工務店集客においてWebマーケティングの重要性は日に日に高まっています。
2020年、電通が発表した「日本の広告費」という調査によるとWeb広告費はついにテレビ広告費を超えて、ついにトップの広告媒体になりました。SEO対策やMEOといった無料で使用できるWebマーケ施策も含めれば、Webの持つ広告的価値は計り知れないことになります。
本コンテンツでは工務店集客に活用したいWebマーケティング施策について紹介します。
- Webマーケティングの代表的な手法に何があるか
- 工務店がWebマーケティングを成功させるためのポイント
本コンテンツの学習にかかる目安時間は10分〜15分程度です。
本コンテンツの目次
Webマーケティングとは何か？
Webマーケティングとはインターネット上で行うマーケティング活動全般のことを指します。ホームページを作って広告を出して集客、そこから問い合わせを発生させるのもWebマーケティングですし、メールマガジンやSNSで既存顧客に情報を発信するのもまたWebマーケです。
よってWebマーケティングと一口に言っても色々な手法がありますし、インターネット技術の発展によって毎年新しい手法が誕生しています。
Webマーケティングの何が良いのか？
Webマーケティングがチラシ・看板などのリアルのマーケティングと比較して優れている点は、気軽に取り組める手法が多いこと、効果を定量的に測定しやすい点にあります。
たとえば、Web以外の媒体ですと、チラシを作るのにも看板を制作するのにも専門業者に依頼しなければなりませんし、チラシの配布、雑誌への掲載といったプロセスも必ず専門業者への外注が必要です。
一方で、Webマーケティング全ての手段が独自にできるわけではありませんが、SNSを通じた情報発信は誰でも気軽に行えます。また、後述する「MEO対策」や「SEO対策×オウンドメディア」といった手法は少し知識を身に着ければ誰しもが簡単なマーケティングなら可能です。
また、効果測定も同様にWebマーケティングの方が便利です。チラシや雑誌、看板といった媒体の反響はお客様アンケートをしなければ測定できません。
一方でWebマーケティングの場合は、その広告が閲覧されたのか？クリックされたのか？広告経由でホームページに来たユーザーはどのように問い合わせに至ったのか？至らなかったのか？など様々な要素がシステムによって追跡可能です。
Webマーケティングを行うのに必要な人材
工務店の場合はWebマーケティングを行うのに専門知識を持った人材を無理に抱え込む必要はありません。Webマーケティングを代行するWeb制作会社や広告代理店、コンサルタントといった外注業者がたくさん存在するので、必要に応じて彼らのリソースを使用すれば専任担当者・知識がない状態でもWebマーケティングに挑戦できます。
ただし、営業事務や事務担当者が兼務でWebマーケティングに取り組むことは必要です。
たとえば、SNSの更新をしたり、LINEに来ているメッセージをチェックしたり、MEO対策でお客様のレビューに返事を返したり、休業日情報を更新したりといった、専門知識がなくても対応可能な業務がたくさん存在します。また、広告代理店の運用でどの程度成果が上がっているのか確認し、代理店に改善を進めさせることも必要です。
こういった業務を主要業務の合間にこなす人が求められます。
Webマーケティングの代表的な手法
Webマーケティングにはさまざまな手法がありますし、技術の発展と共に新しい手法が開発されています。ただし、ベーシックなWebマーケティングの技法は良くも悪くも昔からほとんど変わりません。工務店が知っておくべき代表的なWebマーケティングの手法を5つ紹介します。
SEO対策×ホームページ
SEO対策とは特定のキーワードにおいて検索エンジンの結果で上位に表示されるために行う対策のことを指します。具体的には、施工事例や家づくりに関する文章を書いて、検索からそのコンテンツに辿りつく人を集め、そこからさらに問い合わせやイベントへの誘導を狙います。
SEO対策の基本は、有用なコンテンツをたくさんホームページに載せることです。アメーバブログなどの外部ブログでコンテンツを蓄積している工務店もありますが、基本的には工務店が管理しているホームページなどにブログを設置した方が良いです。また、コンテンツを執筆する際は狙いたいキーワードを意識して文章の構成を考えるなどいくつかのポイントが存在します。
具体的なコンテンツの作り方については次の参考リンクをご確認ください。
参考：工務店のブログ記事の書き方とネタ8選~Web集客でお客様を集める～
参考：工務店向けSEO対策 基礎講座
Web広告×LP
Web広告×LP(ランディングページ)もWebマーケティングで多用される手法です。
Web広告とはインターネット上の広告全般のことを指し、大きく分けてリスティング広告、ディスプレイ広告、リマーケティング広告(リターゲティング広告)の3種類の広告が存在します。
また、これらの分類とは別に各SNSやポータルサイトが別途広告プランを設定していることがあります。それぞれの広告の概要については次の参考リンクを確認してください。
参考：リスティング広告とは？工務店が活用するメリットと広告設定
参考：ディスプレイ広告とは？工務店のメリットデメリット
LPとは広告から問い合わせなどの反響を獲得するのに特化したWebページのことを指します。
一枚物で、工務店のこだわりや仕事の丁寧さ、お客様の声、問い合わせをする特典などさまざまな要素を詰め込んでいるのが通例です。
LPの善し悪しで反響率は大きく変わるので、広告のコストパフォーマンスも劇的に変化します。LP自体の改善をすることをLPO、申し込みフォームの改善のことをEFOと呼びます。
LPO
LPOはランディングページ最適化とも呼ばれます。基本的には2つのちょっと違うランディングページを用意して、それぞれに広告でユーザーを誘導して反響率が高かった方を残していくといった手法でLPを洗練させます。
またLPOのために特化したシステムも販売されているので、こういったサービスを利用するのも一手です。
詳しくは次の参考リンクを確認してください。
EFO
EFOは申し込みフォーム最適化とも呼ばれます。申し込みフォームの使い勝手が悪いと、面倒くさくなってせっかく問い合わせる気になったユーザーが途中で止めてしまうといったケースがしばしば発生します。これを防止するのがEFOです。
具体的には、必要記入事項を少なくしたり、記入例を示したり、入力ステップを明確にしたりといったことがあります。詳しくは次の参考リンクを確認してください。
SNS
Instagram、LINE、TwitterなどのSNSも工務店のWebマーケの手段として人気です。
SNSはSNS内広告を使用してフォロワーや閲覧者数を増やすというよりも既存顧客に登録してもらってつながりを深める目的で使用している工務店が多いです。
工務店が使用している代表的なSNSとしては次の2つが挙げられます。
参考：工務店のSNS活用術
多くの工務店が使用しているのがInstagramです。20代～30代前半のこれから住宅を建てるであろうユーザー層がメインなことや、画像や動画などで住宅の良さを伝えられるといった理由から工務店集客向けのSNSです。
投稿するコンテンツとしては「家づくりに関する知識」「施工事例」などが考えられます。工務店によっては住宅見学会のライブ配信も行っている場合もあります。
参考：インスタグラムの使い方 基本編~工務店の活用事例20選~
LINE
日本人のほとんどが活用しているSNSです。LINE自体にはほとんど拡散力はありませんが、営業中のお客様や施主様といった既存顧客に情報発信する際には効果を発揮します。メールを見る習慣がなくなってきているので、今までメルマガで行っていた情報発信をLINEに代替する工務店も増えてきました。
ポータルサイト活用
SUUMOやLIFULL HOME'Sのような住宅・不動産に関するWebサービスから資料請求や問い合わせを獲得する手法のことを指します。一般的に他のWebマーケティングの手法よりも一件当たりの問い合わせ獲得単価は高くなりやすく、相見積もりにもなりやすい傾向があります。
しかしながら、安定した問い合わせ獲得が期待できるので、競争力の高い住宅を販売している、すぐに成果を出したい工務店向きのWebマーケティング手法です。
MEO対策
Googleで「工務店 ●●市」といった検索をすると検索結果よりも上位に、地図に工務店の場所がプロットされたものが上位に表示されます。こういったGoogle MAPで上位に表示されるように行う対策のことをMEO対策と呼びます。
MEO対策のテクニックは次の参考リンクのとおりですが、専門業者に外注しなくても社内だけで十分に対応可能です。
参考：工務店のMEO対策
Webマーケティングで工務店集客を成功させるポイント
Webマーケティングは工務店集客において大きな武器になりえますが、勘所を抑えていないと費用対効果が悪かったり、せっかくの問い合わせを売上に繋げられなかったりします。Webマーケティングで工務店集客を成功させる際に意識したい7つのポイントについて紹介します。
ターゲットを明確にする
誰でも良いから問い合わせが欲しいと思って、Webマーケティングをしていると、結局誰からも問い合わせが発生しないといったことがよく起こります。このような事態を防ぐためにはターゲットを明確にする必要があります。
自社の強みを意識しながら、自工務店の顧客になるべき人は何歳くらいなのか？どういった家族構成か、趣味は？どのようなライフスタイルなのだろうと一見したところ住宅営業に関係なさそうな情報までも具体的にイメージします。
こうすることによって、Webマーケティングのための広告デザインや広告の出稿先が明確になり、外注にマーケティングを依頼する場合にも、実施することについて齟齬が少なくなります。
適正な広告費を用意する
Webマーケは工務店集客を成功させるための重要な要素です。
Web広告に費用を費やすのに抵抗を感じてSNSやブログをちょっとずつ更新しているだけの工務店も多いですが、Webマーケティングで成功を収めたいのであれば、ある程度広告費は投資すべきです。
一般的には、「1棟あたりの受注金額×Webマーケで獲得したい受注棟数×3%」程度の広告費が適当と考えられています。
適正な広告費を投資することにより、問い合わせ発生数や受注棟数が安定しますし、失敗しても早く広告の改善ができるため成果を出すための期間を短縮できます。
必要に応じて業務を委託する
Webマーケを自社で行うのが困難な場合は、外注できるWeb制作会社、コンサルタント、広告代理店などが存在します。業務を委託するとその業者に支払う費用が発生するので、問い合わせ1件当たりの獲得コストが上がってしまうと考えて、なかなか踏み切れない工務店も存在します。
しかし、1件当たりの獲得コストが適正広告費の範囲内であれば、多少高くなっても受注棟数を増やした方が良いですし、専門家がマーケティングに関わることによって広告が効率化されて問い合わせ1件当たりの獲得コストが低下するケースも考えられます。
いくら頑張っても社内だけではWebマーケティングが推進できないのであれば、外注することも検討してください。
地道な活動を途中で投げ出さない
SNSを更新したり、ブログを書いたり、Web広告の見直しを行ったりとWebマーケティングの多くの作業は地味です。そしてSNSやオウンドメディアなどの広告費を投資しないWebマーケは成果が出始めるまでにどうしても時間がかかります。
結果が出るまでの期間に諦めてしまって途中から更新が途切れてしまう工務店ブログやSNSは数多く存在します。
こういったパターンに陥らないように、更新頻度や担当者を決めておき、ルーティンワークとして機械的にこなせる体制を整えておく、広告費をかけないタイプのWebマーケティングは結果が出なくても1年や2年といったように長いスパンで挑戦し続けることが重要です。
効果を検証、改善する
地道な活動を途中で投げ出さないことが重要といっても、成果が上がらないことをひたすらやり続ける必要はありません。問い合わせは発生しなくても2~3か月もすればオウンドメディアであればアクセス数が徐々に増えたり、SNSであればフォロワーやいいねの数が増えたりと何らかの変化が発生しているはずです。
このような問い合わせが発生する前提となる変化を細かくチェックしておく、正しい方向にWebマーケティングが進んでいることを確認する、成果が出ていない場合は何が問題なのかを発見して対策を実施することが必要です。
営業・集客を連動させる
せっかくWebマーケティングで見込み客を集客しても営業に伝わっていない、SNSから来た顧客の相談を営業に伝えていなくて商談のときにやり取りがかみ合わなかったといったケースは意外と発生します。
こうしたトラブルを発生させないためにも集客担当者と営業担当者は綿密に顧客に関するコミュニケーション履歴を共有すべきです。
顧客情報をストックする
Webマーケティングのメリットは既存顧客へのアプローチの単価が安いことです。たとえば、チラシであれば印刷するのに一枚数十円、DMを郵送するなら1枚50円～100円といったようにリアル系の販促はお客様に情報を伝えるのに大きなコストが発生します。
一方でSNSやメールマガジンを使えば、大した手間を掛けずにたくさんの見込み顧客に画像や動画なども交えて様々な情報を一斉に伝えられます。そして、これらの情報発信のうち数%は住宅に関する問い合わせにつながるかもしれません。
Webマーケティングで成果を上げるためには見込み顧客の情報をストックしておき、常に情報発信しておくことが必要です。CRM(顧客関係管理システム)やエクセル、スプレッドシートなど何でも良いので顧客情報を蓄積するようにしてください。
Webマーケティングで工務店集客を成功させるために
Webマーケティングは費用対効果を可視化しやすく、素人でも取り組みやすい施策があるので多くの工務店が取り組んでいます。
ただし、Web広告、SEO、オウンドメディア、LP、SNS、ポータルサイト、MEOなど様々な手法があるので自工務店に合った手法に適正な予算を投資するためには意外と手間がかかります。
Webマーケティングを代行してくれる業者は数多く存在するので、自社だけでは賄えない場合はこういった外注業者を適宜利用して、工務店集客を成功、業績アップを狙ってください。
