工務店においてもホームページ経由で住宅の相談を受けることが当たり前になってきました。
お客様が家を建てたい、リフォームしたいと思えばGoogleなどの検索エンジンで「注文住宅 〇〇市」や「〇〇市 リフォーム」といった検索キーワードで探しますし、相談する工務店の候補をモデルハウスの見学会のチラシを見て興味を持てば、とりあえずどんな会社が開催しているのかホームページを調べます。
このような時代でありながら、とりあえずホームページを作ったは良いけれども問い合わせが来ないと悩んでいる工務店も数多く存在します。こういった企業はホームページを作ったこと自体に満足してしまい、問い合わせを獲得することまで考慮できていないケースが多いです。
改めて、工務店がホームページを使って集客し、問い合わせを獲得するために必要なことについて紹介します。
- ホームページ集客のメリット
- ホームページ集客のポイント
- 集客に成功できるホームページの作り方
- ホームページを運用する際のポイント
本コンテンツの学習にかかる目安時間は10分〜15分程度です。
本コンテンツの目次
工務店がホームページ集客をする3つのメリット
様々な集客手段の中で、ホームページは以下のような特徴を持っています。それぞれの特徴について解説していきます。
- 低単価で多くのユーザーに自社のことを知ってもらえる
- チラシなどの各種集客施策のコストパフォーマンスを改善できる
- 費用対効果が分析しやすく広告のPDCAを回しやすい
低単価で多くのユーザーに自社のことを知ってもらえる
よくホームページは「24時間働き続けられる営業マン」であると例えられることがあります。
工務店の会社情報や開催するイベント、スタッフ紹介や連絡先などホームページに公開しておけばユーザーは好きなタイミングで好きな情報を収集できるので、営業マンからいちいち説明を受ける必要はありません。
さらに、ホームページ制作のための初期費用は掛かりますが、一度完成すれば月々数千円のサーバー代だけで半永久的に設置しておくことが可能となります。ユーザーとの接点としてホームページはコストパフォーマンスが良いツールです。
チラシなどの各種集客施策のコストパフォーマンスを改善できる
自社のホームページに辿りつくのはたまたまネットサーフィンで自社のページに辿りついたユーザーだけではありません。
むしろ、配られているチラシや野立て看板などのオフライン媒体はもちろん、インスタグラム（Instagram）などのSNSなどで「〇〇工務店」や「〇〇建設」などの会社名や屋号を目にしてどんな工務店なのか調べてみたといったユーザーの方も多くいます。
こういった様々な媒体から集客したユーザーもホームページの情報を元に問い合わせをしようか考えることが多いのです。
そのため、ユーザーに役立つ情報を掲載しているホームページは、SNSやチラシなど他の集客手段の効率もアップさせることができます。
費用対効果が分析しやすく広告のPDCAを回しやすい
Webの場合、アクセス解析ツールを導入することにより、どのような経路でどの位のユーザーが来たのか、そのうち何件問い合わせにつながったのか、広告の投資対効果はどうなっているのかなど通常の集客策では計測できないデータまで細かく取得できます。
また、どのコンテンツが最も見られているのかなども分析できるので、ホームページの改善や集客手法の変更などのPDCAを素早く回すことができます。
住宅業界の場合、特に注文住宅などは成約1件当たりの単価が大きいのであまり広告の費用対効果について分析している工務店も少ないかもしれませんが、Web集客でコストパフォーマンスを細かく分析することによって企業としての収益性を高めることができます。
参考：PDCAの回し方～工務店集客・営業の改善のために
参考：より効率的に集客を！CPAの改善方法
工務店ホームページ集客の5つのポイント
ホームページは上述の通り多くのメリットがあり、工務店の集客に非常に役に立ちます。
しかしながら、実際にはホームページで問い合わせをガンガン獲得できている工務店はごくわずかです。より効果を高め、ホームページ集客を成功させるために下記の4つのポイントを押さえましょう。
「作っただけではダメ」と肝に銘じる
現代においてホームページを持つということはそれほど珍しいわけではありません。おそらく工務店だけでも数万、数十万のホームページが存在するはずです。そのため工務店がただ自社のことを紹介するホームページを公開しただけでは、数多ある工務店情報の中に埋もれてしまいます。
当たり前ですが、ホームページを作っただけではダメでお客様にどのように見てもらうかという視点は工務店のWeb集客において非常に重要なポイントとなります。
お客様が「工務店に求めていること」を考える
ホームページにお客様を集めてその工務店の良さを知ってもらい問い合わせに繋げるためには、お客様が「工務店に求めていること」を追求しなければなりません。
例えばリフォームの場合、価格の不明瞭さについてお客様からしばしば不満が上がりますが、ホームページにある程度の料金体系を書いておくだけでお客様は安心します。
注文住宅の場合もいきなり住宅を建てる相談に行くのは勇気がいる場合があるので、まず見学会や勉強会で情報を収集したいと考える方も多くいます。
そのため、住宅検討層向けのイベント開催情報などはホームページ集客において重要情報ですし、施工事例などもしっかりと載せることで自社の家づくりに興味を持ってもらうことができます。
これらはほんの一部ですが、このようにお客様が「工務店に求めていること」を追求することにより、集客・問い合わせが発生しやすいホームページとなります。
作りっぱなしにせずきちんと更新し続ける
更新情報が掲載されていて最初は定期的に更新されていたのに、いつの間にか年単位で更新が止まっているホームページを見るとお客様は「この工務店は今もやっているのだろうか」「あまり真面目に営業している様子が無いな」と思って不安になってしまいます。
もちろん毎日更新する必要はありませんが、ホームページを作った限りはイベントなど節目に合わせてきちんと更新した方が良いです。イベント情報などは月に１回程度更新をして会社として動いていることをアピールすることも大切です。（意外とこれができている工務店も少ないのでチャンスです）
ちなみにホームページで一切集客しない、とりあえず自社のことを検索したお客様が概要を調べられればそれで良いという場合はあえて更新せず、更新情報もホームページ上に掲載しないというのも一つの手としてありますが、よほど他の集客方法でうまくいっているケースを除けばオススメはしません。
問い合わせがあったお客様は丁寧に管理する
ホームページ経由でお客様からお問い合わせがあったものの成約につながっていない工務店も実はたくさん存在します。
これはホームページから問い合わせをするお客様は実際にイベントに来る、具体的な相談のために来社するお客様よりも検討段階が初期の方であり、相見積もりなどになりにくい半面、時間もかかるし丁寧にフォローしないと離脱してしまう点にあると考えられます。
集客に成功するだけで満足するのではなく、さらにその先にある成約を見越して対応しなければなりません。
工務店が集客に成功するためのホームページの作り方
当然ですがホームページに人が来るだけではなく、最低でもそこから問い合わせが発生することで、はじめて集客が成功したと言えます。
ホームページを閲覧したお客様に実際に問い合わせをして頂くためには、ホームページを通じて自社の魅力を伝える、お客様が問い合わせしたくなる・しやすい仕組みをホームページに盛り込んでおくことが必要となります。
そのためにはホームページ制作業者に任せっきりにするのではなく、自社の工務店・住宅会社としての魅力を考えて、どうすればお客様が喜ぶ情報を伝えられるのか、住宅のプロとしての視点が求められます。
ホームページ制作業者に依存しない
自社の社員がホームページを作ることもありますが、多くの工務店ではホームページ制作会社に制作を外注することが一般的です。
一般的にホームページには型があります。トップページがあって、会社概要、事業内容、ニュースページが…といったように一般的な会社を紹介するWebサイトの型どおりに制作するのならば安価な制作会社はたくさんあります。
ただし、それで本当にその工務店が持つ特有の魅力が伝わるとは限りません。ハイデザインな高級住宅を中心に取り扱っているならば施工事例が重要になりますし、工法を売りにしている場合その解説を詳しく載せる必要があります。
こういったアイデアはホームページ制作業者に任せっきりではなかなか出てこないので自社で率先して考え、ホームページに反映させましょう。
工務店の強みをコンセプトに反映させる
上記の自社特有の強みに関しては日頃工務店として活動している側の方が多くの情報を持っています。
強みとして何を打ち出していくべきか決めることが難しい場合は、お客様に自社の魅力は何なのか質問したり、制作会社とディスカッションしたりして工務店の強みを発見、コンセプトに発展させていきます。
工務店の強み、推したいポイントさえ明確にすれば、そこからホームページのコンセプトや見せ方を決定するのは制作会社の方が長けていることが多いです。制作会社と協働でコンセプトをホームページの構成やデザインに反映させていきます。
お客様の「ペルソナ」を作る
ホームページを制作する際も、その後運用する際も大切なことはその工務店のお客様像を明確にすることです。お客様像を明確にすることによりホームページのデザイン・中身が明確になります。
さらに運用段階で何かキャンペーンを企画したり、新しいコンテンツを追加したりする場合もぶれないホームページ運用が可能となります。
そのお客様像は具体的であればあるほど尖ったWeb集客が可能となり、成果も挙げやすくなります。
名前や生年月日、職歴やライフスタイル、家族構成、悩みなど「ここまでイメージする必要があるのか？」という位にホームページを見て欲しい具体的な人物像(ペルソナ)をイメージしてください。
問い合わせ獲得までの導線を作る
ホームページを見ていきなり電話するしかないというのはユーザーにとって心理的障壁が高いと考えられます。よって、顧客の心理的障壁をいかに下げて問い合わせを獲得するのかもホームページ集客における課題となります。
例えば、電話で問い合わせではなくメールで資料請求ができたり、オンライン見学会にエントリーできたりと直接営業されにくい、逃げやすいゴールを設定しておくことによりユーザーは問い合わせしやすくなります。
ホームページに来てユーザーがどのように問い合わせに至るのかをイメージしながらレイアウトを変更したり、問い合わせフォームを工夫したりしてみると問い合わせ率は高まります。
スマホで見やすいWebサイトを作る
ホームページといえばパソコンでの見栄えを気にするかもしれませんが、実際にはパソコンよりもスマートフォンで閲覧するユーザーの方が多くなります。よって、スマホで見やすいWebサイト作りを念頭に置くことが工務店のWeb集客においても重要となります。
また、スマホで見やすいことはユーザーの満足度を高めるだけではなく、Googleの検索エンジンでもスマホ対応したホームページの方が上位に表示されやすくなります。
工務店のホームページがスマホに対応しているかはGoogleが提供している「モバイルフレンドリーテスト」でチェックできます。
ホームページ集客において自社オリジナルのホームページではなく、アメブロのようなブログサイトを活用すれば良いのではないかと言われることもありますが、やめた方が無難です。
外部のブログポータルを利用すると、アクセス解析機能が不十分、コンテンツ管理・デザインの自由度が低いなどの理由から運営に支障をきたしやすくなります。
また、ユーザーの視点からもホームページが無く、ブログしかない工務店というのは不安だと考えられます。
近年ではWordPressといったホームページに埋め込めるブログシステムのようなサービスもあるので、これを使用することによってホームページで手軽にブログのように情報が更新できます。
工務店がホームページを運用する
ホームページは作っただけでは終わりではなく、定期的に更新したり、流入を増やすための施策を打つ必要があります。
やるべきことは大きく2つに分類できます。ホームページ内のコンテンツを充実させること、ホームページにユーザーを集客することです。
コンテンツを充実させる
ホームページ上に掲載されている、文章や画像、動画などユーザーの利益になる表現物のことを総称して「コンテンツ」と呼びます。特にホームページ集客の場合、掲載している文章コンテンツはSEO対策(検索エンジン経由でアクセスを獲得する方法)に大きな影響を与えます。
一般的な会社紹介に加えて、工務店のホームページ内のコンテンツとしては以下のような内容が一般的です。
- 工務店イベントの告知
- 施工事例
- 工法の解説
- 工事の様子
- お客様の声・完成住宅引き渡し
- 家が完成するまでのステップ
- 良い工務店の見分け方・見つけ方
- 希望に合った土地探しの方法
- ローンや保険などの住宅にまつわるお金の話
- コンセプト別の住宅選びのポイント
- 部屋別・素材別の選び方のポイント
- 住宅にまつわるライフハック情報
- ボランティア・地域貢献
- 外部メディアへの露出
どんなコンテンツを入れるべきか、という場合は、ユーザーのことをよくイメージした上で、「読者が理解できる、興味を持つようなコンテンツを制作する」ということだけ覚えておけば大丈夫です。
工務店のホームページに訪れるユーザーは、注文住宅やリフォームといったいま存在していないうえに高額な商品の購入を考えている方です。
「お客様が「工務店に求めていること」を考える」の章で書いた内容と重複しますが、その方々が家を建てたりリフォームする際に、必要と思われるコンテンツを制作することが必要です。
実際に見学することが成約につながるでしょうから、完成見学会などイベントがある場合は、当然告知を出してアピールするべきですし、過去に建てた家からイメージを膨らませていただくことができるため、施工事例も積極的に盛り込むべきでしょう。
また、得意な工法などがある場合、ホームページ上で積極的にアピールすることをお勧めします。
ほかには、家を建てるにあたって役立つ情報、たとえばローンや土地の探し方などの情報も載せておくと問い合わせに至るまでに補助になると考えられます。
参考：工務店のブログ記事の書き方とネタ8選~Web集客でお客様を集める～
ホームページにユーザーを集客する
せっかくホームページ内に良いコンテンツがたくさんあって、見てさえくれれば問い合わせが発生する状態であってもお客様が見てくれないことには問い合わせは発生しません。
コンテンツを充実させるのと並行して、ホームページにどうお客様を集めるのかも考えてください。
代表的な集客手段はSEO対策、MEO対策、SNS、Web広告の4種類です。
SEO対策
SEO対策とはGoogleやYahoo!などの検索結果からユーザーを集める手法のことを指します。
Yahoo!はGoogleのアルゴリズムを使用しているので、実質的には「いかにしてGoogleの検索結果で上位になるようなコンテンツを用意するのか」が問題となります。
ただし、検索順位の決定アルゴリズムは毎年何百回もアップデートされていますし、明確な基準をGoogleが公開していないのその答えは明確には誰にもわかりません。
しかしながら、「ユーザーの役に立つコンテンツを掲載すること」と「最低限SEO対策で実施しなければならない」技術的な要素を満たすことに注意すれば、少しずつ順位がついてくるものです。
ユーザーの役に立つコンテンツを掲載すること
工務店のSEO対策は、基本的に「コンテンツを充実させる」の部分で挙げたコンテンツを中心に充実させていけば大丈夫です。
また、ユーザー目線で考える際に大切なことは「検索意図」を読み込むことです。
検索意図とはそのキーワードで検索したユーザーは何を知りたかったのか？という意図のことを指します。
例えば、「浦安市 水回り リフォーム」と検索しているユーザーは浦安市で水回りをリフォームしてくれる業者を探していることがわかります。そして、こういったユーザーはリフォーム業者の具体的な社名、料金体系、口コミなどに興味を持っていると予想されます。よってこのような内容を満たした記事を掲載することによりユーザーの検索意図は満たされるので、検索エンジンでの評価は高くなると考えられます。
最低限SEO対策で実施しなければならないこと
Web上からコンテンツを発見、評価して特定のキーワードで検索したユーザーに提供する一連の流れをGoogleはロボットにより自動的に行っています。
そのため、コンテンツを作成する際にはロボットでも読みやすい文章作りを心掛ける必要があります。
次の7個のチェックリストをもとにコンテンツがロボットにも読みやすいものかを確認してください。
- 狙っている検索キーワード(注文住宅、リフォーム、リノベーションなど)がコンテンツ内に適度に含まれている
- タイトル、説明文など本文以外の部分もきちんと入力されている
- 見出しがきちんと階層構造になっておりキーワードが適度に含まれている
- 必要に応じて図や表などユーザーの理解を促進する文章以外のコンテンツが含まれている
- コンテンツに関連するホームページ内のコンテンツへリンクが貼られている
- ニュース性の高い情報は、情報が新しくなるたびに更新されている
- 意味もなく検索キーワードを羅列したり、コンテンツを盗用したりとユーザーの不利益になることをしない
参考：工務店向けSEO対策 基礎講座
参考：工務店のSEO対策における棟数規模別の戦略
また、ホームページが安全であることも大切な要素です。以下のコンテンツを参考に常時SSL化は必ず行いましょう。
MEO対策
多くの工務店は東京の工務店が大阪で住宅を建てることがないように小商圏でサービスを提供しています。そんな工務店に向いている集客施策として近年注目を集めているのがMEO対策です。例えば、上記の画像は江戸川区周辺で「住宅」と検索した際の検索結果の最上部の画像ですが、地図に建設会社、工務店が表示されて検索結果の一番上に表示されています。
この地図上の店舗情報は「Googleマイビジネス」という無料のツールを使用すれば自分でも編集できます。例えば、店舗の外観写真や営業時間、ホームページのURL、投稿される口コミなどへの返事を入力しGoogleマイビジネス上の情報を豊富にすることによってホームページにお客様を誘導することはもちろん直接マップ上の情報から店舗に相談に来ることも考えられます。
なお、「〇〇工務店」のような固有名詞で検索された際は、自社工務店の地図情報が表示される可能性が高いですが「注文住宅 相談」のように自社工務店のことを検索していない場合、地図上に表示される工務店はGoogleがマイビジネスの情報を元に決定します。この検索結果に表示されやすいように行う対策がMEO対策です。
MEO対策のポイントは店舗情報を正しく掲載することと、口コミを収集することです。
店舗情報を正しく掲載する
写真を見る限り入りにくい工務店である、営業時間が記載されておらず、いつ住宅・リフォームの相談に行って良いのか分からないといった場合ユーザーはその工務店を避ける傾向にあります。
ホームページ上にこのような情報を記載することはもちろんのこと、Googleマイビジネスを使用してGoogleマップ上の情報も豊富にすべきです。
口コミを収集する
Googleマップの店舗情報には口コミが書き込めます。
口コミでの評価が高く、件数が多いほうがGoogleマップで表示される際に有利になりますし、閲覧したユーザーも口コミがしっかりしている工務店の方が安心して問い合わせできます。
もちろんサクラを雇っての口コミはいけませんが、仲の良いお客様に頼んで口コミを投稿してもらうだけでも競合の工務店・住宅会社と比較して多くの口コミを獲得できます。
参考：工務店のMEO対策
SNS
SNSもホームページ集客において非常に有効なツールの一つです。
ただし、更新がないSNSは更新されないホームページよりもユーザーに不安感を煽ってしまうのでSNSを使用するならばホームページ以上に定期的に更新しなければなりません。そのため、複数のSNSを使いこなしたいところですが、まずは1つ多くても2つ、慣れても3つ程度までにした方が良いです。
LINE
LINEは8,000万人以上のユーザーが使用している国内でも最大のSNSです。
「LINE for Business」という企業向けのサービスがあり、登録無料で企業のLINEアカウントを作れます。LINE内で新規集客するというよりは、ホームページを見たお客様や店頭に相談に来たお客様への相談窓口、日常的な情報発信のために使用することが多いです。
特に見学会や住まいの勉強会などのイベントを定期的に開催している工務店はプール顧客に情報発信をするためにLINEアカウントは作っておいた方が良いでしょう。
FacebookのSNSとしての特徴は基本実名かつ居住地や経歴、趣味など細かい情報が登録されていることにあります。
そのため、広告を出す際も住んでいる地域や年齢、興味があることなどに応じて細かくターゲティングできるので広告の無駄打ちを防ぐことができます。
スタートした頃の使い方としては、企業の公式アカウントを無料で作った上で、細かくターゲティングしたユーザーに対してFacebook広告でFacebookページへのいいね！を集めてユーザーに定期的に接触するのが良いです。ページへのいいね！数などもブランディングの１つの要素になるため初めの頃は意識するようにしましょう。
またLINEほどユーザーは多くありませんが、定期的な情報発信、ユーザーとの個別のコミュニケーションとしても使用できます。
工務店の場合は、住宅を建てているときの職人の様子、センスの良い部屋のコーディネート事例、温かみのあるイベントの様子といったように文字だけでは表現できない良さを数多く持っています。
こういったものは写真で表現する方が伝わりやすく、写真自体の魅力で集客できます。Instagramも他のSNSと同様にビジネスアカウントが作成できて広告も出稿できます。
Instagramの場合は集客においてハッシュタグの付け方が重要となるので、他社の事例を参考にしながら集客できそうなハッシュタグを探してください。
その他工務店向けのSNS
上記以外のSNSとして有名なのはTwitterですが、気軽に宣伝できる反面どちらかといえば、エンタメ系が中心になっている、かなりの頻度でつぶやくことが一般的なことを考慮すると工務店が運営するには少しハードルが高いかもしれません。
他にも、RoomClipやHouzzといった部屋のコーディネートやインテリアの画像を共有する工務店集客に役立つ特化型のSNSもあります。
SNSは栄枯盛衰が激しいので常時運用するのは3つ程度までに留めたうえで、色々なサービスをとりあえず触ってみるという心掛けが大切です。
参考：工務店のSNS活用術
Web広告
広告費に予算を割ける場合はWeb広告を活用すると良いです。Web広告はリアル系の広告より費用対効果を分析しやすく改善のPDCAが回しやすい傾向があります。
リスティング広告やSNSをメインに集客したいのならばSNS広告を活用するのが良いです。
リスティング広告
検索連動型広告とも呼ばれる広告で、GoogleやYahoo!などの検索結果画面の広告枠に文字ベースの広告が表示されます。
Web集客においては主要な広告施策の1つでどのキーワードのどのような文章を表示させるかによって成果は大きく異なります。
また、1クリックあたり何円という形での課金なので広告費に対して確実にユーザーがホームページに訪れます。
運用にはある程度の知識と根気、テクニックが必要となりますが、広告の利用方法についてたくさんの書籍が刊行されていますし、ネット上にも色々な情報があるので社内で運営することも可能です。
広告運用を請け負う会社もあるので社内で使いこなすことが難しい、手間がかかる場合は適宜外注すると良いです。
バナー広告
他のホームページを閲覧している際に、そのページに広告枠に四角い画像などの広告を表示させる手法のことを指します。
まだその商品や・工務店について詳しく知らないユーザーに広く認知を広げることができます。
SNS広告
SNS内でユーザーを集めるために広告を出稿します。こちらもバナー広告と同様、認知を広げることができる施策です。
Instagram広告ややFacbook広告は、画像を見て工務店に問い合わせを決めることが多い注文住宅の業界においては特に親和性が高いです。
広告配信ターゲットを細かく設定できることが多いので、ぜひ活用しましょう。
参考：工務店がやるべき広告とは？チラシからInstagram広告まで
(上級者向け)ホームページ分析ツールを使いこなそう
ホームページを分析するためのツールとしては、ホームページへのアクセス数や閲覧ページ数、どういった経路で到達しているのかを分析できるGoogle Analyticsが有名です。
ホームページを制作会社に作ってもらった場合は、この設定もお願いしておいた方が良いです。また、簡単なので少しホームページ制作に関する知識があれば自分でも設定可能です。
これらの分析ツールを活用することにより、定量的に集客の成果が分析できて根拠のある集客改善が可能となります。
参考：Google Analyticsの使い方 分析方法を知る
ホームページ活用で工務店の業績は飛躍する
ホームページを活用することによって、これまで工務店がリーチできなかった様々な客層にリーチすることが可能となります。ホームページを公開しただけでは新規の問い合わせを獲得するのは困難ですが、少し運用することによってホームページ集客からさまざまなチャンスを獲得できます。
業績を上げたい工務店の皆様はチラシや見学会などの集客方法と並行してホームページ集客には必ず取り組みましょう。
