リフォーム営業においてはイベント、訪問営業、チラシなど様々な手法がありますが、近年、避けて通れないのが「ホームページ集客」です。チラシを見たり、営業を受けたりしたお客様は必ずといってよいほどインターネットでどのような会社なのかを調べますし、Web経由で見積もりを取るお客様も多いです。
ただし、ホームページが存在することはリフォーム営業にとって最低限必要ですが「ホームページがある」というだけでは集客に「成功」しているとはいえません。数多くのリフォーム会社の中から自社にたどり着いて、選んでもらうためにはホームページ集客のコツを踏まえた戦略が必要です。
本コンテンツではホームページを活用してリフォーム営業を成功させるための3つの秘訣について紹介します。
下記のコンテンツも参考にしてみてくださいね。
本コンテンツの目次
ホームページ集客成功の3つの秘訣
ホームページ集客を成功させるためには次の3つの秘訣を踏まえてください。3つの秘訣全体に言えるのはお客様の気持ちになって考えることです。独りよがりのホームページにならないようにリフォーム知識のない第三者に率直な意見をもらうのも良いです。
- 秘訣1：公明正大なリフォームをアピールする
- 秘訣2：インターネットだからこそ「地域」に密着する
- 秘訣3：ホームページにどうお客様を集めるかを考える
秘訣1：公明正大なリフォームをアピールする
残念ながら、一昔前は屋根や床下調査を絡めた悪質な訪問営業があったり、近年では保険金の不正請求を促しかねない悪質な営業があったりとリフォーム会社の営業にはどこかグレーなイメージはつきものです。お客様は「強引な営業をされるのではないか？」「手抜き工事をされるのではないか？」などの不安を抱えながら問い合わせをしています。
よって、この不安を払しょくするためにホームページで公明正大さ、信用をアピールすることはリフォーム会社のホームページ集客によって重要です。
公明正大さをアピールするためには次のような手法が考えられます。
- しつこい営業は一切しないことを明示する
- リフォームサービスをパッケージ化してお客様は事前に価格が分かるようにする
- アフターフォロー体制にして明確にし、工事後のトラブルにも適切な対応をすることをアピールする
- スタッフの人となりが分かるようなスタッフ紹介のページを作成し、営業担当の情報を顧客に伝える
- 顔写真つきのお客様の声を集めて、第三者から信頼されていることを証明する
秘訣2：インターネットだからこそ「地域」に密着する
理論上はインターネットを活用すれば全国から問い合わせを獲得できます。しかし、営業エリア外に工事に行くと経費倒れになる可能性があり、そもそも問い合わせ獲得の手間・費用過多となってしまいます。また、全国に営業所を展開しているリフォーム会社と争うことになります。
よって、インターネットといえども地域密着をアピールするのがリフォーム会社のホームページ集客における鉄則となります。
ホームページに掲載している文章やタイトルなどに地域名を入れることは、SEO対策(ホームページが特定の検索キーワードで上位に表示されやすくなる対策)の観点からも有効ですし、地域に密着しているということはお客様に安心感を与えます。
また、地域に密着しているということは、「その地域で変な商売をできない」ということにもつながるので、秘訣1の部分においても効果を発揮します。
地域に密着していることをアピールするためには以下のような手法が考えられます。
- ホームページの様々な部分の「●●市」「●●町」などのキーワードを散りばめる
- ホームページ内ブログなどで地域のお祭りの様子などの地域に根差した記事を書く
- そのエリアで長く営業している場合は「●●で創業▲▲年」のように伝統をアピールする
- 清掃活動など地域への奉仕活動をしている場合はその様子をアピールする
秘訣3：ホームページにどうお客様を集めるかを考える
ホームページから問い合わせを獲得するためには、ホームページの中身を充実させることも大切ですが、そもそもホームページにどうお客様を呼び込むかが重要になります。
例えば、SEO対策、ネット広告を活用したり、SNSを運用したりと様々な方法が考えられます。
SEO対策
「リフォームの施工事例」や「業者を選ぶ際のポイント」などホームページ内にお客様が必要としているコンテンツを充実させて、GoogleやYahoo!などの検索エンジン経由でアクセスを集める手法です。
記事を充実させる手間をかけられるのであれば無料で実施できるので、地道にアクセスを増やしたいリフォーム会社向けの施策です。
SEOについては下記のコンテンツが詳しいです。ぜひ参考にしてください。
ネット広告
広告を活用してお客様を集める手法です。代表的な手法としては「リスティング広告」「バナー広告」「リターゲティング広告」などの手法があります。基本的に広告費は1クリックに対して●●円と設定されているので費用対効果がコントロールしやすく、すぐにアクセスを集められるので即効性があります。
ただし、運用には多少の専門知識が必要となるので、社内に運用できるスタッフがいない場合は外注する方が良いかもしれません。
SNS
FacebookやTwitterなどのSNSを活用してお客様とコミュニケーションを取りながら問い合わせを集める手法があります。SNSからホームページに移動させて問い合わせを獲得しても良いですし、近年はアパレルなどをはじめとしてSNS上で集客から問い合わせ獲得を完結させる事例もあります。
特にリフォーム業界の場合はHouzzのように建設・リフォーム業界に特化したSNSもあるので、これらのSNSを活用した施工事例などを紹介すると良いです。
外注業者を活用してホームページ集客を効率化する
3つの秘訣を踏まえてホームページを運用することにより、問い合わせを増やすことは可能です。ただし、実際には広告の運用や検索順位で上位表示を狙うための対策は若干テクニカルな要素も含みます。運用体制について自社で実施するパターン、外注するパターンの2つの方法を比較します。
社内でホームページ運用をする
社内ですべてホームページ運用をする場合は以下のスキルを持った人材を採用することが望ましいです。
- Adobe製品を使って簡単な画像加工・編集ができる
- html・CSSに関する知識があり、簡単なホームページ編集ができる
- Web広告運用に関するPDCAが回せる
- SNS・SEO用コンテンツの企画・作成・運用のPDCAを回せる
全てを兼ね備えている人材を発掘するのは難しいと思われるかもしれませんが、Web制作会社などで働いていた人材の場合はこれらのスキルを兼ね備えている場合も多いです。
ただし、通常の事務員よりも高い年収を設定しなければならない、一通りできる人材でもピンからキリまでいるので採用に失敗すると効果が出にくいといったリスクが考えられます。
ホームページ運用をすべて外注に出す
ホームページ運用をすべて外注する手法も考えられます。例えば、広告運用は外注しやすい業務の1つですが、広告費の25~35%程度が運用手数料の相場となっています。
よって30万円の広告を運用する場合の手数料は約9万円となり、広告運用のために社員を一人雇うよりもローコストでの運営が可能となります。
ただし、ホームページの更新業務、広告やSNSの運用などすべてを外注すると外注費だけで問い合わせを獲得しても経費倒れになる可能性が高くなります。
外注・内製を明確にし、必要に応じてコンサルタントを雇う
以上のことから、全部内製化、全部外注するどちらもリスクが高いので、ホームページ集客を行う場合は、社内、外注の業務の線引き、全体をコントロールすることが重要です。
例えば、SNS運用は社内でもできるので内製化して、Web広告だけは知識が必要なので外注に出す、ホームページの更新は事務員が担当するといったように業務別に切り出して運用するべきです。
また、これらのホームページ集客全般をコントロールしPDCAを回してくれるコンサルティング会社もあります。必要に応じてコンサルティング会社を活用して社内にノウハウを蓄積して、ホームページ集客・運用ができるスタッフの育成が求められます。
リフォーム会社のホームページ集客成功のポイント
リフォーム会社がホームページ集客に成功するためには以下の3つの秘訣が重要です。
- 秘訣1：公明正大なリフォームをアピールする
- 秘訣2：インターネットだからこそ「地域」に密着する
- 秘訣3：ホームページにどうお客様を集めるかを考える
できる所から着手すれば良いですし、3つの秘訣さえ抑えれば一定の効果が期待できます。本格的な運用を行うのであれば専用人材を採用・育成したり、外注に出すことも検討してください。
