SEOなど無料で問い合わせを獲得する施策も実行していくべきですが、多くの問い合わせやイベントへの集客を得るためには広告は欠かせません。
本コンテンツでは、オフライン、オンライン問わずに、工務店が実施する可能性がある広告について、「問い合わせを発生させる広告」と「認知度を高める広告」に分けて紹介していきます。
広告以外の集客施策については以下のコンテンツをご覧ください。
- 工務店集客に役立つ広告にどんなものがあるか
- 各広告媒体の特徴
- 広告をはじめるにあたって準備すべきこと
本コンテンツの学習にかかる目安時間は10分〜15分程度です。
本コンテンツの目次
問い合わせを発生させる広告(行動喚起)
問い合わせを発生する広告とは、電話やメール、来店などによる問い合わせを発生させる広告のことを指します。
見込み客のことを「リード」と呼びますが、リードを作るためのステップとして「リードジェネレーション」と言われることもあります。
地域密着・中小規模の工務店の場合はどちらかと言えば、認知度・知名度を高める集客策よりも問い合わせを発生させる集客策に予算を投下した方がコストパフォーマンスは高くなる傾向にあります。
そのため、広告を検討するのであれば、以下で紹介する中から効果が高いと思われる媒体を選んではじめるのが良いでしょう。
SNS広告
SNS広告には一般的に潜在層にリーチし、認知を拡大する効果があると言われていますが、工務店集客においては問い合わせを発生させることに繋げることもできます。
SNS広告の特徴は、精度の高いターゲティングです。媒体によって異なりますが、広告を配信する対象者を年齢、居住エリアや興味関心などからかなり細かく絞ることができるため、高い費用対効果が見込めます。
また、クリエイティブを工夫することで、広告としてすぐに排除されずに、ユーザーに受け入れられやすい傾向があります。
ここでは特に代表的な4つのSNS広告について紹介します。
Facebook広告
Facebook広告とは全世界27億人以上が利用していると言われている世界最大のSNS、Facebook上に掲載する広告のことを指します。Facebookアカウントさえあれば誰でも簡単に少額から広告掲載を始められます。
Facebookは実名制のSNSのため、精度高くユーザーのターゲティングができる点が特徴です。ユーザーが登録したプロフィールに合わせて、性別、年齢、居住エリア、既婚や未婚などが設定できます。
Facebook広告では、Facebook、Instagram、Messenger、Audience Networkの4つの配信先を目的に応じて選ぶことができます。
Facebookに掲載するというところでいきますと、Facebookのニュースフィード面（タイムライン）や画面の右側の枠に表示することができます。また、Facebookのストーリーズに配信することも可能です。
費用は自由に設定できますが、インプレッション課金とクリック課金が一般的です。
クリエイティブについては以下のコンテンツが参考になります。
Instagram広告
Instagram広告は、前述のFacebook広告の管理画面から配信することができます。Facebookと比較すると、ユーザー層は若いと言われていて20代、30代のこれから住宅の購入を検討するユーザーが中心となっています。また、写真、動画ベースでコミュニケーションするので、文字では伝わりづらい工務店の魅力も紹介できます。
Instagram広告では、Instagramアプリのフィード（タイムライン）やストーリーズに配信することができます。
Instagram広告では、スマホの画面いっぱいにイメージを表示することができるため、ビジュアルに訴えることが多い注文住宅の訴求に適しています。実際に建てた家の画像など、効果的な画像をいくつか用意して広告配信をチャレンジしてみましょう。
Twitter広告
Twitter広告は指定のキーワードをTweetしたユーザーや、指定のユーザーをフォローしているユーザーのタイムラインに広告を表示できます。
地域やや年齢を絞っての出稿も可能ですが、こういったターゲティングにおいてはFacebook広告の方が優れているため、エリアを限定して商売をしている工務店にとっては、Facebook（またはその中のInstagram）広告の方が優先度が高いでしょう。
ただ、Twitterは拡散性が優れているため、広く潜在層にアプローチしたい場合には候補に入れても良いかもしれません。
LINE広告
LINE広告は、日本国内で月間利用者数9,200万人（2022年3月末時点）を擁するコミュニケーションアプリ「LINE」に広告を配信できます。
9,200万人が利用しているということからもわかるように、ほかのSNSではリーチ出来ない層にアプローチできる点が魅力です。
トークリスト、LINE NEWS、LINE VOOM、LINEマンガなどの面に広告を掲載できます。
ターゲティングも細かく設定でき、年齢、都道府県別や市区町村別、さらに居住地・勤務地・現在地での指定配信・除外配信が可能です。また、興味関心などを絞って配信することもできます。
リスティング広告
リスティング広告とは上図のように、検索エンジンの広告枠に工務店の広告を文章で出すための広告です。「工務店 比較」のように広告を出稿するキーワードを指定して、文字広告を出します。キーワードに加えてエリアでも出稿範囲を限定できるので地域密着型の工務店でも使えます。
指定したキーワードを検索したユーザーにのみ広告が表示されるため、コンバージョン率が高い傾向にあります。
リスティング広告が表示される場所は、主に検索結果の上部と下部で、国内のリスティング広告には「Google広告」と、Yahoo!の「検索広告」の2つがあります。日本国内での検索エンジンのシェアの約8割をGoogleが占めているため、まずはGoogle広告からスタートするのがおすすめです。そこで獲得が見込める場合、Yahoo!も出稿するのが良いでしょう。
また、Microsoft広告を利用するとBingの検索面にも広告出稿ができます。Google、Yahoo!に出稿したうえで、さらに効果を得たい場合に検討すると良いでしょう。
リスティング広告のメリットは、住宅を建てる需要があるユーザーをピンポイントで狙えることです。また、Google広告は1,000円から出稿できるため、低予算でも取り組むことができます。
参考：リスティング広告とは？工務店が活用するメリットとはじめ方
参考：リスティング広告のはじめ方
参考：Microsoft広告とは？特徴やメリットを解説
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、WEBサイトの広告枠に表示される画像広告、動画広告、テキスト広告のことです。これはあらかじめ決められたターゲット層に対してランダムに表示されている広告で、リスティング広告と違い、不特定多数から広告を閲覧される可能性があります。
検索したユーザーの検索結果の上位にテキストで表示されるリスティング広告は、購入意欲の高いユーザーに的を絞ってアプローチする手法。一方ディスプレイ広告は、まだ課題に気付いていない潜在ユーザーに広くアプローチができるという点で、リスティング広告と異なります。
潜在層に広くアプローチしたい場合はディスプレイ広告を検討するのが良いでしょう。ただし、コンバージョン率が低くなりやすいため、広告費がかかりすぎる場合は停止できるようにモニタリングすることが必要です。潜在層にアプローチするので、すぐに成果に結びつくとは限りません。何か月か後で電話問い合わせしたといったケースでは広告と成果が遠すぎて成功要因の分析が難しいので費用対効果を細かくコントロールしたい場合には不向きです。
ディスプレイ広告はGoogleのGDNやYahoo!のYDAが代表的です。
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、自社のホームページに一度以上訪れたユーザーに自社の広告を表示するWeb広告です。
一度ホームページを訪れて、検討中のユーザーへ自社の商品を再び売り込む形になるため、比較的コンバージョンレートが高い傾向にあります。
また、はじめは興味が薄かったユーザーも複数回広告を目にすることで、親近感を感じ、印象が向上する効果もあります。
リターゲティング広告は先述のSNS広告や、ディスプレイ広告で設定が可能です。
チラシ
昔から工務店の集客手段として人気なのがチラシです。新聞の折り込み広告として配布したり、ポスティングチラシとして各家庭にチラシ単体を配布する方法が考えられます。
チラシでは、いきなり注文住宅を宣伝するよりは、完成住宅見学会や工務店のお祭りイベント、相談会といったイベントに誘導してそこから個別の商談作りを実施すると効果を獲得しやすいです。
単価の安いリフォーム工事の場合はパッケージ化されていれば、チラシからいきなり商談、成約に繋げられる可能性もあります。
チラシを配布する際はチラシのデザインと配布対象が重要です。チラシのデザインは必ずしもお洒落である必要なく、ユーザーの興味を惹く訴求ポイントを抑えている必要があります。チラシの配布先については自社の商圏、イベントの会場などへのアクセスを加味した上で配布範囲を絞る必要があります。
参考：工務店のチラシ集客のやり方とコツ～ターゲット、デザイン、費用対効果～
参考：住宅イベントや集客に活用したいチラシのデザイン方法
ポータルサイト
ポータルサイトとは住宅、飲食、美容院など特定の切り口でサービスについて紹介するWebサイトのことを指します。住宅サービスでもSUUMO注文住宅といった有名なポータルサイトがあります。
ポータルサイト自体が集客を行うので、一定の集客が見込めます。
ポータルサイトへの掲載や発生した問い合わせに応じて料金が発生することもありますし、ポータルサイト内での工務店同士の競争もあるので必ずしも万能というわけではありません。
ある程度の予算を投下する前提で、あまりマーケティングに手間を掛けずに、すぐに問い合わせが欲しいといった場合には優れた手法です。
参考：ポータルサイトを利用した工務店集客
参考：リフォーム集客のためのポータルサイト活用法
認知度を高める広告(認知度向上)
「家を建てるときはあの工務店に相談しよう」「あの工務店は有名なのできちんとした工務店に違いない」と考えるユーザーを増やすための広告をご紹介します。
比較的費用がかかり、効果測定も難しいので、広告予算が限られている中でも優先度は低めです。
交通広告
交通広告とは、電車、バス、タクシーなどの公共交通機関に広告を出す方法のことを指します。交通機関を絞ることによってエリアを絞って効率的に潜在顧客における認知度を高められます。
交通広告は認知度を高める効果があるほかに、ザイオンス効果が見込めます。
ザイオンス効果とは接触頻度の高い広告に消費者が好感を覚える性質のことを言います。公共交通機関で通勤・通学などをしている方はその広告を何度も見るので自然とその工務店に好印象を持ちます。
また、公共交通機関は公共性が高いイメージがあるため、連動して「この工務店は地域に密着した工務店だ」「公共交通に広告を掲載しているということは少なくとも信頼のおける工務店のはずだ」と工務店に公共性をイメージするので印象が良くなります。
雑誌・フリーペーパーの広告
雑誌やフリーペーパーの広告欄に工務店の紹介を掲載するという手法があります。
工務店はエリアに特化したビジネスですので、地域の人に読まれている、親しまれているローカルメディアに出稿することをおすすめします。
読者に「あの雑誌のこの辺のページにそういえば工務店の紹介があったな」と覚えてもらうために、同じようなデザインの広告を長期に渡って掲載する必要があります。
看板
交通量の多い場所や、人が集まる場所に看板を設置して工務店の認知度を高める手法もあります。
具体的な費用については看板の大きさや掲載する場所によって大きく異なります。
看板を出す際は、工務店のターゲットとなりうるエリアであることや、ターゲットになりうるユーザーが通る場所であるか確認しましょう。また、看板を見た方が問い合わせできるように、ホームページにアクセスしやすい内容にすることも大切です。
広告を始める前にすること
工務店のホームページを充実させる
1,000円程度の買い物であれば広告を見て購買を即決できますが、注文住宅やリフォームは多くのユーザーにとって人生でそうそう経験しない高額なお買い物です。
そのため、広告を用いて自社のホームページに誘導したユーザーは、問い合わせをする前に、ホームページの情報からこの工務店は信頼できる工務店なのか、自分のニーズを満たしてくれるのかを確認します。
ユーザーが安心して問い合わせできるように、ホームページには工務店の売りや、施工事例、会社概要やスタッフ紹介などのコンテンツを充実させておきましょう。
参考：工務店がホームページを使って集客する方法
参考：集客に効果的な工務店ホームページ事例集11選
効果計測体制を整える
広告を配信した結果、効果が出ているのか確認しないと、無駄に広告費を垂れ流すことになってしまいます。
限られた予算を効率的に使うために、それぞれの広告が何件問い合わせを生み、何件成約に至ったか、モニタリングする体制を作りましょう。
費用に対して効果が見られる媒体は、かける予算を増やし、費用の割に効果が見合わない広告媒体については、縮小または廃止する判断も必要です。
営業体制を整える
たくさん広告費をかけて何件問い合わせが来ようとも、その後の営業活動で成約に至らなければ何の意味もありません。
広告で得た問い合わせに対応できるように、営業担当をそろえ、営業トークの整備を進めましょう。
また、営業トークと広告で出しているメッセージに矛盾が出ないようにすることも大切です。 自分の工務店のアピールポイントが何か、社内全体で共有しておきましょう。
参考：工務店の成約率を高める追客の方法
参考：住宅営業と売上アップの秘訣
効果的な広告を用いて工務店集客を
工務店の特色や集客戦略によって、優先すべき広告は異なります。
本コンテンツを参考に、効果的な集客を進めてください。
