インターネット・スマートフォンの普及によりリフォーム会社の集客はチラシや看板といった手法からWeb広告が中心になろうとしています。ただし、リフォーム会社が専門のWeb人材を雇用してマーケティングに挑戦するのはリスクが高すぎます。こういった場合に活用できるのがポータルサイトです。
本コンテンツではリフォーム集客のためのポータルサイト活用方法について紹介します。
- リフォーム集客で活用できるポータルサイトの特徴
- ポータルサイトで集客する際のポイント
- ポータルサイトを利用すべきか検討する際の判断軸
本コンテンツの学習にかかる目安時間は10分〜15分程度です。
本コンテンツの目次
ポータルサイトとは何か？
ポータルサイトとは集客目的で地域や業種など特定の切り口で店舗やサービスなどを紹介するWebサイトのことを指します。代表的なサービスとしては「食べログ」や「SUUMO」といったWebサイトが挙げられます。
リフォーム業界においてもポータルサイトは存在していて、これらのシステムを活用することによりWeb集客初心者でも効率的に見込み案件を獲得できます。
リフォーム業で活用できるポータルサイト
リフォーム業界にも活用できるポータルサイトはいくつか存在します。代表的なWebサービスをいくつか紹介します。
ホームプロ
https://www.homepro.jp/
ホームプロは全国1,200社以上のリフォーム会社が参加しているポータルサイトで2001年日本初のリフォーム会社紹介サイトとして設立されました。
80万人以上の会員が登録しており、1年間の成約件数は9,000件以上と国内のリフォーム系のポータルサイトとしては最大級の規模になります。
ちなみに運営会社はSUUMOなどを手掛けているリクルートの子会社で、リクルートのもう1つの集客サービスとしてはSUUMOリフォームがあります。SUUMOリフォームも住宅業界で知名度の高いSUUMOブランドなので多くの集客が見込めます。
リフォームガイド
https://www.reform-guide.jp/
一括見積型のポータルサイトです。設立してから2年以上経過していること、リフォームの売上が3,000万円以上あることなど審査には一定の条件が存在しますが、それほど難しい加盟条件は付されていません。
一般的に一括見積サイトでは応札制のため価格競争になりやすい傾向がありますが、リフォームガイドの場合は知名度・実績、品質、アフターサービスなどお客様の価値観に優先順位をつけてヒアリングを実施してから紹介業者を選ぶので価格競争になりにくいことをアピールポイントにしています。
リフォーム評価ナビ
https://www.refonavi.or.jp/
リフォーム評価ナビは約1,000社程度の企業が登録しているポータルサイトです。
初回登録料22,000円に加えて年会費26,400円が発生しますが、成約しても紹介料や成約手数料は発生しません。またオプションとして口コミ掲載料、PRページ利用料などが発生することもあります。
月額2,000円程度なので、一般的なリフォームポータルサイトだと成約1件当たりの手数料に満たないコストで登録できるので問い合わせが少しでも来るのであればコストパフォーマンスの高いWebサービスだといえます。
Houzz
https://www.houzz.jp/
Houzzは2009年にアメリカで誕生した住宅特化型のポータルサイトです。リフォーム業者だけではなく工務店、設計事務所なども含みますが70万社以上の事業者が登録しています。日本でも2015年からサービスを開始しており、一定の人気を獲得しています。
基本的に無料で使用できて、有料プランに加入すれば見込み案件管理機能、検索結果での優先表示などの機能が利用できます。施工事例や口コミを充実させたり、Houzzコミュニティで活動することによって自社のファン客を増やします。一括見積型のポータルサイトのように短期間で成約するわけではありませんが、単価の大きい、デザインや世界観のこだわりが強いリフォームなどを販売する際には向いています。
詳しくは工務店マーケ内の「工務店の集客に無料で使えるHouzzの始め方から使い方まで」を参照してください。
リフォームに特化したポータルサイトというわけではありませんが、ポータルサイト集客を目指すのであればGoogleマップによる集客にも挑戦するべきです。
例えばユーザーが「リフォーム会社」というキーワードでGoogleで検索すると、通常の検索結果とは別に地図上に周辺のリフォーム会社がプロットされて検索結果に表示されます。特にBtoC、店舗型のビジネスの場合はこの検索結果で上位を表示すると多くの案件発生が期待できます。
地図上の会社情報はGoogleマイビジネスというツールから無料で操作できます。詳しくは工務店マーケ内の「工務店のMEO対策」を参照してください。
ポータルサイトを活用した集客成功のポイント
ポータルサイトを活用して集客に成功するためには、競合と比較したときに魅力的に感じる会社・サービス紹介の方法を考えたり、マメに情報更新を実施したりする必要があります。また、相見積型のポータルサイトの場合は価格に加えてレスポンスの速さも重要なポイントとなります。
マッチング型なのか相見積型なのかを見極める
ポータルサイトには大きく分けてマッチング型と相見積型の2種類が存在します。
マッチング型とはポータルサイト上にリフォーム会社のプロフィールや口コミなどが紹介されており、ユーザーが自身で気に入ったリフォーム会社を探すタイプのサービスのことを指します。
相見積型とは、「〇〇一括見積り」のように運営会社がWebサイト上で発生した問い合わせを各リフォーム会社に伝えて、各社がお客様にアプローチするタイプのWebサービスを指します。
どちらの機能も兼ねているケースも多いですが、どちらがメインになっているかによって集客成功のポイントは微妙に異なります。
競合と比較して優位性を確保できるかを検討する
いずれのタイプのポータルサイトでも競合優位性を獲得するのが重要です。
ただし、マッチング型は競合リフォーム会社の口コミや施工事例、アピールポイントなどを調査しやすいのに対して、相見積型の場合は競合の様子があまり見えないので、意識的に競合の情報をユーザーからヒアリングしなければ競合優位性を作るのは困難です。
いずれにしても情報収集は意識的に行い、競合よりも魅力的に見えるアピールの仕方を研究してください。
【マッチング型】更新が必要なポータルサイトは情報更新をマメに
マッチング型で口コミや施工事例などを自社の紹介ページに蓄積できるポータルサイトの場合はこれらの情報をコツコツと貯めた方が成果をあげやすくなります。
特に口コミは重要な要素になります。ユーザーの目が肥えてきて広告だけで信頼感を醸成するのは徐々に困難になっており、口コミや他者からの評判は必ずといってよいほど調べられます。
マッチング型のポータルサイトを活用する場合はユーザーが問い合わせしやすいように情報を常に最新に保ち、口コミ、施工事例といった信頼を担保するコンテンツを充実させてください。
【相見積型】問い合わせに対するレスポンススピード、見積もりの明快さに注意する
特に相見積型のポータルサイトの場合は、お客様からのレシポンスに対するスピードや、見積もりの明快さが重要になります。
一括見積の場合、お客様は複数のリフォーム会社の見積書を見比べながら、最終的にどこの会社に依頼するかを決定します。よって見積もり自体に何かしらの魅力がないと成約はしません。単純に他社と比較して価格が安いということで成約することもありますし、オプション、アフターフォローの充実度で価格勝負を挑まない戦略も考えられます。
特に一括見積の場合、価格競争になりやすいので最安値を目指すとほとんど収益が残らないといったケースも考えられます。明朗会計かつサービスの特徴がわかる見積書を作成してください。
特に価格が安いわけでもない、サービスが充実しているわけでもなければ問い合わせ発生からのレスポンススピードに気をつけてください。多少条件が悪くても問い合わせに素早く対応し、早めにクロージングをかければ成約できる場合もあります。
ポータルサイトを活用すべきかの判断軸
ポータルサイトを活用すべきかについては「導入した場合のコストパフォーマンスを検討する」「代替的な集客手段がないかを検討する」の2つの判断軸で検討します。それぞれの判断軸について解説します。
ポータルサイトを導入した場合のコストパフォーマンスを検討する
ポータルサイトの料金体系について調べます。
多くのサービスは、登録する際の初期費用、月々の利用料、成約に応じた成果報酬の3種類の費用が発生します。相場として初期費用は数万円程度、月額利用料・成約報酬手数料はポータルサイト経由の売上の6%程度と考えれば良いです。
また、サービスによって料金体系は違うので、ポータルサイト内広告の運用に費用が発生したり、優先表示がオプションであったりと他にも費用が発生する場合もあります。
ポータルサイトの料金体系が調べられれば、導入した場合のコストパフォーマンスについて検討します。リフォーム工事の内容によってはポータルサイトに支払う手数料の分だけ価格設定を見直さなければならないものも存在するかもしれません。
月々の資金繰りとして許容できる範囲内のランニングコストなのか、ポータルサイト経由で受注しても収益があげられる料金体系になっているのか、コストパフォーマンスについて検討してください。
代替的な集客手段がないかを検討する
Web集客はポータルサイト集客以外にもSNS集客、Web広告による集客などさまざまな手法が存在します。一般的にこれらの集客手法と比較するとポータルサイト集客は価格競争に陥りやすく、問い合わせ1件の獲得単価が高くなりがちな反面、ほとんど集客に手間をかけなくて良いというメリットが存在します。
薄利多売型で収益をあげられるようにオペレーションを工夫している、建設資材のルートを持っている場合は頼もしい味方ですが、手間を掛けてでも高付加価値型のリフォーム案件を獲得したいといった場合は必ずしもポータルサイト集客にこだわる必要はありません。
工務店マーケでは次の参考記事のようにさまざまな集客手法を紹介していますので、自社の目的に適合した集客手法を検討してください。
参考記事：プロが教える工務店のWEB集客の悩みを解決する20個の方法
参考記事：リフォーム会社がホームページで集客する方法
ポータルサイトを活用してリフォームの見込み顧客を集める
ポータルサイトを活用すれば自社でWebマーケティングを実施しなくても効率的に見込み顧客が集められます。料金体系は各サービスによって異なりますが、成約金額の6%程度を一つの目安と考えてください。
ただし、自社だけで本格的にWebマーケティングを実施した方が見込み顧客1件あたりの獲得コストは安価に抑えられるケースが多いので、さらに見込み顧客を獲得したい、コストパフォーマンスを高めたい場合は自社でWebマーケティングを実施するのも良いです。
