リフォーム集客において、効果的に広告を活用していきたいですが、何から始めたらいいのかわからず、既存の方法を続けてしまっている会社は多いのではないでしょうか。
本コンテンツでは、リフォーム会社を広告を配信する際のの考え方とおすすめの広告について解説します。
- リフォーム広告集客において考えるべきこと
- リフォーム広告集客で活用すべき広告媒体
本コンテンツの学習にかかる目安時間は5分〜10分程度です。
本コンテンツの目次
リフォーム会社が広告を始める前に考えること
実際に広告を配信する前に、以下の3点について明確にしましょう。
広告配信の目的、必要な問い合わせ数と広告費、広告予算の効果測定の3点です。
それぞれについて解説していきます。
広告配信の目的を決める
まず、広告を始める前に目的を定めます。
リフォームで成約するするお客様を増やしたいのか、資料請求数を増やしたいのか、会社の認知度を上げたいのか、それによってやるべきことは違います。
広告によって何を成し遂げたいのか決めましょう。
必要な問い合わせ数と広告費を明確にする
目的を明確にした後は、目標とするKPIを定めましょう。
例えば成約数何件、問い合わせ数何件といった形です。
例えば、今回は目標KPIを問い合わせ数と置いたとします。
予算は無尽蔵ではありませんので、その問い合わせ数を何円の広告費で達成するかを決めます。
始める前から正確な数字は分かりませんので、後から成果をみながらPDCAを回していきます。
最初はわからないので、目安で目標を立てて構いません。
必要問い合わせ数と広告費のオーソドックスな決め方は次のとおりです。
- 目標の売上を決め、それに必要な成約件数を算出する
- 過去の実績から目標成約件数を達成するために必要な問い合わせ数を算出する
- 必要な問い合わせ件数×1件の問い合わせを獲得するのに必要な費用を行い必要な広告費を算出する
1件の問い合わせを獲得するために現在かかっている費用が分からない場合は、そこから発生する粗利の3割程度をとりあえずの目安にしてください。
広告予算の効果測定
工事1件当たり何円位で案件獲得できているのか、どの程度収益が上がっているのかは常に意識して集客する必要があります。
たとえば、粗利5万円の工事を獲得するのに広告費6万円を掛ければ工事を受注すればするほど赤字になりますし、粗利を確保するために広告費をまったくかけずに集客するので、そもそも工事件数が少なすぎるといったことも発生する可能性があります。
Web広告はシステム経由でどの施策がどの程度のコストパフォーマンスを発揮しているのか、分析するのが容易です。
一方で交通広告やチラシといったオフラインの集客施策は、分析しようと意識せずに集客施策をやっていればなかなか費用対効果は測定できません。
オフラインの広告を実施する場合は、アンケートなどを活用して集客の成果を可視化する施策を考える必要があります。
費用対効果の確認手段としては次のような事例が挙げられます。
- 初回営業時に顧客アンケートを実施、「どこで自社を知りましたか」、「見たことある看板は？」のような形で集客に関する質問欄を設ける
- イベントへの集客をチラシ経由で行う場合は、エリア毎にナンバーを振ってチラシに記載、そのチラシを持ってきた人向けの特典を用意する
- 営業の際に、一般的なリフォームに関する商談の合間に、「なぜ弊社に問い合わせしていただいたのか？」という質問をさりげなく混ぜる
リフォーム会社で実施したい広告媒体
準備ができたら、実際どの広告を利用すればいいかを解説します。
ここで紹介するのは、リスティング広告、ポータルサイト、ディスプレイ広告・SNS広告、チラシ、交通広告です。
リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの広告枠を購入して、特定のキーワードを検索したユーザーを集客する手法です。
リスティング広告は、キーワードを検索しているユーザーを対象にしているため問い合わせに至る可能性が高いこと、クリックされた時にしか課金されないのでコストパフォーマンスが良いことが特徴です。
そのため、広告を実施するのであればまずはじめるべき集客方法です。
まずはユーザーが多いGoogle広告からはじめ、それでもさらに問い合わせが必要である場合にYahoo!やMicrosoft広告の利用を考えると良いでしょう。
参考：【2024年2月更新】工務店のリスティング広告運用のポイント
ポータルサイト
あまり手間を掛けられない場合はポータルサイトを活用した集客がおすすめです。
リフォーム業界のポータルサイトでは、「ホームプロ」「価格.com」「SUUMOリフォーム」などが有名です。
ポータルサイトの料金形態はサービスによって異なり、資料請求1件当たり●●円、1か月掲載するのに●●円といったように課金の仕方は異なります。
一般的にはポータルサイトを活用した集客は簡単に始められ、手間もかかりにくい半面、完全に自力で集客・問い合わせを発生させるよりも同業他社との競争が激しくなりやすい、広告費も高めになりやすいといった傾向があります。
ディスプレイ広告・SNS広告
ディスプレイ広告は、Webサイトの傍にバナーなどを表示させる方法で、SNS広告はInstagramやFacebookなどのSNSに広告を出す方法です。
どちらも潜在層にアプローチできる点がメリットですが、反対に言えばリフォームをしようと決めていない人にも広告表示されるため、CPAがリスティング広告と比べて高くなりやすい傾向にあります。
このデメリットは後述のチラシや交通広告にも当てはまります。
リスティング広告やポータルサイトを試した上で、より効果が必要な場合に試すのが良いでしょう。
予算と得られる効果を見ながら、費用対効果がみあっているかきちんと検証しましょう。
チラシ
昔から活用されている手法で、新聞の折り込み広告やポスティングでチラシを配布し、その反響に対して営業を行う方法です。
リフォーム会社の場合、商圏が限定されているのでまだまだ有効な手段です。
チラシを配布する際には、価格を工事費込みのパッケージ価格で表示したり、最新住宅設備展示会のような形で売り込み感の少ないイベントに誘導したりと、できるだけ売り込み感が少ない内容にすることがコツです。
また、配布効果を分析する仕組みもセットで考えておくと良いでしょう。
来場者アンケートや、チラシに特典をつけるなどの手法が考えられます。
参考：工務店のチラシ集客のやり方とコツ～ターゲット、デザイン、費用対効果～
交通広告
交通広告とはバスや電車、タクシーなどの公共交通機関にリフォーム会社の広告を掲載する認知度アップ施策のことを指します。
地域内の複数店舗のリフォームショップを構えて、面でその商圏を押さえているリフォーム会社には有効な集客施策です。
ただし、交通機関がカバーしているエリアは広範囲にわたり、自社が対応できるエリア以外からの問い合わせは無駄になってしまうので、できるだけ自社がサービスを提供できる商圏に絞った交通広告の掲載方法を考えた方が良いです。
まとめ
今回はリフォーム会社で実施したい広告について紹介しました。
いずれの媒体も、最初に述べたようにきちんと目的を設定し、効果測定を行なって効果があったか振り返ることが大切です。
費用対効果がみあわない場合は、クリエイティブを変えるなどの磨きを行うか、予算を減らすなど、常に効果を見ながら改善をして行く必要があります。
