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住宅営業のクロージング

営業活動の集大成ともいえるのが「クロージング」です。特に住宅営業は他の商材と比較しても単価が高く、商談期間が長いためクロージングをかける瞬間は通常の商材よりも緊張しがちです。そのため、クロージングをかけるタイミングに迷う住宅営業の方々も多いのではないでしょうか?本コンテンツでは住宅営業における5つのクロージング術について紹介します。

本コンテンツで学習できること
  1. 住宅営業におけるクロージングの必要性
  2. クロージングができない2大パターン
  3. 住宅営業のクロージング力を高める5つのコツ

本コンテンツの学習にかかる目安時間は5分〜10分程度です。


なぜ、クロージングをしないといけないのか?

見込み顧客でいる間は少なくとも失注しないのだから無理にクロージングを掛けなくても自然と成約するまで待てば良いのではないか?と考える営業担当の方がいるかもしれませんがそれは違います。

他の工務店が営業している場合、機会を失すると勇気を出してクロージングをかけた他の工務店に顧客を取られるかもしれませんし、単独で商談している場合でもお客様のふんぎりがつかなくて結局商談自体が流れてしまうといったことも考えられます。

また、いつまで経っても成約するか分からない営業案件に営業リソースを割くのは効率が悪く、収益予想も困難になるので一定の区切りをつけたいという考える経営者・営業幹部は多いです。

よって、一定以上の時間が経過した、内容が進んだ商談については必ずクロージングしなければなりません。

クロージングができない営業マンの2大パターン

クロージングができない営業マンの2大パターンが「クロージングする自信が無い」「クロージングのタイミングがよくわからない」の2つです。いずれにしても営業マン単体で解決するのは困難で工務店全体でクロージングができない2大パターンに対応しなければなりません。

成約させる自信が無い

お客様に断られることを恐れて白黒つけるのが怖いというタイプの営業マンは以外と多いです。こういったタイプの営業マンは営業経験が少ないので自信がない、見込み案件が少ないので1件1件の案件を大切にしようとするあまりクロージングがかけられなくなっているケースが多いです。

特に住宅営業の場合は、単価が高く、一人がこなす案件数も他の商材よりは少ないため気が引けてしまう営業担当者も多いです。

タイミングがよくわからない

タイミングがよくわからないので、お客様から契約したいという言葉を引き出せるまで粘っている営業マンも典型的なパターンです。また、丁寧な営業マンほど商談を重ねすぎてタイミングが分からなくなってしまうといったことが多いです。

注文住宅の場合単価が高く、事前に決めなければならない内容も多いためクロージングして良い時期なのかがわからくなることがあります。

住宅営業のクロージング力を高める5つのコツ

住宅営業のクロージングに関する問題はもちろん営業個人のスキルに依存するケースもありますが、工務店全体として手法や基準を営業マンに伝えてクロージングに対する恐怖感をなくす、迷わないようにする必要があります。

これを踏まえて、クロージング力を高めるテクニックは次の5つです。それぞれの項目について詳しく説明します。

  • クロージングの基準を明確にする
  • テストクロージングを行う
  • 返答に対する期限を区切る
  • お客様が決断に迷う理由をつぶす
  • ストレートに聞いてみる

クロージングの基準を明確にする

住宅営業において何よりも重要なのがクロージングをかける基準を工務店として明確にすることです。

例えば、「設計に入って計画の修正は3回まで、それ以降の修正は本契約にならないと実施しない」「住宅のコンセプト、土地の問題が解決して2回打ち合わせしたら設計契約のクロージングをかける」といったように工務店として基準のタイミングを決めます。

工務店として基準を明確にしていることにより、営業がタイミングに迷わなくなる、自信がない営業でも会社が指定したタイミングでクロージングするのだからできなくても仕方ないのでとりあえずやってみようといった気持ちになれます。

会社としてクロージングの基準が不明確な場合は、まずはこの基準作りからはじめてください。

テストクロージングを行う

テストクロージングから徐々にクロージングをかける方法があります。

例えば、「仮にご契約されるとしたらパターンAでしょうか?」「この住宅に住み始めるとしたらいつ頃からとお考えでしょうか?」といったように成約を前提とした質問を投げかけてみてお客様の反応を見ながらクロージングのタイミングを判断します。

ただし、ある程度経験を積んでお客様の表情が読める営業マンでないとテストクロージングからチャンスを判断することは難しいので、初心者住宅営業の場合はテストクロージングのタイミングだけベテランに同行してもらうか、お客様のリアクションに関係なく会社が示した基準で勇気をもってクロージングするかのどちらかを割り切って実施するのも良いです。

返答に対する期限を区切る

営業担当本人はクロージングを掛けているつもりでもお客様にはそのつもりがなくずるずる返答が引き延ばされるといったケースも発生しがちです。明確にクロージングをかけるためには返答の期限を設けることが必要です。

ただし、前提として返答に期限を区切る理由付けを先に行っておく必要があります。例えば、「◆様がおっしゃっていたように、〇月までに完成させるのであれば○○日くらいまでにはお返事いただかないと間に合わないので、この日までにお返事いただけますでしょうか」といったように期限を区切るためのお客様の要望を先に商談の中で明確にしておかなければなりません。

期限を区切ることによって、その期限を過ぎた営業案件の優先順位を下げて他の案件に注力するといったように営業にメリハリをつけられます。

お客様が決断に迷う理由をつぶす

工務店としてお客様が決断できない理由を収集、分析してどのようにその理由をつぶすのか事例を蓄積することも重要です。注文住宅の場合、金額が大きいためお客様は何らかの理由をつけて決断を先延ばししようとするケースも数多く存在します。

こういった理由を商談の中で一つ一つ潰して、お客様の決断を妨げる理由をなくすことによりクロージングをかけやすくなります。

なお住宅の場合、発注する段階は形のない商品なので意外とその工務店や営業マン個人が信頼できるか?といったことが最終的なお客様の決断理由の一つになりがちです。

工務店、営業マンが信頼できるかのお客様のチェックは、初回接触から続いているので誠意のある対応を実施していけば自然とクロージングしやすいシチュエーションに持っていけます。

ストレートに聞いてみる

色々、クロージングのテクニックについて説明しましたが、どうしてもタイミングに迷う場合はストレートに聞いてしまうのが一番です。

「弊社としては、これがベストな提案だと思うのですが、〇〇様何か懸念していらっしゃることはございますか?」といったように率直にお客様がどう思っているかについて聞いてください。

それまでに信頼の蓄積があるのであれば、大抵のお客様はストレートに「ちょっと予算に合わない」「妻と最終的な相談をしたいから2週間くらい待って欲しい」といったようにどう考えているかを教えてくれます。

クロージング力を高めてデキる住宅営業になる

クロージングが苦手と考える住宅営業担当者も多いかもしれませんが、商談の成否の9割以上はクロージングをかける前から決まっています。お客様との商談の積み重ねこそが重要で、クロージング自体はお客様の背中を押す工程でしかないので、クロージングが直接の原因で決まる商談が失注になってしまうといったケースはまず発生しません。

工務店としてはクロージングに自信が無い、タイミングに迷う営業マンのために基準を明確にすることが大切です。

参考:住宅営業と売上アップの秘訣

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