技術が必要なことと、シェア機能がないので他のSNSと比較すると投稿の拡散が難しいSNSです。
Instagramの活用方法については、下記のコンテンツも参考になります。

チラシ×Web広告で集客効果を最大限に

チラシは今もなお工務店にとって重要な集客源であることに違いはありませんが、Web広告にも取り組むべきです。住宅のように検討期間が長い商材ほど実際に工務店に行く前にユーザーはネットで下調べをしている傾向があります。

下調べの段階からユーザーにアプローチし、いざ家を建てるために具体的に動き出した際に自社に相談に来てもらえるようにこれからの工務店はWeb上での販促活動にも力をいれなければなりません。

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