住宅営業には話術やツールの使い方といったテクニックが必要ですが、こういったものはロープレや講習を繰り返していけば自然と身につきます。
一方で住宅営業として成果を出すためのマインドは練習では身に付きにくく、日ごろからの意識が必要です。
本コンテンツでは住宅営業に必要なマインドとその身に付け方について解説します。
- 住宅営業に必要なマインド
- 住宅営業マインドを身につける方法
本コンテンツの学習にかかる目安時間は5分〜10分程度です。
本コンテンツの目次
住宅営業におけるマインドの重要性
住宅会社・工務店の中には営業ロープレを定期的に行ったり、営業ツールを整備したりして、誰もが売れる営業担当のトークを真似できるようにしている会社も数多く存在します。
しかし、そんな会社でも実際の成約率、平均単価、顧客満足度には営業マンごとに大きな差が出ることがあります。
こうした差が出ることの一つは、その人の基本の営業トーク以外に現れる行動や発言、仕草、知識などが原因であり、こうした要素まで無限のパターンを想定して訓練するのは困難です。
こうした訓練できない営業として必要な行動を行うために必要なのがマインドです。
住宅営業に必要な7つのマインド
住宅営業として成果をあげるためには、スキルに加えてマインドが重要です。そして、住宅営業には次の7つのマインドが必要だと言われています。それぞれのマインドについて詳しく説明します。
自社サービス、住宅への自信
1つ目の要素として挙げられるのが「自社サービス、住宅への自信」です。
同じような話をしていても、自社が提供しているサービス、住宅に関して自信を持っている、深く知っている人間と知らない人間が話すのを比較すると、説得力が違います。
自社サービス、住宅への自信を身に付けるためには、営業マンに自社の住宅の良さをきちんと理解してもらえるように、入社した初期段階からきちんと自社の住宅の良さを研修で伝える必要があります。
施主様を喜ばせるホスピタリティー
ホスピタリティーも住宅営業にとっては重要です。
とくに注文住宅の営業は、営業している段階では実物が存在しないので、お客様に商談を楽しんでもらう、営業マンを人間的に好きになってもらうことが必要です。
そのためにはホスピタリティーが必要で、ホスピタリティーが高いと言われるサービスを受け、訓練によって完成が磨かれます。
商談を前に進める根気強さ
住宅営業の商談期間は長い傾向にあり、商談がなかなか前に進まないケースもあります。
こうしたケースにおいても気持ちが折れることなく商談を前に進めるための根気強さが必要です。
根気強さは働くまでの経験によって先天的に身に付けている場合もありますが、住宅営業としての経験を積むことによって、根気強さ、商談がなかなか進まなくても慌てないメンタルの強さが身につくこともあります。
最新の設備、施工事例を研究する好奇心
住宅営業においては好奇心も重要なマインドの1つです。
住宅設備や技術、施工事例、住宅のトレンドは日々変化しており、お客様も積極的に情報収集しているので意外とお客様も色々なことを知っています。
このような状況でお客様にこの営業マンは凄い、なんでも知っているから相談したいと思わせるためには、営業マンにも知識が求められます。
常に主体的に知識を追いかけるためには、好奇心が必要で、住宅に対する好奇心は好きな商品や設備を見つけること、情報収集を習慣化することによって得られます。
トラブルにへこまない気持ちの切り替え力
住宅は金額の大きな買い物なのでお客様も真剣ですし、工務店内の色々な人が営業に関わるので連携の不備が発生、自分に責任がなくても謝罪しなければならない、トラブルを解決しなければならないといったケースが考えられます。
こうしたトラブルを引きずると、対応が上手くできず失注につながる、他の営業案件に悪影響が出るといったことが考えられます。
こうした可能性を防ぐために気持ちの切り替え力を持つことは大切で、気持ちを切り替えるためのルーティーンを組む、トラブルに慣れるように経験を積むといったことが大切です。
お客様に寄り添う誠実さ
住宅営業において誠実さは重要な要素です。
住宅施工に関するトラブルがたまに報道されることもあり、お客様はこの営業マンに任せて大丈夫なのだろうか？とどこかで思いながら商談に臨んでいます。
こうしたお客様に不誠実な対応をしたり、嘘をついたりするとそれは営業マンが思っているよりも簡単にばれますし、失注の原因になります。
誠実なのは働く前の人生経験によることが大きいので、採用段階で誠実かどうかを見極めるべきです。
目標達成のために奮起できる向上心
住宅営業に限らず、営業には目標達成のために奮起できる向上心が必要です。
会社として年間目標棟数を大きく割ってしまうと、収益が出せないばかりか、人員整理、事業縮小も検討せざるをえなくなるので、営業はどうしても数字にコミットしなければなりません。
数字にコミットできるかは、職場の環境・雰囲気に依存できるので、数字を追いかけて切磋琢磨できる環境を構築する必要があります。
住宅営業マインドを身につけるためには？
以上のように住宅営業に必要な7つのマインドについて紹介しましたが、これらのマインドは単純に経験を積めば身につくといったものではありません。
営業マンが7つのマインドを持つために必要な取り組みについて紹介します。
採用段階で適性のある人間を採用する
その人物の仕事へのスタンスによっては、いくら会社が応援して、社歴を積んでもマインドが身につかないといったケースも考えられます。
これは採用段階で適性のある人間を採用できていないからで、特にホスピタリティーや根気強さ、誠実さといった要素は先天的であったり、これまでの人生経験に依存することが多く、入社後に一朝一夕で身に付けることが困難だったりします。
ぜひ、これらのマインドを含めて質の高い営業マンを育成するためには、入社段階で適性について審査してください。
住宅・設備に関する知識をきちんと身につけさせる
商品に対する自信や新しいトレンドに対する好奇心を身につけるためには、住宅に興味を持って、知識を身につけてもらえるように社員教育が必要です。
社員教育にはコストがかかり、成果との関連性が見えにくいので、躊躇する工務店の方々も多いかもしれませんが、コストパフォーマンスの良い投資なのでぜひ検討してください。
参考：住宅営業の教育・育成方法
営業しやすい環境を整える
向上心や気持ちの切り替えといった要素は工務店の環境に大きく依存します。
営業として成果を出せば給料があがる、営業全員が受注のために前向きに取り組んでいる、失敗をしたとしても他のスタッフがフォローしてくれるといった環境づくりがこれらのマインド形成に役立ちます。
これらのマインドを営業マンに身につけてもらうためにも、制度、環境づくりに注意してください。
マインドを高めてレベルの高い住宅営業を実践する
以上のように、住宅営業に必要な7つのマインドとその身につけ方について解説しました。マインドは定量、客観的にチェックしにくい半面、営業として成果を出すために重要な要素です。
施策を展開してから効果が出るのが少し先になるかもしれませんが、ぜひ中長期的に工務店の業績を向上させるためにも取り組んでください。
