お客様が住宅営業に相談するのは、住宅営業マンが自分よりも豊富な知識を持っているからです。
逆に住宅営業の知識が不十分なことが伝わると、お客様は不安になりその工務店や営業から住宅を購入することを躊躇するかもしれません。
そのため、住宅営業は家づくりに関する知識を常に磨かなければなりません。
住宅といっても求められる知識の幅が広すぎてどこから着手すれば良いか分からないといった方も多いと考えられます。本コンテンツでは住宅営業が持っておくべき知識について説明します。
- 住宅営業が持っておくべき知識8種類
- 住宅営業が持っておくべき資格・スキル
本コンテンツの学習にかかる目安時間は5分〜10分程度です。
本コンテンツの目次
住宅営業が持っておくべき8種類の知識
住宅営業には住宅そのものだけではなく税金、法律など周辺知識も含めると広範な知識が要求されます。
住宅営業が持っておくべき知識を8種類に分類して、それぞれの特徴について説明します。
住宅を建てる際の相場や流れなど家づくりに関する知識
住宅を建てる時の打ち合わせの流れや、着工してから引き渡しまでどのようなスケジュールになるのか、お金はいくら必要なのかなど住宅営業に関する基本的な知識のことを指します。
相場やスケジュール感に関する知識は営業として経験を積んでいく中で自然に身につけられます。
ただし、このような知識は必要最低限の知識であり、お客様は見積もりをきちんと作って打ち合わせをしているだけでは専門家として評価してくれません。
工法や建設資材などに関する知識
住宅に関する工法の種類やその特徴、建設資材に関する知識など営業ではなく施工よりの知識のことを指します。
住宅営業をする中でもある程度自然と身につきますし、工務店側で特に売り込みたいポイントはロープレしてくれるかもしれません。ただし、体系的に知識を身につけるなら施工担当者から話を聞いたり、専門誌を読んだりなど地道な勉強が必要となります。
お客様からするとこれらの知識をわかりやすく説明してくれると高い付加価値を感じ、住宅営業として信頼したくなります。
住宅ローン・税金などお金に関する知識
住宅は高額なので多くのお客様はローンを利用します。そのため、住宅ローンに関する知識も求められます。
また、お金回りに関する知識としては住宅ローンだけではなく、税金の知識も知っておいた方が良いです。
一般的な税金に関する知識はさほど重要ではありませんが、住宅購入者向けにいくつかの特別な税制があるのでそれらの制度については知っておいた方が良いです。これらの税制については頻繁に更新されるので常に内容をキャッチアップする情報収集能力が求められます。
具体的な手続きに関しては銀行員や税理士などの専門家が行うことが多いので実務手続きに関する知識までは必要ありませんが、お客様から聞かれても対応できるように概要だけ抑えてください。
建築許可や登記など法的手続きに関する知識
家はただ建てれば良いのではなく、場所によっては建築制限があったり、役所に建築確認の許可申請が必要です。また、家を建てた後も不動産登記といった各種手続きが発生します。
これらの法的手続きに関して、社内の役割分担があったり外部の専門家が行うことも多いので必ずしも営業が手続き内容を知っておかなければならないということはありません。
ただし、お客様から質問されることも考えられますし、引き渡しまでのスケジュールの中で営業が手続きを知らないとトラブルが発生しかねないので法的手続きに関する知識も抑えておくべきです。
宅建業に関する知識
建物や土地の売買にはさまざまな法的規制があり、違法な行為をすると行政罰の対象ともなりえます。
純粋に住宅を建てるだけなら不必要な知識も多いですが、土地や建物の売買・仲介に関わる可能性があるのならば宅建業に関する知識も身につけた方が良いです。
特に工務店に限らず不動産・建設業界全体で宅建士の資格を持っている営業は重宝される傾向があるので、業界に骨をうずめる覚悟がある、キャリアアップを図るのならば宅建士はぜひ取得したい資格の1つです。
土地・地域に関する知識
土地探しからお客様をサポートする、地域に密着して家づくりをしている工務店の場合は、単に住宅に関する知識を身につけるだけではなく、その土地や地域に関して詳しくなった方がお客様との商談がスムーズに進みやすいと考えられます。
特に地域の家守としてお客様と長期的な関係を構築したい場合は、工務店としてこれらの知識を深めるのも良いです。
家具・インテリアに関する知識
住宅に関する商談をする場合は、自然とそこに配置する家具やインテリアの話でお客様と盛り上がることも多いです。また住宅だけではなくオーダー家具に対応している工務店の場合は、これらのお客様のニーズをつかむことによって客単価アップにも繋げられます。
家具やインテリアの話題になったときに、お客様を一歩リードして話を盛り上げられるような商談を行うためにもこれらの知識はできれば身につけておきたい知識です。
営業テクニックに関する知識
住宅営業も営業の一種なので営業に関する普遍的なテクニックに関する知識は身につけておくべきです。
例えば、手紙を活用したお客様のフォローの仕方、クレームが発生したときの対応の仕方など営業としてのテクニックを知っておくことによってお客様から信頼される、成約率をアップさせる効果が期待できます。
工務店マーケ内でもいくつか住宅営業のテクニックに関するコンテンツを用意しているのでぜひ参考にしてください。
参考：手紙で成約率に差をつける~住宅営業のテクニック
参考：クレームをチャンスに変える住宅営業のポイント
住宅営業が持っておくべき資格やスキル
住宅営業は知識だけ身につければ良いのではなく、実際に知識を現場で活かすための「スキル」、それを裏付けするための「資格」も必要となります。知識に加えて持っておくべきスキルと資格についても簡単に解説します。
住宅営業が持っておくべき資格
住宅営業が持っておくべき資格として一番にあげられるのが宅地建物取引士です。受験資格なしで誰でも受験できて、合格すると不動産契約の重要事項の説明事項といった独占業務も存在するので、工務店だけではなく不動産会社、ディベロッパーなど幅広い業種で重宝されます。
他にも建築士、ファイナンシャルプランナー、住宅ローンアドバイザー、インテリアコーディネーターなど住宅営業が持っておくと他の営業マンと差別化できる様々な資格が存在します。
詳しくは工務店マーケ内の「住宅業界で働くときに持っていると良い資格」を併せてチェックしてください。
住宅営業が持っておくべきスキル
住宅営業は営業の中でも
- 高単価・低購買頻度で基本的に一生に1回しか購入されないリピートのない商品である
- 営業をしている段階では完成物は存在しないのでお客様との信頼構築が必要
- お客様の検討期間は長く、土地・お金など様々な問題を解決しなければならない
といった特徴がある商品を販売する営業です。
これらのことを踏まえると住宅営業においては「ヒアリング能力」「仮説構築能力」「プレゼン能力」「ホスピタリティー能力」「プロジェクト管理能力」「ストレス耐性能力」「自己学習能力」の7つのスキルが求められます。
それぞれのスキルの概要については工務店マーケ内の「住宅営業で本当に使える7つのスキル」をチェックしてください。
最新知識でお客様から信頼される住宅営業になる
本コンテンツでは住宅営業が持っておくべき知識について紹介しましたが、住宅関連の技術や法律、税金などのトピックは日々進化します。
そのため、10年前に勉強した知識で現在のお客様に住宅営業をしてしまうと間違ったことを説明することになり、かえってお客様からの信頼を失ってしまう、後々トラブルになってしまうケースも考えられます。
そのために住宅営業は常に自身の知識をアップデートすること、そのために定期的に情報収集・勉強する姿勢が求められます。
