トップ住宅営業マンと新人住宅営業マンでは同じ客層にアプローチしても成績は大きく異なります。成果に差が出るのは新人に住宅営業に関するスキルが不足しているからであり、スキルを意識的に磨かなければ成長も遅いままです。
本コンテンツでは住宅営業で本当に使える7つのスキルについてその磨き方と共に紹介します。
- 住宅営業に必要なスキル7選
- 住宅営業に必要なスキルの獲得方法
本コンテンツの学習にかかる目安時間は5分〜10分程度です。
本コンテンツの目次
住宅営業で使える「スキル」とは？
知識とスキルの違い
ビジネスマンが成果を上げるためには「知識」と「スキル」が必要だと言われています。
「知識」とは講義や書籍を通じて概念的に培った頭で覚えたノウハウのことを指し、「スキル」とは経験や実践を通じて培った身体で覚えたノウハウのことを指します。
住宅営業においても意識的に知識とスキルを成長させることは必要ですが、知識については資格を取得したり、カタログや業界紙を見て最新の情報に触れたりといったことで成長できます。
一方でスキルは経験、実践を通じて培うものですが、ただ営業さえしていれば自然と身につくといった類のものではありません。スキルを成長させるためには自身の行動に対して意識的にPDCAを回して行動分析、改善をする必要があります。
そのためスキルは経験や実績を通じて培われるものですが、効率的に成長させるためには頭を使う必要があります。
「コミュニケーション能力」という切り口では改善が難しい
住宅営業として成功するためには、PDCAサイクルを回せるレベルまで必要なスキルを分解する必要があります。住宅営業に限らず営業職においては一般的に「コミュニケーション能力」が必要だと言われることがあります。
もちろん、営業にはコミュニケーション能力が必要ですが、コミュニケーション能力という言葉では定義が広すぎて、何を改善すれば良いのかが不明確です。そのため住宅営業で意識すべきスキルについてはもう少し分解して考えるべきです。
住宅営業で有利になる「スキル」
住宅営業で必要なスキルはヒアリング能力、仮説構築能力、プレゼン能力、ホスピタリティー能力、プロジェクト管理能力、ストレス耐性能力、自己学習能力の7つです。
いずれのスキルも後天的に磨くことができ、意識的にスキルを成長させることによって営業マンとしての成長も高まります。
ヒアリング能力
ヒアリング能力とは傾聴力とも呼ばれる能力でお客様の話を聞き、その要旨や意図をくみ取る、お客様に気持ち良く話して頂く能力のことを指します。
ヒアリング能力は「話しやすい雰囲気づくり」「わかりやすい情報提供」「お客様の要望を言語化する」の3つの要素によって構成されており、ただお客様の話を聞くだけではなく能動的にお客様の意見を引き出す姿勢が求められます。
お客様は家づくりに関する知識がないからこそ、営業スタッフ側が先回りしてお客様の要望を推測、商談を主導することによって成約率を高められます。
仮説構築能力
仮説構築能力とはお客様からヒアリングした内容や、現在のトレンド、建築に関する知識などさまざまな情報を考慮して、お客様に適合する提案仮説を構築する能力のことを指します。
仮説構築能力を高めるためには、さまざまな事例を収集して引き出しを増やすこと、お客様のニーズとウォンツを読み取る能力が求められます。
場数を踏んでさまざまなお客様と商談を繰り返せば身に着けられる能力ではありますが、能力が身につくまで漠然と提案をしていてはいつまで経ってもスキルは高まりません。
会社として提案のガイドラインを作成したり、過去に事例をまとめて営業スタッフに提供したりといったインフラ整備が必要になります。
プレゼン能力
プレゼン能力とは提案内容をお客様に魅力的に伝える能力のことを指します。
ただ口が上手いことを指すのではなく、営業のマイルストーンを設定する、事前準備を綿密に行う、お客様の雰囲気を見ながら商談をコントロールする能力の3つが求められます。
プレゼン能力は話の上手さよりも準備の綿密さに合わせて成長します。プレゼン能力が低い場合は準備段階の資料がそもそもちぐはぐであったり、話したいことが事前に整理されていないケースが多く、これらの準備を綿密に行うことによって自然とどのようなシチュエーションでも流暢にプレゼンテーションできるようになります。
ちなみにヒアリング能力、仮説構築能力、プレゼン能力を統合した能力がいわゆるコミュニケーション能力(提案力)だといえます。
ホスピタリティー能力
ホスピタリティー能力とはお客様を気遣い、その僅かな変化に気づき臨機応変に接客できる能力のことを指します。
いわゆるホテルマンやキャビンアテンダントに強く求められる能力ですが、高単価の商品を販売する営業職においてはどのような商材を扱う場合でも少なからず求められます。
ホスピタリティー能力の身に着け方としてはホスピタリティーに関する書籍を読んで実践するのも良いですし、投資できるのであれば一流のホテルや飲食店と呼ばれるお店に行って接客を体験するのも良いです。
プロジェクト管理能力
プロジェクト管理能力とはさまざまなスタッフ・顧客・外注先といったステークホルダーの意見や行動を調整しながら住宅建設というプロジェクトを前に進められる能力のことを指します。
住宅営業の特徴は関係者が多いことにあります。お客様と営業担当者はもちろん、お客様の要望に応じて図面を作成する設計担当者、現場で住宅建設を指揮する現場監督、外注の職人さん、あるいはインテリアデザイナー、建築許可を出す行政の担当者、銀行の融資担当者といったように多くのステークホルダーが住宅を建て、引き渡しするまでには関わります。
こういった能力を磨くためには営業として営業、住宅の引き渡しの経験を積むことはもちろん、過程にあるさまざまなトラブルに対応、全体を管理する経験が求められます。
ストレス耐性能力
ストレス耐性能力とは、困難な状況、トラブル発生時でもスランプに陥らずストレスに対処して着実に任務を遂行できる能力のことを指します。
住宅営業の場合、資料請求や来場予約などの見込み顧客のアクションが先にあるため新規を飛び込み営業したり住宅カタログなどの資料請求もまだしていない消費者へテレアポを実施するようなケースはゼロではありませんが少ないので営業の中でも比較的、新規獲得に関しての業務の難易度に対するストレスは少ない傾向にあります。
※一部の不動産会社様や特にマンション仲介営業などはその限りではありません。
しかし、商談開始から成約、建物を引き渡して代金を回収するまでのサイクルは長期に渡りますし、1商談あたりの金額も大きいので住宅営業にも少なからず精神的なストレスもあります。特に契約してから細かい仕様打ち合わせや引き渡しまでのコミュニケーションも営業がしっかりと行っていく場合にはそこでの顧客折衝でかなりのストレスがかかるケースも多くみられます。
ストレス耐性を高めるためには、ストレスそのものに対する耐性を高める、ストレスを感じたときのリフレッシュ方法を作る、平常心を保つための方法論を確立するといったさまざまなアプローチ方法が考えられます。
なお営業自身のスキルとしてのストレス耐性能力は必要ですが、住宅営業の経験自体を重ねることで業務への慣れが生じて自然と身につくことも多くありますので、まずは業務経験をとにかく積むことが重要です。
また新人の失敗をカバーできる組織体制・チーム体制を住宅会社としては用意することも重要で、なるべく組織としてストレスとなる原因への対処ができる体制とすることが求められます。また必要以上にミスを責めないという姿勢も重要です。
自己学習能力
住宅営業に限らず全てのビジネスマンに言えることですが、自己学習能力は最も重要なスキルの1つです。自己学習能力とは主体的に自分に必要な知識・スキルなどについて発見して、自らその知識・スキルを習得するために行動できる能力のことを指します。
学習するか否かはマインドセット次第だと考えられるかもしれませんが、効率的に必要な知識・スキルを発見・身に着けることができるのはある種のスキルだといえます。
自己学習能力を高めるためには、日ごろから勉強する習慣を身に着けるために日常生活の中に学習時間を確保したり、年間の行動スケジュールを組んだり、あるいは効率的な自習の仕方について研究したりといった努力が必要です。
どのビジネスマンにも言えることですが、どのような業界・職種で働いていても忙しさにかまけて意外と徹底できていない能力なので意識的にスキルを伸ばす必要があります。
この能力のあるなしが住宅営業の個々の差を生む要因ともなります。
働きながらスキルを獲得するためには
スキルは体験や実践を通じて身につけるものなので、普段の業務を通じて身に着けるのが最も効率的です。ただし、いたずらに業務量だけ増やしても経験に対する反省・フィードバック、改善がないと能力は向上しません。効率的にスキルを高めるには次の3つが必要です。
知識を体系的に身に着ける
がむしゃらに仕事をしてもスキルは身につきません。事前にどう行動すれば成果が上がるか仮説が必要になりますし、その前提として営業に関する知識が必要になります。
知識を先に身に着けておき、それを実践で検証することにより効率的に自身の営業スタイルを確立できるので、まず先に座学に取り組んでください。
スキルの高いスタッフにフィードバックをもらう
自分の鑑識眼以上に自分の改善点は発見できません。効率的に自分のスキルを改善したいのであれば自分より優れたスキル、鑑識眼を持ったスタッフにフィードバックをもらって改善を繰り返した方が効率的です。
ただし、スキルが高いメンバーであっても感覚的に高度な営業をしている天才肌の住宅営業マンも一部存在しますので、アドバイスをもらうメンバーの見極めは行ってください。
営業の仕方を柔軟に変更する
せっかくフィードバックをもらったり、改善点が判明していたりしてもプライドが邪魔をする、既存の営業手法に縛られすぎて行動改善ができないといったケースもあります。もちろん、改善できないのであればスキルの成長は見込めません。
スキルを成長させるためには現状の能力・方法論に拘らず柔軟に営業として最適化されたあり方を模索できるマインドセットが必要です。
資格取得も並行して取り組む
スキルは住宅営業で成果をあげるためには重要ですが客観的・定量的に能力を証明できないといった欠点もあります。自分の能力を客観的に証明しなければならないといった場合は資格取得も並行して取り組む必要があります。
住宅営業に関連する資格としては、
- 宅地建物取引士
- 住宅ローンアドバイザー
- ファイナンシャルプランナー
が挙げられます。一度取得すれば更新試験がないタイプの資格も多く試験勉強にそれほど時間を要しない資格も多いので、隙間時間にコツコツ勉強するのも良いです。
スキルを獲得して住宅業界で活躍する
住宅営業として成果をあげるためにはスキルが必要です。ただし、スキルが身についているかは定量的に測定困難ですし、ただ業務をこなしているだけでは身につきません。
住宅営業に必要なスキルとしてはヒアリング能力、仮説構築能力、プレゼン能力、ホスピタリティー能力、プロジェクト管理能力、ストレス耐性能力、自己学習能力の7つが存在して、意識的にPDCAサイクルを回して精度を高めることによってスキルアップが可能となります。
